営業利益率を上げるにはどうするべきか売上アップの方法を解説
最終更新日：2024年05月29日
営業利益とは、売上高から営業活動費を差し引いた純粋な利益のことです。業種ごとの営業利益率の平均と目安を確認し、目指すべき営業利益率に到達するために、売上高を上げるための方法を知り対策を練りましょう。
この記事では、営業利益を上げるにはどのような方法を取るべきか解説しています。
また、売上につながる成約率の高い集客を実現するためのポジショニングメディア戦略についてもご紹介しています。
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営業利益とは
それではまず、営業利益を上げるにはどうするべきか解説する前に、「営業利益」とはどのような利益を指すのかご紹介します。
営業利益とは「営業活動費を差し引いた利益」のこと
営業利益とは、営業利益とは営業活動のためにかかったコストを差し引いた、純粋な利益のことです。「営業利益」は、正式には「売上高営業利益」と言います。
つまり、純粋な売上高から広告宣伝費・販売促進費用・人件費・光熱費などの経費を差し引き、残った金額が営業利益です。
そのため売上高と営業利益が等しくなることはありません。
売上高を上げるための方法
営業利益を上げるには、売上高を上げ、営業活動費をできる限り抑えることがポイントです。売上高を上げる方法は商品・サービスの販売数を増やすか、単価を高くすることが根本的な対策法となります。
しかし、商品・サービスの単価を高くすると販売数が減少するケースもあるので、いずれかの対策を実施したからと言って必ずしも売上が上がるわけではありません。
営業利益の計算式
それでは実際に営業利益を算出するための計算式を見ていきましょう。具体的な例もご紹介するので、ぜひ自社の営業利益を計算してみてください。
営業利益の計算方法
営業利益額は売上高と売上総利益額から求めることができます。
売上総利益額 ＝ 売上高 – 売上原価
営業利益 ＝ 売上総利益額 – 営業活動費
それでは売上高1,000,000円、商品・サービスの製作費用が500,000円、営業活動費が200,000円だった場合の営業利益はいくらになるか見てみましょう。
(売上総利益額)500,000円 ＝ (売上高) 1,000,000円- (売上原価)500,000円
(営業利益)300,000円 ＝ (売上総利益額)500,000円 – (営業活動費)200,000円
計算式に当てはめると、営業利益は300,000円と算出されます。
営業利益率の計算方法
営業利益額が算出されたら、営業利益率も計算できます。
営業利益率 ＝ 営業利益 ÷ 売上高 × 100
売上高が1,000,000円、営業利益額が300,000円である例を用いて計算してみましょう。
(営業利益率)30％ ＝ (営業利益)300,000円 ÷ (売上高)1,000,000円 × 100
計算式に当てはめると、営業利益率は30％となりました。
業種別での営業利益の目安と平均
営業利益額と営業利益率の算出方法を解説しましたが、目安とする数値と平均値は業種により異なります。それでは業種別に、目安とするべき営業利益率の数値を解説していきます。
情報通信業やIT業
情報通信業やIT業の営業利益率の目安は7％です。総務省の調査によると、情報通信業の平均営業利益率は平成21年度で5.3％であり、その後徐々に上昇を続け平成29年度には9.4％となりました。
参考：総務省：（PDF）平成30年情報通信業基本調査（平成29年度実績）ポイント（1）売上高
情報通信業やIT業の営業利益率は上昇を続けているとは言え、今後また下がる可能性もあります。そのため平成21年度と平成29年度の平均値をとり、営業利益率約7％が目安です。
製造業
製造業における営業利益率の目安は4～5％です。少々古いデータですが、2007年度の製造業の全国平均営業利益率は、企業規模に関わらず4.0％でした。そして2017年度は少々増加し5.5％です。
しかし製造業の営業利益率は地域により差があり、滋賀県5.4％、岡山県・大分県5.2％、埼玉県4.9％と平均より営業利益率の高い地域もあります。もちろん鳥取県2.7％、富山県2.9％など、平均値より営業利益率の低い地域もありましたが、全国平均より高い営業利益率を目指すなら4～5％が目安です。
飲食サービス業
飲食サービス業の営業利益の目安は、中小企業で8～11％、大企業で3～8％です。2007年のデータによると、飲食企業における平均営業利益率は8.6％であると報告されています。
しかし飲食サービス業の場合は、企業規模により営業利益率が大きく変わり、中小企業であれば11.4％、大企業であれば3.6％です。そのため企業規模にあわせて、営業利益率の目標を切り替える必要があります。
その他の業種
情報通信業・製造業・飲食サービス業以外の業種で目安とするべき営業利益率も見ていきましょう。
小売業
小売業の営業利益率の目安は2％です。他の業種に比べて小売業は、全国平均営業利益率が低く、中小企業で3.5％、大企業で1.0％と報告されています。
小売業の営業利益率は鹿児島県が6.1％、長崎県・山形県が1.5％と地域による差も大きいですが、全国平均を目安にするなら、中小企業と大企業の営業利益の中間である2％前後が妥当です。
卸売業
卸売業の営業利益率の目安は1.5～2％です。2017年の調査によると、卸売業の営業利益率は2016年度から増加して1.9％と報告されています。
しかし増加傾向にある年度の数値は再度下降に転じる可能性もあるので、少々高めの1.5～2％を営業利益率の目安とするのが現実的です。
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営業利益率を上げるコツ
経営をするにあたり、利益を生み出していくには営業利益率を上げることが大切です。それでは営業利益率を上げるにはどのようにするべきか、方法とコツを解説していきます。
売上を増やす
営業利益を上げるには、売上を増やすことが基本的な方法です。営業活動費を増やさずに売上高を増やしていけば、自然と営業利益は増加していきます。
