リフォーム業者の販売促進に役立つ施策ポイント
最終更新日：2023年09月28日
本記事では、リフォーム業者が売上や集客力アップをするために必要な販売促進施策やポイントを紹介しています。
また、
- 自社コンセプトにあった施主を集客し、平均客単価を1000万円以上アップ
- 資料請求100件中1アポから資料請求10件中8アポへ
- 100件会員登録が増えて、月に２棟が契約になっている
を実現した専門メディアを活用した集客施策「ポジショニングメディア」についても紹介をいたします。
リフォーム業者の販促施策のポイント
リフォームは家の修繕・増築・設備の導入などに欠かせませんが、リフォーム業者が販売促進を行う場合ユーザーに自社の強みや特徴が確実に届くように施策を打つ必要があります。
ここでは、リフォーム業者にとって重要な施策ポイントを解説します。
販売促進のゴールを明確にする
販売促進においては、漠然とした目標を持たずに明確なゴールを設定しましょう。
販促はどの業界でも「売れればよし」とされやすく、目標が曖昧になりやすい特徴があります。目標が見えない状況ではモチベーションも下がりやすくなります。
最短距離でゴールを目指すには、あらかじめ必要な事とそこへの到達方法を設定してモチベーションの低下を防ぎ、目標到達への障害になっている課題も明らかにしなければなりません。
ただし目標が高すぎる（期限内に辿りつくのは難しい）場合も同様にモチベーションが下がる傾向にあるため、到達可能なゴールを設定するようにしてください。
ターゲット層を明確にする
リフォームを必要としている人はどんな層なのか、どこへ住んで誰と一緒に暮らしているのか？を洗い出し、ターゲット層を明確にしましょう。
自社サービスの利用者が高齢者や中高年層なのか、ファミリーや若い夫婦なのかによって販促の施策も変化します。
ターゲット層が洗い出せれば、次に紹介するターゲットに合わせた施策を取りやすくなり、到達目標や「まずしなければならないこと」がクリアになっていきます。
ターゲットに合わせた施策を選択する
ピックアップしたターゲット層に合わせて施策を選択しましょう。
たとえば若い夫婦をターゲット層とするなら、インターネットを利用するケースを考慮してWeb上に広告を掲載する、検索結果の上位に上がるSEO対策で自社サイトを充実させることができます。
中高年層から高齢者までの世帯であれば、Web広告よりも見やすく保存がきくチラシのほうが好まれる可能性があります。
「オンライン・オフラインを問わずどの方法がもっとも役立つのか」「利用者が自社のリフォームサービスを探す際にどの方法を選択するのか」を考え、世帯や世代に合わせた施策を行ってください。
自社の予算に合った施策を選択する
目標到達までに必要な施策が見つけられたら、予算を考えて施策を打っていきます。
「自社の利用者には若い人が多いので、Web広告と自社サイトの強化を行う」と決まったなら、予算内にそれらの施策が収まるかを検討してください。
予算を超えてしまう場合は、複数の施策に手をつけずもっとも効果的と思われる手段を選びます。無料で利用できる良質なサービスは積極的に利用しましょう。
自社サイトを充実させる以外に、無料で活用できるSNS（XやInstagram、Facebook）やYouTubeでの動画掲載もコンテンツ作り・情報発信に役立ちます。
たとえば、Instagramは実際のリフォーム事例をコメント付きでカタログのように紹介できるため、閲覧した人の満足度向上に繋がります。
利用者がもっとも利用すると思われるサービスや販売促進に繋がるWebサービスを取り入れて、コンテンツを充実させましょう。
リフォーム業者におすすめの販促施策一例
ポジショニングメディア
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、自社商圏内でリフォームを検討しているユーザーにリフォーム業者選びやリフォームに必要なお得情報を発信することができるWebメディア施策です。
ユーザーはリフォーム業者を選ぶ際にはポータルサイトから複数候補を選ぶ傾向があり、希望する業者からは相見積もりを取ります。
ユーザーとしては知識がないので価格でしか選びづらいという点もありますし、リフォームサービスを提供する側としては価格でしか見られないため、本当に提供すべきリフォームをすることができません。
ポジショニングメディアを活用することで、リフォームをしたいユーザーに対してなぜ自社を選ぶべきなのか、どんなユーザーは自社を選ぶべきなのか伝えることができるため、受注しやすいユーザーのみを集客することができます。
もちろん、相見積もりを取られている場合は自社について検索をされるケースが多くありますが、その検索をされた際にも自社の良さをしっかり打ち出すことができ、販売促進施策としても合わせて活用することができます。
ポジショニングメディアに興味を持ち、より詳しく知りたい方はポジショニングメディアについてまとめた資料も別途ご用意しています。ぜひダウンロードしてご活用ください。
ここからは具体的に、リフォーム業者様におすすめの販売促進施策の特徴とメリットを解説します。
ポータルサイト掲載
市区町村などの地域のポータルサイトは、限られたエリアの情報をその地域の住人や観光客向けに広く発信するサイトです。
