ネットショップが競合と差別化する重要ポイント

ネットショップの差別化は必要不可欠

昨今、急拡大しているネットショップ市場。成熟期に差し掛かった市場ともいわれている中で、生き残っていくためには「オンリーワン」といえる強みや価値をアピールし、競合との差別化を図る必要があります。

ネットショップの差別化の必要性やそのメリットについて、詳しくみていきましょう。

なぜ差別化が必要なのか

デジタル化の加速や、新型コロナ発生によるニューノーマルな生活様式によって、ネットショップの需要は格段に高まっています。いつでもどこでも買い物ができるネットショップは、今や日常生活と切り離せないものになりつつあるようです。

ネットショップ市場は、Amazonや楽天市場などの大規模なものから、中小規模なものまで、数多くのネットショップがひしめき合っています。その中からユーザーに選ばれるためには、競合よりも優れている点を積極的に伝えていかなければなりません。これがネットショップの差別化が必要とされている理由です。

差別化することのメリット

競争が激化しているネットショップ市場で生き残っていくためには、ユーザーに選ばれる、魅力あるネットショップを作り上げなければなりません。魅力を伝える手段のひとつが「差別化」です。差別化することによるメリットは次のようなものです。

• 複数のネットショップを比較するユーザーの印象に残りやすくなる
• SEO優位性に立ちやすくなる（ユーザーの目に留まりやすくなる）
• リピーターや優良顧客が獲得しやすくなる
• 競争優位性を構築しやすくなる

このように、ネットショップの差別化には、さまざまなメリットがあります。まずは、自社の強みや提供価値を把握し、どのような点で差別化できるかを検討してみましょう。

ネットショップの差別化ポイント

競合との差別化にあたっては、競合調査が重要です。自社がヒットする検索ワードで名前が挙がってくるネットショップが競合にあたります。それらをリストアップしたら、商品ラインナップや価格、送料、ポイント、決済方法などを徹底的に比較し、差別化できるポイントを見つけだすのです。同時に、自社のポジションを把握することも差別化には欠かせません。

競争が激化しているネットショップ市場で成功するために必要な差別化ですが、的確な差別化をするためには、ターゲットとコンセプトを明確にすることがコツです。これには「売る側」だけでなく、「買う側」の目線にも立って、魅力的なネットショップを追求していくことが重要といえます。

では、具体的にどのような要素で差別化をすればよいかをみてみましょう。

価格

ネットショップを利用するユーザーの60％以上が、実店舗とネットショップなど、複数ショップの価格を比較しているといわれています。同じ商品であれば、最も安いショップで購入しようと考えるのは当然の流れであり、価格は購入決定の大きな要因といえるでしょう。

競合よりも常に低価格で販売することは基本的に難しいものです。しかし、条件付きであれば低価格を実現できる場合もあります。低価格にする条件の例として「期間限定で安くする」「セット割引で安くする」「会員価格で安くする」などが挙げられます。

また、価格による差別化は低価格だけとは限りません。あえて競合の平均よりも高価格にするのも一種の差別化といえます。この場合、品質やオプションなど、高価格であっても選ばれる付加価値が必要です。

ネットショップの利用者が何を求めているかをあらゆる角度から分析し、求められている価値を提供できると良いでしょう。

購入体験

多様なユーザーニーズがある中で、顧客体験が購入決定のきっかけとなる場合もあります。

例えば、ネットショップで商品の並び順が自分の好みに合わせてカスタマイズされていたらどうでしょうか。買う側としては特別感を味わうことができるでしょう。より充実した購入体験をすれば、「次もこのお店で購入したい」と思ってもらえる可能性が高まり、リピーターの獲得にもつながるというわけです。

また、ちょっとした心遣いが購入体験を高めることもあります。ネットショッピングはオンライン上のやりとりが基本ですが、届いた商品に心のこもった手書きメッセージが入っていたら、人の温かみが感じられ嬉しくなるものです。

購入体験の差別化は、アイデアと工夫次第です。「自分が買う側だったらどんなことがうれしいか」を考え、それを形にしてみましょう。

価値

数あるネットショップの中で、自社だけが提供できる価値で差別化を図ることも可能です。差別化を図る価値は大きく2つあります。

1つは、商品の優れている点やリピート率などの「事実的な価値」です。これらの価値を差別化ポイントにする場合は、グラフや表などを使って「見える化」することをおすすめします。

もう1つは、商品のもつストーリーや商品への想いなどの「情緒的な価値」です。商品のもつストーリーやこだわりを伝えることで、共感性や魅力を高めることができます。

ネットショップは、実際に手に取って商品を選べない点がデメリットです。しかし、きめ細やかな商品紹介が掲載されていれば、商品選びの参考やデメリットのカバー、ひいては差別化につながるといえるでしょう。

差別化はバリュープロポジションを意識して行なう

競争が激化しているネットショップ市場で勝ち抜くためには、競合を分析したうえで、自社ならではの差別化ポイントを見つけ出すことがポイントです。そうすることで、自社のバリュープロポジション（ユーザーが自社で商品を買う理由）を明確に伝えることが可能となります。

つまり、ネットショップの差別化には、自社がもつバリュープロポジションを意識した戦略を立てることが重要といえます。「自社だけが提供でき、ユーザーのニーズを満たすもの」「競合が簡単に追随できないもの」を追求し、ネットショップの集客・売上アップにつなげていきましょう。

ネットショップの差別化について、「差別化ポイントを知りたい」「差別化するための戦略を立てたい」などのご要望は、ぜひお気軽にZenkenまでご相談ください。

ネットショップの集客・広告戦略