不動産業向け販売促進施策でコロナ禍でも強い販売活動を続ける

最終更新日：2024年03月18日

本記事では、不動産業界において売上アップや集客力強化に必要な販売促進施策や戦略について解説をしています。

また、

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※Zenkenが提供するポジショニングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）からでも詳しくご覧いただけます。

不動産業が直面している現状

2020年初めごろから拡大していた新型コロナウイルスは、2023年に5類感染症へと変更されました。これにより「withコロナ」の時代が到来したのは皆様の記憶に新しいこととと思います。
コロナ禍でダメージを受けた幅広い業界がその後どうなったのか。ここでは「withコロナ」に移行後の不動産業の現状について紹介します。

勤労者の就業スタイルがリモート重視に変化

日本のほとんどの労働者、特にオフィス勤務者において、テレワークやオンライン会議を駆使したテレワークを導入する企業が急増しました。
業種や業務内容により、週1～3回のテレワークから週5日のフルリモートまで、様々な勤務形態が存在します。調査によると、緊急事態宣言下ではテレワークの導入率が大幅に増加し、解除後も一定の水準を保っています。
例えば、パーソル総合研究所の調査では、2020年3月のテレワーク実施率が13.2％だったのが、緊急事態宣言後の2020年4月には27.9％に上昇しました。その後も多少の変動はありますが、テレワークは定着しつつあります。

参考：「令和３年度　情報通信白書」第1部　特集　デジタルで支える暮らしと経済）| 総務省（https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r03/html/nd123410.html）

郊外マンションと都心部のタワーマンションは好調、戸建ても順調

2020年4月に初めての緊急事態宣言が出されて以降、新築・中古市場は急速に縮小しました。解除後も回復は見られましたが、2019年の水準には届きませんでした。特に首都圏の中古マンション市場では、供給が減少し需要が高まり、新築マンション市場も回復が進みませんでした。その結果、価格は短期間で約5％上昇。
ただし、東京都23区外の市部と千葉県では供給が増加しました。在宅ワークの普及により、通勤頻度が減り、郊外物件の需要が高まりました。駅近で利便性の高い物件が人気を集め、郊外への移動のハードルが下がりました。一方、都心部のタワーマンションは依然として人気が高く、高額住戸の需要もあります。テレワークスペースを備えた物件のニーズが増加しており、新たな住宅ニーズを満たす物件が続々と登場しています。
また、戸建市場は順調で、首都圏では2.4％増の1.3万戸以上、近畿圏でも0.9％増の約1.3万戸が成約しました。マンション市場が縮小する中、戸建市場が支えとなったのは、首都圏を中心にした人口の流出やテレワーク・オンライン授業など在宅勤務の増加が原因と考えられます。

木造価格の高騰

「ウッドショック」と呼ばれる木材価格の急騰が現在問題となっています。建築用木材の需要が供給を上回っており、これは1970年代の『オイルショック』になぞらえられます。
木材の輸入不足も懸念され、住宅建設が現行の価格では困難になる可能性があります。今後は木材価格の動向に注意が必要です。

コロナ終息に伴う需要再拡大の見込み

不動産業では、新型コロナウイルスの感染拡大が影響し、来店数や内見数・問い合わせ・売り上げなどの減少が出ています。テレワークの普及により事務用オフィスや商業施設、シェアオフィスなどの賃貸需要は低下傾向にありましたが、今後は「withコロナ」となり、企業は以前のような働き方も選択できるようになります。そのため、顧客が増えて需要が拡大する可能性があります。

ほかにも、リフォーム・点検の需要が下がりにくいこと、賃貸の需要が増えることにより不動産業界全体でバランスがとれるようになるから心配はいらないという見方もあります。

不動産業の販売戦略で重要なこと

「withコロナ」時代の不動産業の販売戦略で重要なこととして、主に以下の5つが挙げられます。

ターゲットの選定
顧客ニーズの理解
潜在顧客の掘り起こし
自社に合った販売戦略の選択
コロナ禍に対応した販売戦略の確立

それぞれ解説します。

ターゲットの選定

不動産の販売戦略を練るにあたり、最も重要といっても過言ではないのがターゲットの選定です。販売・集客にはターゲットの選定が欠かせません。不動産業では、価格の幅が非常に広いため自社の物件に合わせたターゲッティングを行う必要があるのです。

