工作機械業界が抱える課題と具体的な解決策について徹底解説
最終更新日：2024年03月07日
工作機械製造事業を営んでいる企業では、「今後の事業展開について不安を抱えている」などの悩みを持つことも少なくありません。工作機械業界において経営状態の回復や事業規模の拡大を図るためには、まず工作機械業界が抱える課題についてしっかりと向き合うことが重要です。
この記事では、工作機械業界が抱える課題と今後の動向に加えて、具体的な解決策をまとめました。
また、業界内のポジショニングや集客に役立つマーケティング施策「ポジショニングメディア」についても紹介しています。Web集客の課題をお持ちの企業のご担当者は、ぜひ参考にしてください。
工作機械業界の現状
国内需要が年々減少傾向にある
工作機械業界における国内需要は、減少傾向にあるといえます。日本国内の工作機械受注実績は、2016年の段階で約5,300億円。2016年の実績数値は、前年対比で9.5%のマイナスとなっています。
参考：工作機械統計 | 一般社団法人 日本工作機械工業会（https://www.jmtba.or.jp/machine/data）
日本国内における工作機械業界の需要減少の背景に、製造業市場での競争力の激化をきっかけに日本産業の発展を目指す政策「生産向上設備投資促進税制」が大きく関わっています。
「生産向上設備投資促進税制」は、2014年1月～2017年3月末にかけて適用された税制のことを指します。製造企業・業者が「生産向上設備投資促進税制」を適用することにより、自社設備（製造ラインの拡大/各種機械の導入 など）への投資に対して税制優遇措置を受けることが認められていました。
そのため「生産向上設備投資促進税制」の実施期間中は、工作機械の発注が大幅に増加しました。しかし「生産向上設備投資促進税制」の期限が近づくにつれて、段々と工作機械の発注数が減少してきました。
つまり「生産向上設備投資促進税制」の期限（2017年3月末）が工作機械業界の2016年度実績数値に反映していることになります。
工作機械業界の今後の動向
海外需要は回復の見通し
なお、工作機械業界の国内需要は減少傾向にあるものの、海外需要については回復の見通しが立てられています。また海外需要の回復にともない基盤となってくる国が中国です。
2017年に中国企業・工場の機械投資活動が復活したことにより、自動車工場やスマートフォン製造工場からの受注が大幅増加しています。また中国以外の国々に関しても、航空機メーカーや自動車メーカーなどを中心に受注数の増加が見受けられます。
そのため今後、工作機械業界にて売り上げ向上を図るうえで、海外市場への意識を高めることが求められているといえるでしょう。
工作機械業界の2030年に向けた取り組み
工作機械業界は将来に向けて、積極的な取り組みを進めています。まず、2030年までにCO₂排出量を基準比38%削減する目標を掲げたカーボンニュートラル行動計画が注目されます。
この目標達成に向けて、省エネ技術の導入や再生可能エネルギーの活用を重視。同時に、革新的技術の開発も進められ、高効率モータや軽量材料の採用、省エネ化技術の進化などが推進されています。
参考： 東洋経済|大胆予測！2030年に勝つ業界､沈む業界はココだ（https://toyokeizai.net/articles/-/449901?page=3）
国際貢献の視点からは、海外での省エネ技術の普及や日本での技術・製品の展開を通じて、2030年までの削減ポテンシャルの最大化が図られています。また、省エネ施策や機器の共有、工作機械の最適運転化、再生可能エネルギーの導入など、さまざまな取り組みが行われています。
工作機械業界はこれらの取り組みを通じて、2030年に向けて持続可能な発展を目指しています。これらの努力が結実し、より持続可能な未来を築いていくことが期待されます。
参考： METI |2050 年カーボンニュートラルに向けた工作機械業界のビジョン（https://toyokeizai.net/articles/-/449901?page=3）
工作機械業界の課題
工作機械業界にて売り上げ向上や販売促進を狙うにあたり、まずは工作機械業界が抱える課題と効果的な解説策について理解を深めておきましょう。
ここでは、工作機械業界3つの課題と具体的な解説策について詳しく解説していきます。
景気の動向に影響されやすい
工作機械業界の大きな欠点・デメリットとして、「景気の動向に影響されやすい」といった特性が懸念視されています。そのため景気の影響を受けやすい特性をできる限り緩和するためにも、海外市場を視野に入れた経営戦略が必要不可欠になってくるのです。
日本国内の工作機械企業は、自社製品の品質や機能性に重きを置くことで工作機械市場を切り開いてきました。ただし現状のまま性能面や品質面の高さのみに固執し続けた場合、海外市場から取り残されてしまう危険性があるといえます。
世界規模の需要を獲得していくためには、新興国への市場開拓が必要不可欠です。さらにはさまざまなニーズをくみ取った製品を開発し続けることが求められます。
