注文住宅の販売促進は市場を見ながら考えよう

注文住宅販売の市場動向と見通し

注文住宅の販売促進戦略を考えるうえで押さえておきたいのが市場動向です。注文住宅も新型コロナウイルスから少なからず影響を受けています。具体的に、どのような環境に置かれているのでしょうか。

コロナの影響で売上金額は減少

新型コロナウイルスの影響で、注文住宅などを建てている中小工務店、大手ハウスメーカーの売上金額は減少しています。国土交通省が発表した資料によると、令和2年4～6月の間に売上金額が20％以上減少した中小工務店の割合は約40％です。

大手ハウスメーカーは中小工務店ほど大きな影響を受けていませんが、それでも令和2年5～7月の間に約80％の企業が売上金額減少となっています。

新型コロナウイルスの影響は、新設住宅着工戸数からも見て取れます。国土交通省が発表した資料によると、令和2年度の新築住宅着工戸数は令和元年度に比べ約8％の減少となっています。注文住宅を建てている中小工務店、大手ハウスメーカーにとって、厳しい環境であったことがわかります。

参考：国土交通省：新型コロナウイルス感染症による関係業界への影響について
参考：国土交通省：建築着工統計調査報告（令和2年度計分）

部材供給遅延の影響は改善傾向

新型コロナウイルスは、売上金額以外にも中小工務店などに影響を与えました。中国で生産されている建設資材を中心に、一部で供給の遅れや納品の遅れなどが生じたのです。

建設資材の供給遅延により、工期が延びるなどの影響が現れました。国土交通省の発表によると、約26％の中小工務店に何かしらの影響が出たようです。しかし現在では、大半で供給の遅れや納品の遅れは改善しています。

参考：国土交通省：新型コロナウイルス感染症による関係業界への影響について

注文住宅需要が減少している訳ではない

新型コロナウイルスの影響で、注文住宅需要までなくなってしまったのでしょうか。結論から述べると、注文住宅に対する需要は以前と変わらず存在すると考えられます。

新設住宅着工戸数減少の理由は、住宅購入を見送った方が多かったからと考えられるからです。注文住宅は契約まで何度も打ち合わせなどを行わなければなりません。

3密回避などを求められる環境では、収入面に問題がなくても見送りを決断する方が増えると予想されます。したがって新型コロナウイルスの影響で、注文住宅需要がなくなったとは考えられません。新型コロナウイルスが収束すれば、リバウンド需要が生じる可能性が大きいです。

コロナ禍で住宅に求める条件に変化が

ただし、消費者が住宅に求める条件もまた変化しています。リモートワークの普及で、郊外の広い家に住みたいと考える方が増えたり、仕事部屋のニーズも高まったりなどの変化がその一例です。

住宅に求める条件が多様化しているといえる現代では、さまざまなニーズに応えられる注文住宅に追い風が吹いていると考えられます。

注文住宅の販売促進戦略の課題

中小工務店などは厳しい環境に置かれているものの、見通しまで暗いわけではないことがわかりました。今後はコロナ禍収束を見据えて、効率的な販売促進戦略を立案していくことが重要と考えられます。まずは注文住宅における販売促進戦略の課題を確認しておきましょう。

コロナ禍でイベント開催や対面営業が困難

新型コロナウイルスの影響で、オープンハウス見学会などのイベント開催が以前より難しくなっています。同様に、対面営業も行いづらくなっています。受注に必要な新規集客数を獲得しづらくなっているといえるでしょう。

イベントなどを開催する場合は、感染症予防対策の徹底を求められます。自社スタッフが検温・手洗い・手指消毒・マスクの着用・換気などを行ったうえで、顧客にも検温・マスクの着用・手指消毒・入場者数制限への理解などを求め、安心してご来場いただける環境を作らなければなりません。

対面での打ち合わせを敬遠される

新型コロナウイルスの影響で、対面での打ち合わせも行いづらくなっています。顧客の中には、感染リスクを考えて密な空間での打ち合わせを敬遠する方がいるからです。

注文住宅では、資金計画・間取り・内装設備・外装設備・外構工事などの打ち合わせが欠かせません。施主のこだわりを詰め込むため、打ち合わせが長時間に及ぶこともあります。現在の状況は、注文住宅をスムーズに建てづらい環境といえるでしょう。

対面で打ち合わせを行う場合は、感染を予防するため、顧客の不安を解消するため、マスクの着用・手指消毒などのほか、テーブルにアクリル板を設置するなどの対策が必要と考えられます。

また対面ではなく、オンライン通話アプリなどを活用した打ち合わせも選択肢の一つです。その場合は、顧客に見せる資料の情報が画面シェアでも十分に伝わるための工夫が必要となってくるでしょう、

在宅勤務に適した住宅設計が必要

注文住宅を建てる中小工務店などには、在宅勤務に適した住宅設計が求められています。新型コロナウイルスの影響で、リモートワークを採用する企業が大幅に増えたからです。

リモートワークを経験した方の多くが、自宅に仕事専用スペースがないこと、オンとオフを切り替えづらいことに悩んでいます。自宅で働く方の悩みを解消するため、在宅勤務に適した住宅設計が求められているのです。

理想の仕事専用スペースは、人により異なります。仕事専用の部屋を求める方もいれば、子供を見つつ仕事を出来る空間を求める方もいます。顧客のニーズを住宅設計に反映することが重要といえるでしょう。