例えば不動産物件には、若者向けや単身向け、ファミリー向け、シニア向けなど幅広い種類があります。ワンルームや1LDK物件であれば、若者・単身をターゲットに選定するべきでしょう。ファミリー向けにはやや狭い間取りになってしまうからです。

ターゲットの選定要素は幅広いため、自社の持つ商品（物件）の特徴・強みに合わせた選定を行いましょう。ターゲットをきちんと選定しておくことで、自社に合った販売戦略を選択しやすくなります。

顧客ニーズの理解

ターゲットを選定したら、次は顧客ニーズの理解です。例えば、単身者の会社員は利便性を重視する傾向にありますが、ファミリー層は買い物や通学の利便性を重視します。販売促進をするときには、ターゲットのニーズを理解したうえで、そのニーズをうまく取り込むのがポイントです。

国土交通省が公開している「平成30年度住宅市場動向調査報告書」を参照してみると、住宅を選ぶときに注目する項目には立地環境・メーカーの信頼性・デザイン・広さ・設備・価格などがピックアップされていました。顧客ニーズを理解するときには、この6つのポイントを意識してみると良いでしょう。

参考：平成３０年度　住宅市場動向調査～調査結果の概要（抜粋）～| 国土交通省公式サイト（https://www.mlit.go.jp/common/001287760.pdf）

潜在顧客の掘り起こし

見込み顧客や顕在顧客だけにアプローチするのでは、販売戦略としては不十分です。潜在顧客の掘り起こしも、不動産業の販売戦略で重要なポイントとなります。

潜在顧客の掘り起こしとして、代表的な販売戦略は折込チラシやポスティングです。潜在顧客の住宅に直接広告を届けることにより、潜在顧客層に確実にアピールできます。

折込チラシ・ポスティングのメリットは、戸建て・マンションなど住宅の種類を選んでターゲットを絞れる・エリアを細かく絞れること。販売促進施策の一つの方法として、ぜひ活用してみてください。

自社に合った販売戦略の選択

自社に合った販売戦略の選択も重要なポイントです。不動産業界は商品やサービスの種類が豊富なため、顧客ニーズが幅広いのが特徴。販売促進施策や集客には様々な方法があり、最適な方法は企業によって異なります。

例えば、地域を絞って行うなら折込チラシ・ポスティング、視覚的に直接訴えるアピールをしたいのならSNSやWebサイトの活用が適しているでしょう。ターゲットや自社の商品に合わせて、効果的な方法を選択するのが大切です。

「withコロナ」に対応した販売戦略の確立

コロナ禍を経て、これまでとは異なる販売戦略が求められる時代になりつつあります。例えば、物件のパンフレット請求から内見、契約までをすべてオンライン化したのも、コロナ禍で生まれた販売戦略です。多くの不動産業が実際に取り入れています。

コロナ禍を過ぎ「withコロナ」に移行した現在、様々な状況でも安定した収益を生み出せるような販売戦略を確立しなくてはいけません。具体的な戦略については、次項より解説します。

不動産業が実践すべき販促戦略とは

ここでは、不動産業が今後実践すべき戦略について紹介します。

具体的には以下の8つです。

ホームページの見直し
不動産ポータルサイトの活用
チラシの工夫
マーケティングオートメーションの導入
見学・商談のオンライン化
SNSやYouTubeの活用
ポジショニングメディアの運用
リスティング広告

それぞれ具体的に解説していきます。

ホームページの見直し

自社ホームページのコンテンツや設計に問題がないか見直してみましょう。ホームページに訪れる人の多くは、すでに自社に関心を抱いている方です。そのため、他の集客方法に比べると成約率は高いのですが、成約するまでの動線が非常に重要になります。

ターゲットのニーズを抑えたコンテンツを用意し、反響が増えるようなホームページを作るのがポイントです。利用者の悩みを深堀し、他のサイトでは得られないような潜在的な悩みを捉えたコンテンツを作ると成約率をより高められます。

