売上拡大を図る企業がやるべき施策とは？
最終更新日：2021年11月02日
売上が伸びない企業が抱える問題点とは
企業にとってすべての基本となる売上。売上拡大は日々の目標でもあり、社員のモチベーションアップにもつながりますが、ある程度の成長を遂げた企業になると、売上が伸び悩んでしまうこともあるのではないでしょうか。
ネットを通したショッピングやサービスが当たり前になった現代では、ただ良い商品やサービスを提供しているだけでは目立たず、より手軽に利用できるショップに顧客を奪われてしまうことも。
良い商品やサービスを扱っているなら、多くの人の目に留まるよう広告や宣伝の手法を変えたり、遠くに住む人でも利用できるようネットを利用したりなど、時代に合わせた戦略を立てることも必要になります。
これまで経営が順調だったからと言って、ずっと同じ方法ではめまぐるしく変化する時代に取り残されてしまうかもしれません。
付き合いの長い既存顧客も大事にしながら、今後も増えるであろうネット利用者を新規顧客として引き込み、安定した売上を確保できるよう検討してみてください。
売上拡大を図るための基本5原則
売上拡大を図るにはまず基本の5原則について知っておき、自社で不足していることはないか、改善できることはないか、分析してみることから始まります。
新規顧客の獲得
売上の基礎を固めるのは既存顧客による購買ですが、既存顧客だけではある程度売上が伸びると頭打ちになってしまいます。現状維持なら既存顧客だけでも十分かもしれませんが、それ以上の売上拡大を望むなら新規顧客の獲得は外せません。
新規顧客を増やすには、まず自社の商品やサービスについて知ってもらうことが不可欠なため、これまで以上に宣伝活動が必要になります。
これまで行ってきた宣伝活動でもまったく効果がないとは言えませんが、それらの宣伝や広告を目にしてこなかった新規顧客の目に触れさせるためには、新しい広告媒体や広告手法を試さないと大幅な変化はないでしょう。
どの広告手法が効果的かは、ある程度の時間をかけて進捗を見守る必要がありますが、インターネットを用いた広告・宣伝は比較的費用をかけずに手軽に試すことができるので、活用できそうな手法を探してみましょう。
顧客の流出防止
新規顧客の拡大と同様に、顧客の流出防止も重要なポイントです。いくら新規顧客が増えても既存の顧客が減ってしまっては、全体的な売上は変わりません。
顧客が流出してしまう理由はいくつか考えられますが、大きく分けて自社の問題かライバル企業の存在の2つに絞られるでしょう。
自社の問題には、商品やサービスの質の低下が挙げられます。同じ商品を購入したはずなのに以前より質が落ちている、以前はできていたサービスが受けられなくなったなど、ベストな状態と比較して質が悪くなると満足度が低下し、購入を控えてしまう傾向にあります。
同じような商品・サービスを扱う企業が参入した場合も、既存の顧客が流れてしまうきっかけとなり得ます。
同じ商品を同じ価格で販売している場合、そのほかのサービスなどの付加価値が高いほうが選ばれてしまうので、ライバル企業の動向や評判については常にリサーチして把握しておいたほうがいいでしょう。
リピーターの増加
扱っている商品やサービスにもよりますが、新しい顧客は一度利用した企業を複数回利用するリピーターになる可能性を含んでいます。
売上は単純な顧客数だけでは計れず、それぞれの顧客がどの価格帯の商品を何度購入しているかなども絡んでくるため、一度顧客となった人がリピーターとなるような工夫が必要になります。
たとえば、初回の利用で次回使えるクーポンを配布したり、利用頻度に応じてポイントを付与して割引したりなど、複数回利用することでお得になるようなサービスが効果的です。
心理的にも「また利用したい」と思わせるような新設丁寧な対応で、顧客の心をつかむようにしましょう。
顧客単価の値上げ
最終的な売上は、「顧客単価×顧客数」で決まります。顧客1人あたりの単価が安ければ、顧客数を大幅に増やさないと売上も上がりませんが、顧客単価が高ければ顧客数が1人でも変動すれば売上にも影響します。
顧客単価を上げるには、一度の買い物でなるべくたくさんの商品を買ってもらうことや、値段の高い商品を買ってもらうことが必要。
ネットショッピングの場合なら一度にいくら以上購入すると送料無料、何点以上購入すれば5％割引など、たくさん利用することでお得になるようなサービスが効果的です。
無駄な買い物をさせるというよりは、他店で購入していたものも自社で選んでもらうことを目的にし、商品やサービスの種類を増やすなど、顧客のニーズに合わせた改善を行うと良いでしょう。
商品単価の値上げ
自社で開発した商品やサービスを扱っている場合、商品単価の値段を上げることも、売り上げアップにつながる可能性があります。