海外市場からの取り残しを回避するためにも、世界を見据えた経営・マーケティング戦略の取り入れを心がけましょう。
IoTやAI活用が遅れている
工作機械業界の発展にともなって、IoTやAIを上手く活用することが求められます。近年ビジネス全般において、IoTおよびAIの導入が推奨されている傾向にあります。それは工作機械業界も例外ではありません。
IoTやAIを活用したビジネス戦略が多くの人からの注目を集めている流れを、インダストリー4.0【第四次産業革命】と呼びます。
ただし日本国内の工作機械業界は、インダストリー4.0【第四次産業革命】に乗り切れておらず、IoTやAIの導入に関しても世界から大きな遅れを取っています。
そのためIoTおよびAIを活用した新たな製造・生産システムの開発に着手したうえで、海外市場に対して自社の存在感を積極的にアピールしていくことが、事業拡大成功への鍵になってくるといえるでしょう。
工作機械業界の課題に向けた解決策
国内の工作機械業界各社の連携
日本国内における工作機械業界全体の技術向上にともない、もっとも重要なポイントになるのが競合他社との綿密な連携です。
近年では、産業用ロボットの主要メーカーのファナック（本社：山梨県）は他社が取り扱う工作機械とのネットワーク接続が可能となる「フィールドシステム」の実現・稼働に向けて動き始めています。
他社が販売する工作機械とのネットワーク接続を可能とするためには、工作機械のシステム共有が必要不可欠です。つまり大手工作機械メーカーを筆頭に、工作機械業界全体での協力体制を強化していかなければなりません。
言葉を返せば、IoTやAIなどを上手く活用できる工作機械を開発した後、国内外へ積極的にアピールしていくためにも、日本国内の工作機械メーカーが互いに知恵を絞り合うことが求められているのです。
自社製品の強みをターゲットに伝えるマーケティング戦略
工作機械業界では先述した課題に対応する・応える戦略や製品（強み）が必要になることはもちろん、自社製品の強みや魅力などを適切なターゲットに伝えるためのマーケティング戦略が売り上げ向上または販売促進の鍵を握っているといえます。
以前の日本市場（高度経済成長期）は、テレビ・冷蔵庫・洗濯機をはじめとした家電製品や自動車などが次々に売れていました。
しかし、現代の日本においては、少子高齢化の影響で経済情勢が落ち込み、またバブル崩壊・リーマンショックの到来などにより、国内ユーザーの購買意欲が大幅に低下しています。
他社との明確な差別化が求められている
また、現代社会には、さまざまな種類の製品やサービスが溢れています。つまり他社との明確な差別化を図れる製品の開発・販売が求められているといえるのです。
ただし、斬新的かつ先進的な製品を開発できたとしても、日本および世界への認知度が低ければ、自社製品の販売促進または売り上げ向上につながりません。
そのため他社との差別化を図れる製品の開発と並行して、効果的かつ効率的なマーケティング戦略の導入を検討することが重要だといえるでしょう。
業界内でブランドポジションを確立できる集客メディア
展示会以外の集客方法を探している、競合他社と差別化したい、アプローチできていない層に自社の名前をアピールしたいといった集客の課題を持っている企業はぜひ資料をご覧ください！
工作機械業界の差別化戦略に役立つフレームワーク
海外及び国内での競争も激しい工作機械業界において、競合他社といかに差別化できるかが、新規開拓を推し進めるためのポイントになります。
しかし、これまでいわゆる「下請け仕事」が多く、取引先もある程度決められていた状況の中、一体どのように競合他社を差別化できるのか分からない方も多いことでしょう。
そこで、工作業界のみならず、あらゆる業界で活用されている「競合他社と差別化するためのフレームワーク」があります。それが「STP分析」です。
STP分析とは
STP分析とは、
- セグメンテーション（市場を細分化する）
- ターゲティング（狙う市場を決める）
- ポジショニング（自社の立ち位置を明確する）
それぞれの頭文字をとって名付けられた分析法で、アメリカの経営学者フィリップ・コトラー氏によって提唱されました。この3つを自社に当てはめることで、自社がどの市場でどんな価値を提供していくかを明確にします。
分かりやすく言えば、
ターゲティングで絞り込んだ市場の中で、競合他社と比べて何を強みとして販売していくのか
をSTP分析を使って決めます。また、STP分析を行う際には「ユーザー視点」で考えることが非常に重要です。なぜなら、STP分析はユーザーに自社製品を選んでもらうために行うものだからです。
STP分析で自社の強みが明確にすることは大切ですが、最終的なゴールではありません。最も重要なのは、その強みをターゲットにいかにして伝え「成約に結びつけるか」です。
今や情報を収集する手段の中心はWebです。Web上で集客する方法には、リスティング広告、ディスプレイ広告、オンライン展示会の出展など、あらゆる手段があります。