ポータルサイトにWeb広告を掲載することでその地域に住む人の目に留まるため、自社サービスの販売促進や自社の知名度向上が期待できます。
リフォームの窓口
画像引用元：リフォームの窓口 公式サイト（http://reform-madoguchi.net/）
日本全国の地域・事例・テーマからリフォーム業者や工務店を検索できる「リフォームの窓口」は、自宅などのリフォームを考えている（または必要としている）ユーザーが利用するサイトです。
リフォームの窓口に広告を掲載すればあらかじめリフォームを必要としているユーザーに自社の情報やサービスを伝えられるため、ユーザー側との受給が合致しやすく、販売促進に繋がります。
住宅住まいのリフォーム隊
画像引用元：住宅住まいのリフォーム隊 公式サイト（https://www.reformtai.jp/）
住宅住まいのリフォーム隊は、事例や地域から最適なリフォーム業者を探せるポータルサイト。
施工事例数ランキングによる知名度向上やサイトの中央部への広告掲載によるアクセス率の増加が期待でき、広告掲載によってリフォームを必要としているユーザーとマッチングできます。
ホームプロ
画像引用元：ホームプロ 公式サイト（https://www.homepro.jp/）
ホームプロは費用相場をシミュレートし、リフォーム先の物件の種類・予算・地域などから自動的にリフォーム業者を紹介するサービスです。
サイト内での広告掲載ではなく、加盟店に登録することでリフォームを必要としているユーザーへの紹介先として登録されます。
現在全都道府県からの募集を行っているため、リフォーム案件を積極的に受けたい企業の販売促進に役立ち、利用客との出会いのチャンスが広がります。
リスティング広告
GoogleやYahooなどのポータルサイトへの広告出稿は、地域のポータルサイトやリフォーム店検索サイトとは異なり、不特定多数の人が閲覧します。
見込み客の可能性がない人にも閲覧されますが、自社の名前が広く知られ好印象を与えられれば口コミ効果が生まれ、ポータルサイトにはない広がりが期待できます。
広告を表示させる対象を年齢・地域・性別・アクセス履歴からターゲティングする方法もあるため、特定のユーザーに絞り込んだ表示も可能。
利用者が限られやすいポータルサイトとは異なり、より多くのユーザーに自社の特徴をアピールできるメリットがあります。
SNSマーケティング
SNSを使ったマーケティングは、自社のアカウントを立ち上げて広く情報を発信する手法が多くとられています。
他にも、リフォーム店を紹介しているアカウントや地域情報専門のアカウントに自社の情報を取り上げてもらう間接的な手法も有効です。
SNSで直接ユーザーと接することも可能で、リアルタイムなやり取りの中から自社の知名度アップや見込み客の獲得に繋げられるメリットがあります。
折込チラシ
新聞への折込チラシは、新聞の購読者が多い高齢者世帯や中高年層のいる世帯に有効な方法です。
新聞を読むついでに折込チラシにも目を通してもらえるので、目を引く写真やキャッチコピーで目立たせるようにします。
街中の屋外広告やWeb広告と違い、チラシという現物があることで確実に自社の情報を届けられるメリットがあります。
ポスティング
ポスティングは、チラシをそのまま郵便ポストに投函する方法です。
複数の店舗や他業種とチラシを混ぜて投函する方法のほかに、自社のチラシだけを単品で投函することもできます。
新聞を購読していない世帯にも直接チラシを届けられるので幅広く利用者を集められ、自社の名前やサービスの知名度を上げられるメリットも期待できるでしょう。
リフォーム業者の販促施策成功のポイントは？
リフォーム業者が販売促進を行って集客を成功させるためには、競合他社の存在を重視する必要があります。
ユーザーの多くはリフォームをするにあたり、業者の信頼性・実績・料金を細かくチェックしており、競合他社と比較されることは大前提です。
少しでも他社より抜きん出るためには、自社サイトやオウンドメディアの情報を充実させるとともに「自社の強み」を発信するようにしましょう。
リフォーム事例集、リフォーム前後の様子を撮影した動画、SNSでの発信、YouTubeチャンネルでのPRはいずれも自社の魅力を発信する手段として活用できます。
オフラインの広告媒体としてはチラシも有効ですが、50代以降の世代でもインターネットを活用するケースが増えている現代では、Webマーケティングの活用は必須といえます。
リフォーム店を集めたポータルサイトへの登録や出稿も効果的ではありますが、登録料金や広告費にコストがかかることを考えると、自社でオウンドメディアを持つほうがダイレクトに集客を行えます。
ポータルサイトで情報の取捨選択ができないと、ユーザーはオウンドメディアへ流れることもあります。
自社サイトがユーザーの受け皿になった場合に自社の強みを発信すれば集客へ繋げられるため、オウンドメディアの充実が成功の鍵となります。
Webマーケティングを効果的に活用する
リフォーム業の販促活動は、リフォームサービスを必要としているユーザー（ターゲット）を明確にしたうえで、それぞれのユーザーに合った広告媒体への出稿が効果的です。
キャククル運営元Zenkenはリフォーム業をはじめ120業種のWebマーケティングを手掛けてきました。
もし、他社との差別化を考えており自社ならではの販促戦略やWebマーケティング戦略を考えたい方は、ぜひお気軽にご相談ください。