もちろん同じ商品やサービスの値段をただ上げるだけでは、売上が上がるどころか売れなくなってしまうので、商品に付加価値をつけて単価を上げる工夫が必要です。
たとえば、設備の修理に関するサービスの場合、メンテナンスも含めてセット料金にする、食品系の商品なら食材や製法にこだわった高級感をプラスして値上げするなど、価格に納得できる品質のものを用意します。
単価としては上がるものの、顧客のニーズに沿うものだったら、今までと同数売れればそれだけで売上を上げることが可能になります。
売上拡大を図るための事前準備
売上拡大のためにできることはたくさんありますが、やみくもに手を出しては失敗する可能性もあります。目標値の算出や数値の分析など、まずは前準備から始めてみてください。
目標売上高の算出
売上拡大のためには漠然と売上を上げたいと考えるのではなく、数値としてどのくらいの期間でどの程度売上を上げるべきか目標売上高を算出することが重要です。
売上を拡大させるには、広告宣伝や商品やサービスの見直し、ライバル企業のリサーチなどの手法がありますが、手間や費用も発生するためコストについても計算しておき、赤字にならないよう注意すべきです。
最終的に利益にどうつながるかシミュレーションを重ね、無駄が出ないように計画してみましょう。
売上内容の分析
目標を設定し実際にどういった内容で売上拡大を図るかは、現状の売上内容を分析することから始まります。
商品やサービス、ジャンルなどの種類ごとに売上内容を書き出し、すでに十分売上があるものとまだまだ伸びしろがあるもので分け、それぞれで売上拡大させるための手法を検討します。
ライバル企業のほうが売れている商品なら、価格や付加価値を見直す必要が出てきますし、リピートは多いものの、顧客数が少ないのなら、商品の魅力をアピールする広告宣伝が有効だとわかります。
現在の売上状況によって、選ぶべき手法も変わってきますので、期間ごとの売上をグラフ化したり顧客からのレビューを見直したりなど、売上拡大のためには何が足りないのかを分析してみましょう。
優先度の決定
売上拡大のためにできることはいろいろありますが、やみくもに手を打っても改善しないこともありますし、逆効果になってしまう可能性もあります。効率的に売上アップを図るには、優先度を決めて順序良くステップアップすることです。
目標売上高の算出や売上内容の分析で具体的な数値を出したら、具体的な手段について計画していくことになりますが、新規顧客の獲得より先に既存顧客の対応から始めるべきでしょう。
新規顧客を増やすには、広告宣伝など費用をかける必要があります。しかし、すぐに効果が表れるとは限りませんので、先に既存顧客の流出を止めるフォロー活動や、顧客満足度を高めるサービスの改善が求められます。
既存顧客へのサービスを手厚くすれば、リピートの利用も増え口コミやレビューなどで評判が広まり新規顧客が増える流れにもつながります。
さらに売上拡大が望めるタイミングで広告宣伝量を増やすことで、新規顧客の拡大も期待できます。しかし、既存顧客からの評判が悪い状態で広告を出しても、見込み顧客へ悪い印象を与える可能性もあるため、新規顧客が開拓しにくくなる一面もあります。
新しいことを始めるより、まずは今ある商品やサービスの品質向上など、改善できることから始めてみてください。
売上拡大に活用できる施策
顧客の声を活かした商品提供
顧客が求めるニーズを追求
顧客が何を求めているのかわからないと、売れる商品やサービスを提供することはできません。一度利用してくれた顧客には積極的にアンケートの回答やレビューの投稿を求め、その内容から顧客のニーズに合う商品は何か検討しましょう。
意見は人によっても異なりますが、すべてに目を通して特に多い意見があるようなら改善すべきです。ほかのメーカーから商品を仕入れて販売しているなら、商品自体というより販売スタイルで改善できる点もあります。
顧客の声を活かす工夫も必要
たとえば、毎月利用するものなら定期購入制度を導入する、商品ページで分かりやすい画像を増やすなどがあります。
顧客の声の全てに対応できなくても、顧客の意見を取り入れ改善する姿勢を顧客に示し続けることで、「この会社は、自分たちの声をしっかり聞いてくれる」と認識し、顧客からの信頼度を高めることにも繋がります。
アンケートやレビューがなかなか返ってこないという場合は、回答してくれた人に粗品をプレゼントしたり、ポイントやクーポンを送ったりなど、次の利用にも繋がる付加価値をつけてみましょう。
新規テレアポ営業
ニーズのある相手に直接的なアプローチが可能
売上拡大のためには新規開拓が必要不可欠ですが、その方法として現在も根強く導入されているのがテレアポ営業です。一見、アナログな方法かもしれませんが、売込みたいターゲットが事前に絞り込め、電話を受けた相手が強いニーズを持っている場合、商談化に発展させることができます。