工作機械を含めた製造業全体でWeb広告を活用するケースが急増していますが、
以下のような課題を抱えている企業も少なくありません。
- そもそも資料請求などの問い合わせが少ない
- 競合他社も同じ方法を使っており自社の強みが伝わらない
- 資料請求は合っても商談にならず新規成約に繋がらない
そこで、STP分析で明確にした強みをターゲットに的確に届け「成約に繋げる」ことを第一の目的としたWeb施策があります。製造業界も含めた120業界以上で8,000サイト以上の導入実績がある「ポジショニングメディア」です。
工作機械業界の課題を解決する「ポジショニングメディア」
ユーザーが求める製品特化型の専門メディア
ポジショニングメディアとは、「貴社製品の導入を検討したい」という成約意欲が高いユーザーを集客する、ユーザーが求める製品に特化した専門メディアです。
現状、Web集客の一つとして、リスティング広告などのWeb広告を活用するケースがあります。検索キーワードで上位表示されるため、自社製品をPRするには効果的です。
しかし、今すぐメーカーへ購入の問い合わせをするわけではなく、あくまでも、購入前の「情報収集の手段」として利用するユーザーが多くいるのも事実です。
ユーザーは「どの製品を導入すべきか」が分かる
ポジショニングメディアは、例えば、「3Dプリンター」「レーザー加工機」「ロボットアーム」など、ユーザーが求めている製品をテーマにした専門メディアをオリジナルで制作し開設。その製品に関心があるユーザーだけを集客します。
たとえ、製品知識が少ないユーザーでも、自社に合った適切な製品を簡単に探し出すことができ、どの製品を導入すべきかが判断できます。
また、ポジショニングメディアに掲載する企業にとっても、他社にはない自社製品の「強み」を理解してもらいつつ、製品の強みに賛同したユーザーからの反響が得られるため、成約率の高いリードの獲得が可能です。
ポジショニングメディア導入前と後の違い
ポジショニングメディアから得られる反響は、よくある競合他社と比較される「とりあえず資料請求」のような低い温度感ではなく、「貴社の強みが理解でき導入を検討したいので、もっと詳しく教えて欲しい」といった温度感が高いリードが獲得が集まります。
導入意欲が高いリードが獲得できることで、競合他社との価格競争にも巻き込まれることなく、受注単価の高い成約が実現できます。
これまで主に展示会で新規開拓を行ってきた製造業も、自社単独で実施できるWeb集客施策として、ポジショニングメディアを導入するケースも増えています。その一例として、建設現場で利用される「有孔鋼板」に特化した事例を紹介します。
ポジショニングメディアの導入事例
現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう
画像引用元：現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう（https://www.perforated-steelplate.net/）
「現場も発注者もよろこぶ設計に。有孔鋼板を知ろう」は、工場や倉庫の床、天井の目隠し材に使われる「有孔鋼板」を専門的に紹介したポジショニングメディアです。「有孔鋼板」のキーワードでSEO対策を行い、現在1位を獲得しています。（2022年1月現在）全14種類ある有孔鋼板を「歩きやすく安全性の高い床」「通気性・採光性のある床」「デザイン性のある外壁」など、発注者の用途に合わせて紹介。有孔鋼板を探しているユーザーがどの製品を購入すべきか、一目瞭然で分かりやすいサイト内容とコンテンツで構成されています。
ポジショニングメディアを導入したことで、「自社製品の良さを理解した上で問い合わせるユーザーが増えた。ほぼ商談化に移行し受注にも繋がった」というお声を頂いております。
- 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 数ある競合から自社に興味を持ってもらえるようになり、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた
といった成果があるWeb施策についてご興味のある方は、以下で詳しく解説しております。ぜひご確認ください。
本資料をダウンロードして分かること
- 成約に繋がる見込み客だけを集客する仕組み
- ポジショニングメディアと従来のWeb施策との違い
- ポジショニングメディア導入の成功事例
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また工作機械業界の課題を解決へと導くうえで、競合他社との差別化を図れる製品の開発はもちろんのこと、大きな成果を獲得できるマーケティング戦略の取り入れも重要なポイントの一つになってきます。
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