物流機器のマーケティング戦略・広告戦略を解説
最終更新日：2021年12月22日
ネット通販の浸透による物流量の増加に伴い、物流業界ではAIやIoTを活用した業務システムの機械化や自動化が急速に進められています。ドローンなどの機器の登場により今後もさらに市場が活性化するとみられている一方で、ピッキングや検品、梱包、配達などの業務では未だに深刻な人手不足の状態にある現状です。
そんな業界のニーズを踏まえ、物流機器を扱う業界でも広告やマーケティングをWeb上で展開していく営業戦略は、売上や成長において大きな役割を担うでしょう。
この記事では、物流機器市場の市況を踏まえた上で、知っておきたいマーケティング戦略について解説します。
さらに、
- 当社の「強み」を理解してくれる顧客が増えて商談率が8割までアップした
- こんな顧客が欲しかった！」という集客が増えて受注単価が2.5倍に上がった
- 数ある競合他社から当社に興味を持ってもらい商談から契約までの時間が3分の1に短縮できた
など、すでに120業種以上への導入実績がある成約率の高い見込み客の集客方法「ポジショニングメディア」についても紹介します。
物流機器の広告・マーケティングに役立つフレームワーク
Webマーケティングでは、自社と親和性の高いユーザーを見つけ、ターゲットに合わせた適切な対策を施すことで効果的な営業活動ができると考えられています。
そこで役立つフレームワークが「STP分析」と「バリュープロポジション」です。
STP分析で自社の「市場」と「立ち位置」を明確にする
STP分析は、マーケティングの父と呼ばれたフィリップ・コトラー氏が提唱した有名なフレームワークです。
- S：セグメンテーション…市場を細分化する
- T：ターゲティング…細分化した市場から狙う市場を選定する
- P：ポジショニング…その市場で自社の勝ち方・立ち位置を明確化する
STP分析では、自社の戦うべき市場や立ち位置を、ユーザー視点で見直して明確にしていきます。受けている案件や取引の多い製品・サービスがあれば、それをベースに市場を細分化していくと糸口を見つけやすくなります。
自社だけが提供できる価値「バリュープロポジション」を見つける
バリュープロポジションとは、競合には提供できていない、自社の製品・サービスの強みを指します。ここで大切なのは、ユーザーニーズに沿った価値を提供しているか、です。
ユーザー（見込み顧客）は意思決定に至るまでに、それぞれのメーカーや会社の製品・サービスを比較しながら検討しています。他の会社と同じサービスや価値を掲げていては、ユーザーにとって魅力的＝強みとして映りません。ここで大事となってくるのは「バリュープロポジション」です。
バリュープロポジションは、顧客のニーズにあった自社の商品やサービス、あるいは強みで、他社が提供できていないものをを指します。バリュープロポジションを明確にし、わかりやすく示していくことで今後のマーケティング戦略が立てやすくなり、訴求すべきメッセージを導くことができます。
下記より製造業におけるマーケティング戦略立案の考え方やポジショニングメディアについて紹介していますので、無料ダウンロードをしてみてください。
物流機器業界で展開しておきたいWeb広告・マーケティング戦略
物流機器業界の市場は今後も大きくなっていくと言われています。市場は大きくなる見込みですが、その分競争も激しくなっていきます。
そのため、市場の変化にあわせたマーケティング戦略を行なう必要があります。展開すべきWeb広告やマーケティング戦略についてまとめました。
「伝わる」ホームページの制作
会社や製品のことを知りたいと思ったユーザーが、最初に訪れるのが会社のホームページです。デザイン性の高いサイトで視覚的に訴える工夫も大切ですが、最も気をつけなくてはならないのが「顧客に自社の魅力を伝えること」です。
もしどこ会社も持っていそうなホームページになってしまっていたとしたら、早急な改善が必要です。知りたい情報を得られないと感じたユーザーが離れていくだけではなく、せっかくご縁のありそうな会社とのつながりも逃しかねません。
独自性のあるホームページにするためには、画像や動画を使って製品・サービスの魅力を伝えるコンテンツを充実させるのが有効的です。また、ユーザーにとって「有益な情報」を発信できているか、自社の強みがわかりやすく伝えられているか、顧客の視点に立って今のサイトを見直すのも重要なポイントとなります。
ターゲットを絞ったランディングページ
企業ホームページはすでにコーポレートサイトとしての役割を果たせているので、他のコンテンツで製品やサービスの魅力を細かく紹介したいと考えている場合は、ラインディングページを制作するのも効果的です。
ランディングページは、Web上でチラシやパンフレットのような役割を果たします。専門業者に依頼して一度制作しておけば、ある程度の期間は使い回しできます。緻密なマーケティング戦略ができる業者に依頼すれば、アクセス数や問い合わせ数がアップしやすくなり、後々の広告対策にも上手くつながっていきます。
なお、ランディングページを制作する場合はできあがったら完了ではなく、広告の費用対効果を高められているか、こまめな検証が必要です。
市場に合わせたSEO対策
物流業界や市場に合わせたSEO対策も必須です。ユーザーが流入するであろう検索キーワードを想定し、そのキーワード群に対してまんべんなく対策をしておく必要があります。
例えば、エリアや商圏をベースに対策するなら「機器名 商圏」、顧客ニーズに合わせるなら「機器名 コスト」「機器名 特注」などです。どのようなキーワードを対策すれば良いかわからない場合は、ペルソナと呼ばれる見込み顧客の具体的イメージを膨らませて、ユーザー視点から考えることが大切です。
リスティング広告の掲出
リスティング広告とは、検索結果の下に表示される広告です。自社で作成・発信するコンテンツと比べてターゲットユーザーにすぐに表示でき、クリックされることで反響を獲得しやすいメリットがあります。一方、競合性の高い市場やキーワードで掲出すると、広告費用が高くなる傾向にあります。
もし自社でリスティング広告の掲出を検討しているのであれば、定期的に費用対効果を検証しながら慎重に運用していくことが大切です。
ポジショニングメディア
自社の強みを理解したユーザーを集客できるのがポジショニングメディアです。購買欲の高いユーザーが検索するキーワードに合わせて最適化されているため、巨大なポータルサイトと比べると流入数は多くありませんが、その分自社の商材・サービスと親和性の高いユーザーが流入してくれます。
さらに、ポジショニングメディアでは他社にはない「自社の強み」や特徴をわかりやすく説明できます。サイトを見たユーザーは「なぜこの会社（製品）を選ぶのか」を理解し、納得した上で商材を選択します。良質な反響をつくりだしながら、見込み客との商談成立を高めることができます。
狙うべき市場を見直し、ユーザーが求める情報を明示できるかが大切
物流業界に精通しているであろう「ユーザー＝見込み客」が魅力的に感じる自社の強みとは何でしょうか。強みやバリュープロポジションを探り出し、Web上で分かりやすく伝えることで集客を増やすことができます。そのためには自社が狙うべき市場・訴えるべきユーザーが正しいかを見直し、最適な市場で戦えているか、親和性の高いユーザーに訴求できているかを検証することからはじめましょう。
「自社に強みはあるがうまく打ち出せていない」「そもそも自社の強みがわからない」「勝てる市場を見つけたい」とお考えの方は、ぜひZenkenまでご相談ください。貴社にとって最適な市場の分析及び集客施策をご案内させていただきます。