他サイトとの差別化にもなるため、まさに一石二鳥です。SEO対策やWeb広告の運用などを視野に入れ、ホームページへの流入を増やす工夫も行いましょう。

また、メールアドレスを取得できる仕組みを作れれば問い合わせに至らなくともいずれ購入してくれるであろう情報収集者と接触できるチャンスを作り出すことができます。

不動産ポータルサイトの活用

自社のホームページだけでは、どこかで頭打ちになってしまう可能性があります。そのため、不動産ポータルサイトなど外部のサイトも有効活用しましょう。

不動産ポータルサイトは、不動産会社の各物件を1つのサイトで閲覧できます。物件購入に意欲的なユーザーが多く利用するため、成約率を高めやすいのが特徴です。

ただし、競合他社と同じサイトで戦うことになるため、掲載内容に工夫が必要。例えば、閲覧者の興味を惹くトップ画像・キャッチコピーを使用するなどです。自社物件の詳細ページを見てもらうために、様々な工夫をしてみましょう。

ただし、競合他社が相当数その不動産ポータルサイトに掲載されているようであれば、他の販売促進施策と併用することを強くおすすめします。

チラシの工夫

チラシ・ポスティングは潜在顧客の掘り起こしに有効な販売戦略です。しかし、チラシは見た人の興味を惹かなければすぐに捨てられてしまいます。チラシをじっくりと読んでもらうためには、デザインやキャッチコピーに工夫を凝らす必要があるでしょう。

また、反響を高めるためには、チラシを配るエリアやポスティングのターゲットを熟考しなくてはいけません。

マーケティングオートメーションの導入

近年注目を集め始めているマーケティングオートメーション。見込み顧客を顧客へと育てるために開発された、マーケティング自動化ツールです。リスト作成やメール配信・レポート作成といった、手動で行うと時間・手間がかかる業務を自動化できます。

このほかにも、幅広い業務を自動化可能。顧客との密なコミュニケーションを実現し、購入者の口コミや商品のリピート購入を生み出せます。ターゲットごとに異なるアピール方法を行えるため、成約率を高めやすいのが大きなメリットです。

しかしマーケティングオートメーションはアプローチを自動化するものであって、売れない仕組みを自動化してしまっては意味がありませんし、自動化までの大きなハードルがあるのが難点です。

表舞台でマーケティングオートメーションの導入で成果が出たという情報はその裏で相当なリソースを割いていることを念頭に検討をしてください。

見学・商談のオンライン化

コロナ禍で密を避けるために、見学や商談をオンラインで行う不動産会社が増えてきています。オンライン化により密を避けられるだけでなく、直接的な見学・商談で生じる場所の制約を解消。利用者が家でリラックスしながら見学できるようになります。

SNSやYouTubeの活用

今や利用していない人のほうが少ないSNS。SNSには、上手に活用することで爆発的な拡散力を得られるメリットがあります。不動産業の場合、InstagramやTwitterを利用して魅力的な物件の内観を投稿し、購入・契約に意欲的なユーザーを集客可能です。

また、最近増えているのが、YouTubeを活用した不動産物件の内見動画。実際に内見しているかのように部屋の外観・内観を見られるため、不動産物件に興味を持つユーザーを多く集められます。InstagramやYouTubeなどは視覚的にユーザーにアピールできるため、目に留まりやすいのが大きな特徴です。

ポジショニングメディアの運用

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ポジショニングメディアの運用は、不動産業の集客施策として効果的です。同じ市場にある他社との差別化ができる特徴を持つポジショニングメディア。自社の物件や自社サービスと親和性の高いユーザーを狙って集客できます。

どうしても不動産の集客施策は物件ありきであったり、販売促進施策はどうしても購入をさせるための後押しをし続けることが念頭に置かれています。

ポジショニングメディアでは、なぜこの不動産業者で購入することが自分にとってよいのか、ということを購入検討者に理解をさせることができます。

そのため成約率の高い反響を獲得できたり、物件検討時や不動産業者検討時においてWeb上でのプッシュアップ、商談に至らせやすくすることができます。

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