コロナ禍の影響で、現在ではオンラインによる商談も可能ですので、わざわざ企業へ訪問する必要性もありません。何よりも購入の検討余地の有無が直ぐに分かるため、今でも有効的な営業方法として導入する企業が多いのも事実です。
肉体的・精神的に疲労する一面も
しかし一方で、一日に何十件も電話し続けなければならず、商談化になる可能性も必ずしも高いとは言えないため、テレアポに関わる営業スタッフにとって、肉体的・精神的な疲労が強いられる面もあります。
営業スタッフが直接テレアポする方法が主流ですが、Webを通じて、逆にお客様から問い合わせが来る仕組みを作り、アポを取得する「ある方法」があります。
「テレアポが辛い…」という理由で退職する営業スタッフの多さに頭を抱える営業責任者の方は、Webを活用したBtoB営業展開も検討してみてはいかがでしょう？
テレアポだけでは非効率！Webでもアポが獲れる効率的営業方法とは
競合商品との差別化
顧客は「違い」を知りたがっている
ライバル企業や競合商品があるのなら、自社の商品で他社と差別化を図ることで売上拡大へ繋げることが可能です。まずは、競合商品のことをリサーチし、必要なら実際に取り寄せて自社商品との違いを調べます。
自社商品の長所や強みを見出し、商品ページでアピールしたり店舗ではポップを作成したりして多くの人の目に留まるように工夫してみましょう。
競合商品と比べて強みがない場合やあまり違いがない場合は、価格を下げたり付加価値をつけたりして、自社で購入することによりメリットを感じさせるようにしましょう。
競合との「違い」を示すことで購入を促進
顧客は類似する商品があると、ネットなどで検索して比較検討することが多いので、競合との違いを分かりやすく差別化することで購入を促す点で優位になります。
いくら良い商品でも、その魅力が顧客に伝わらないと選ばれないので、商品そのものだけでなく、伝え方でもライバル企業と差をつけてみてください。
リピーター対策
リピーターは安定的な売上確保ができる大切な存在
一度利用したことがある既存顧客をリピーター化することは、新規獲得と同様の売上アップが期待できます。既存顧客なら、商品やサービスの魅力が伝えられるため、新規顧客を獲得するより容易でしょう。
この先も継続的に利用してくれるリピーターは、安定的な売上拡大を確保する上でも重要な存在です。既存顧客にまた利用してもらうには、気持ちの良い対応や接客、スムーズな取引などはもちろん、複数回利用することで得られるメリットをアピールすることが重要です。
再利用してもらえる工夫を
特にお得感があるのは、利用するたびに増えるスタンプやポイントなどのシステム。利用回数や来店回数によってスタンプがたまると割引を受けられたり、オリジナルのグッズをもらえたりといった特典を用意しておきましょう。
ネットショッピングなどでは、買い物額に応じて次の買い物で使えるポイント制度が人気で、利用回数だけでなく一度の利用金額も高めになることが期待できます。
社員・スタッフの教育
顧客はスタッフの接客態度を見ている
一度利用した店舗をまた利用したいと思うかは、社員やスタッフの対応も大きくかかわっています。業種によってスタッフと顧客のかかわり方も異なりますが、単純に商品を購入して会計するだけでも接客態度は見られています。
店舗に入っても挨拶がなかった、商品の受け渡しが雑だった、説明を求めたのに返答がなかったなど、単なるすれ違いでも顧客にとっては企業のイメージを大きく印象付ける出来事になることもあるのです。
サービスを提供している企業の場合は、なおさら顧客に対する態度や説明の仕方、作業の姿勢などを厳しくチェックされるので、社員教育は売上拡大においても非常に重要なポイントになります。
顔が見えない電話対応も企業イメージを左右する
直接接客をすることのないネットショップでも、商品を購入してくれた人に対する連絡や、問い合わせへの返信などのメール内容でも印象が大きく変わることもあります。
問い合わせに関しては、顔が見えずに声だけでやり取りする電話対応も、企業イメージを左右するほど影響が大きいもの。
問い合わせやクレームにも真摯に対応し、顧客に不愉快な思いをさせないよう注意を徹底することをおすすめします。
営業ツールの導入
営業活動は個別に行われることが多い
売上拡大のためには顧客が増えるのを待つだけではなく、積極的に営業活動を行うことも効果的です。
扱う商品やサービス、企業形態によっても営業スタイルは変わりますが、基本的に営業活動は個別に行うことが多く、営業社員それぞれの活動が把握しにくいという問題があります。
顧客情報やほかの社員の動向が伝わりにくく、営業先がバッティングしてしまったりすれ違いが発生してしまったりといったトラブルも発生します。
効率的な営業にはツールの導入も必要