他店との差別化が必要

新型コロナウイルス以外にも対応しなければならない課題はあります。代表的な課題といえるのが、人口減少に伴う住宅市場規模の縮小です。

住宅市場規模が縮小する中で生き残るには、自社にしかできない強みをアピールする必要があります。競合他社との差別化も、取り組むべき販売促進戦略の課題です。

若年層向けの商品開発が必要

競合他社との差別化と並行して、若年層向けの商品開発にも取り組まなければなりません。注文住宅を購入する主な層が、現在の若年層へと移るからです。

当然ながら販売促進戦略にも変化が求められます。ネットネイティブ世代に適した方法でアプローチする必要があるでしょう。

注文住宅の販売促進戦略のカギは「オンライン化」

注文住宅における販売促進戦略の課題を解決する方法として、オンラインサービスの活用が挙げられます。具体的に取り組んでおきたい販売促進施策を紹介します。

ポジショニングメディアの活用で集客から販売促進まで改善

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、自社商材と親和性の高いユーザーを集客するために1つのテーマを深堀した専門Webメディアです。

現状では、アクセス数の多いポータルサイトへの掲載などを通して認知度向上や反響の獲得を行っているケースが多くあります。

しかし、アクセス数が多ければ今すぐ工務店に相談したいわけではない、自社の得意とするジャンルにそこまで興味はないという情報収集感の強いお客様が多くいるのも事実です。

そこで「健康住宅」や「自然素材」、「狭小住宅」をはじめそのジャンルに特化した専門メディアを立ち上げることによって、その施工を用いた注文住宅に興味があるユーザーのみを集客。

メディア内では例え知識がないユーザーでも工務店が選べるように設計していることで、ユーザーは自分に合った工務店やハウスメーカーを探すことが出来るようになります。

また、掲載側も自社の特徴や強みをしっかり理解させた上で認知度向上や集客、資料請求につなげることが出来るため、成約率や受注単価の高い反響を得ることができます。

実際に成約になる顧客を獲得できることで、

• 年間100件以上の会員登録が増え、そこから大体月2棟が契約
• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• 今まで下請け仕事ばかりだったが、Webから月2件元請けの契約が取れるように

などといった効果が得られており、来店時にこのポジショニングメディアの情報を印刷して参考にしていたという施主さまもいらっしゃったというお声も頂いております。詳しくは下記よりご覧ください。

ポジショニングメディア
について詳しく知る

効果的なWebサイト運営

基本の取り組みといえるのが、自社Webサイトの効果的な運用です。自社Webサイトの効果的な運用が重要な理由は、顧客にとっての入り口となっているケースが多いからです。自社Webサイトを開設しているものの集客できていない場合は、効果的な運用を行えていないと考えられます。

注文住宅を検討している方のインターネット上の行動として、「地域名＋注文住宅」で検索し上位に表示された工務店の中から候補を絞り込むなどが考えられます。

まず狙うべきなのは検索結果の上位表示です。しかし、それ以外にも自社Webサイトを効果的に運用できていないと、たとえ上位表示されたとしても選択肢から外れてしまいます。ターゲット像を絞り込み、ターゲットが求めている情報をわかりやすく提示して、お問い合わせにつなげられる自社Webサイトの設計が重要です。

例えば自社の特徴がわかる施工事例を、専門家目線で解説するコンテンツなどを制作するとよいでしょう。

インサイドセールスで顧客獲得

インサイドセールスも積極的に活用したい取り組みといえます。インサイドセールスとは、顧客を訪問しない内勤型営業のことです。具体的には電話やメールなど、非対面の方法で顧客と関係を構築する営業手法を指します。

商談につなげるアポイントの獲得が主な目的ですが、商談まで完結することもできます。インサイドセールスの基本的な役割は以下の通りです。

• 見込み客と良い関係を構築する
• 成約の意思を基準に見込み客に優先順位をつける
• 営業担当者と情報を共有する

インサイドセールスを活用することで、営業担当者が確度の高い見込み客へアプローチできるようになります。また非対面での営業となるため、新型コロナウイルスが流行している現在でも自由に営業活動を展開できます。

オンライン内見を活用

オンライン内見も、導入したい施策といえます。オンライン内見は、360度カメラで撮影した住宅を、スマホやパソコンを使ってバーチャルで見学できるサービスなどを指します。

オンライン内見を導入したい理由は、コロナ禍でオフラインのオープンハウス見学会などを開催しづらくなっているからです。

オープンハウス見学会などは、新規見込み客を確保する重要なイベントです。開催を中止すると、注文住宅の特徴を伝えられないため新規見込み客を確保しづらくなってしまいます。

オンライン内見を活用すれば、写真ではわからない注文住宅の魅力を伝えられます。コロナ禍に対応するため、導入したい施策といえるでしょう。

受注後も進捗管理にオンラインツールを活用

受注後の進捗管理も見直したいポイントといえます。社内での会議、取引先との打ち合わせなどで、新型コロナウイルスに感染する可能性が高くなることがあるからです。

オンラインツールを積極的に活用して、対面での会議や打ち合わせを出来るだけ減らすべきといえるでしょう。注意点は、遠隔地でも情報を共有できる仕組みを構築しておくことです。慣れるまで不便かもしれませんが、移動の手間を省けるため業務を効率化できます。

注文住宅の販売促進戦略を見直しませんか？

注文住宅市場も新型コロナウイルスの影響を受けています。しかし注文住宅の需要が大幅に減少しているわけではありません。現在は、注文住宅の購入を我慢している顧客が多いと考えられます。

コロナ禍収束後のリバウンド需要に備えて、効率的な販売促進活動を行えるように準備しておきましょう。具体的には自社Webサイトの見直し、インサイドセールスの活用、オンライン内見の導入、ポジショニングメディアの開設などが考えられます。

キャククル運営元のZenkenでは、注文住宅業界をはじめ120業種以上のWebマーケティング支援実績がございます。

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