売上高を増やすには商品単価を上げることと、商品のアピールを十分にすることの2点が重要です。
商品単価を上げても販売数を減らさないためには、価格が上がった分、性能や品質が向上したことをアピールする必要があります。
ユーザーは商品・サービスだけに金銭を支払うのではなく、商品・サービスの付加価値も含めて支払える金額を決めます。たとえば商品に用いている原材料の品質アップ、サービス利用者に対しさらなるサービスを付加することなどです。
ユーザーが商品・サービスに今まで以上の付加価値を感じられるようになれば、商品単価が上がっても販売数が減ることはありません。
新規顧客を開拓する
売上を増やして営業利益を上げるには、新規顧客を開拓する方法もあります。既存顧客に加え新規顧客が増えれば、既存顧客の商品・サービスの購入数が変わらなくても販売数・売上共に伸ばしていけます。
新規顧客を開拓するには、テレマーケティングやダイレクトメール送付、Webでのアピール、展示会や実演販売会の開催、サンプリング配布などの手法が有効です。
ただし、「新規顧客に商品を売れるには既存顧客に商品を売れる5倍のコストがかかる」と言われています。新規開拓に力を入れても、営業活動費が増えると営業利益が上がらなくなってしまいます。
さて、それではどうやって営業活動費を抑えながら、新規顧客を開拓すればいいのか。答えは「売りやすい顧客に売る」です。
自社商材のターゲット層の中にも、成約のための条件が多く揃っている人とそうでない人がいます。売上を大きく伸ばすには、ゆくゆく成約からやや遠い人へのアプローチも必要となってきます。しかし、新規開拓を始めるに当たってまず集中すべきなのは、条件が多く揃っている層です。
「条件が多く揃っている層」「売りやすい層」にアプローチするための第一歩は、自社や競合の強み、そして理想的な顧客像を今一度洗い出すことです。そのために一般的に使われているフレームワークには「3C分析」があります。自社 (Company)・顧客 (Customer)・競合 (Competitor)を分析することで、マーケティングや営業アプローチが刺さりやすい客層やその層に情報を届けるための手法が見えてきます。
下記のページには印刷して記入するだけで進められる3C分析ワークシートを用意しております。新規開拓に力を入れたいと考えている方は、ぜひ活用してみてください。
原価を削減する
商品・サービスの原価を削減することも営業利益を上げるための方法です。売上が以前と変わらなくても、売上高から差し引かれる原価を削減できれば、営業利益を上げることにつながります。
しかし売上高を減らさずに原価を削減し営業利益率を上げるには、商品・サービスの品質を落とさず、ユーザーからの信頼を落とさない工夫が必要です。
販管費および一般管理費を削減する
営業利益を上げるには、差し引かれる経費である販売費・一般管理費などの営業活動費を減らすことも効果的です。売上を上げることは簡単ではありませんが、販売費や一般管理費などを減らすことは、企業努力により実現できます。
しかし広告宣伝費や販売促進費を削減すると、商品・サービスがユーザーの目に触れる機会が減ります。そのため営業活動費を削減するには、コストがかからず、なおかつユーザーの目に商品・サービスが触れやすい状況を作り出すことが大切です。
紙媒体での宣伝や実演販売などのリアルなマーケティング方法はコストがかかりがちですが、Webでのアピールであれば印刷物や実働がないことから、営業活動費の削減に役立ちます。
例え売上が2倍になっても、販売費や一般管理費も2倍になったのでは営業利益は上がりません。効率的に営業利益を上げるには、Web施策などを活用し販売にかかるコストを削減していくことが重要です。
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高単価な商品が売れる体制づくりが重要
営業利益を上げるには、売上を上げてコストを削減することがコツです。そして売上を上げるためには、高単価な商品が売れる体制を作り出すことがポイントとなります。
高単価商品を販売するにはWeb施策がカギ
売上を増やす方法の基本は、営業活動費や製造コストをかけず、高単価な商品が多く売れる体制を作り出す必要があります。既存のユーザーが今まで以上に高額な商品・サービスを購入してくれれば、売上高も営業利益も上がるためです。
しかし高額な商品を購入してもらい、売上を増やすことは簡単ではありません。高単価な商品が多く売れる体制を作るには、Webでの施策を徹底するなど、幅広いユーザーに対し効率的に商品をアピールすることがポイントです。
高単価な商品・サービスでもユーザーが「買いたい」と思えるよう、商品・サービスの魅力をアピールし、より多くのユーザーに魅力を理解してもらうための施策が必要となります。
アップセルとクロスセルで客単価を上げる
営業利益を上げるには、高単価の商品・サービスを売ること以外に、客単価を上げる方法もあります。「アップセル」「クロスセル」は、商品価格を上げなくても客単価を上げられる手法です。
アップセルとは既存のユーザーが普段から購入している商品・サービスより、単価の高い商品・サービスを購入してもらう方法です。
対してクロスセルは、ユーザーが目的とする商品・サービスとは違う商品も購入してもらうことで、いわゆる「あわせ買い」のことを指します。
アップセルで高単価商品が売れる仕組みを作り、さらにクロスセルで他の商品・サービスも同時に購入してもらえる体制を作り出せれば、売上高・営業利益ともに上がっていきます。
営業利益を上げるには高額商品が売れるための方法を探そう
営業利益を上げるにはいくつかの方法がありますが、高額商品が売れ続ける方法を見つけることがいちばんの近道です。営業利益を上げるには、最終的に効率的に売上を上げることが欠かせません。高額商品を販売でき、客単価をあげられるよう顧客の質から見直す必要があります。
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