また、営業社員の能力の差も大きく、上司としてもそれぞれに別の指示を出す必要が出てきて、効率が悪くなってしまうことも。売上拡大のために効率よく営業活動を進めるには、営業ツールの導入がおすすめです。
営業ツールには、営業活動で必要な情報やデータを可視化してくれるSFA（セールス・フォース・オートメーション）や、顧客の情報から売上アップを支援するCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）、顧客情報を共有できる名刺アプリなどがあります。
Webを活用した新規集客
自社サイトのSEO対策
自社サイトは売上拡大に貢献する「社員」の存在
業界に関わらず、自社のサイトは、売上拡大に貢献しれくれる「社員」のような存在です。サイトから商品の購入やサービスの申し込みをすることもありますし、興味を持った顧客が検索して企業について知ろうとすることもあります。
特に売上アップにつながるのは、あるキーワードを検索した結果、サイトが上位に表示されることで、多くの人に見てもらえることです。
検索したキーワードの商品やサービスを求めている顧客は、検索結果の上位サイトにアクセスしやすく、その中から実際に購入する企業を決定しやすくなります。
検索キーワードに適したコンテンツ作りが重要
検索結果の上位に表示されるには、検索エンジンがクローラーと呼ばれるプログラムで収集した情報から、検索したキーワードに関連したサイトだと判断されなくてはいけません。
そのためには「検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）」を指すSEO対策を施す必要があり、キーワードごとに適したコンテンツやタイトルなどを検討することになります。
SEO対策は全て自社内で行うのは難しい
自社サイトをSEO対策するには、顧客がどんな検索目的を持ち、どんなワードで検索するのかキーワード調査が必要です。
さらに、そのキーワードに対してどんなコンテンツを用意すべきか、企画・設計・制作・運用も行わなければなりません。社内で全てを実施するのは難しく、外部の専門業者に委託するケースが殆どです。また、SEO対策ができたからと言って、直ぐに上位表示されるとも限りません。
そこで、顧客が求める商品・サービスに特化したWebメディアを自社で独自に作ることで、それらを必要とする顧客だけを集客する効率的な方法もあります。それがポジショニングメディアを活用した集客です。
売上拡大に成功した施策事例
実際に、売上拡大に成功した企業はどのような施策を実施したのでしょうか。ここでは、その成功事例をいくつか紹介します。
ホームページ改修による売上拡大
ホームページを大幅につくり変えて売上を月平均で3割近く上げられた事例があります。TOPページを動きのあるものにしたり、インパクトのあるデザインのバナーに変更。
ホームページを訪れたユーザーを飽きさせないように目に留まりやすい工夫を凝らしました。また、ホームページ内に、独自の魅力を分かりやすく伝える動画コンテンツを盛り込んで集客力を高めています。
顧客のフォロー強化による成功事例
ある企業では、自動メール配信システムを導入し、受注漏れの課題を解決した例があります。顧客のデータベースの中から、定期的に注文している顧客に向けて「買い忘れがありませんか」という買い物忘れ防止メールを配信し、機会損失を防ぐことに成功しました。
一度購入してくれた顧客へのフォローを強化したことで、再購入の機会を創出し売上を維持し続けています。
店舗用アプリを活用した成功事例
地域密着型の飲食店や小売店では、リピーターや常連客を増やす施策が効果的です。ある企業では、「売上高の8割は2割の常連客がつくる」というマーケティングの経験則に従ってリピーターを増やす取り組みを実施しました。
広告やクーポンで新規顧客を集めた後、店舗用アプリに登録してもらうことで定期的にクーポンやセール情報を届け再来店率アップに成功。
さらにポイントカードやスタンプカードなどを導入して、店舗に対する愛着心を作りリピーターの獲得に繋げています。
ネットを通して売上拡大を図るならまず相談を
企業の売上アップには、直接的な接客や営業だけでなく、ネットを通した対策も不可欠です。自社サイトから集客につながることもありますし、検索結果から企業のサービスを知ってもらえることもあります。
活用できる手段はたくさんありますが、市場調査やライバル企業のリサーチ、多くの人の目に留まるサイト作りなど手間や時間がかかりがちです。
キャククル運営元、Zenkenでは120業種以上のWebマーケティング支援実績があり、集客母数ではなくどれだけ受注につながる顧客を増やし経営にインパクトを与えられるかという点に尽力をしてまいりました。
もし現状のWebマーケティング戦略を見直したいとお考えでしたらお気軽にご相談ください。
