製造業もデジタルマーケティングを行うべき？施策・注意点・成功事例

2020年以降新型コロナウィルスに大きな影響を受けてきた経済活動ですが、2021年からは「ウィズコロナ」を想定したビジネスのあり方を模索して悩む中小企業が多くありました。

2022年も引き続き社会情勢の変化にフレキシブルな対応が求められますが、そんななかでもっとも製造業の課題となっているのが、デジタルマーケティングへの取組みです。

デジタル化が遅れているとされる製造業にあって、DX（デジタルトランスフォーメーション）はどこまで進めるべきなのか、デジタルマーケティングではどのようなことをすれば良いのかがわからない。

これが製造業の中小企業が置かれている実情でしょう。

その取っ掛かりをつくるデジタルマーケティング施策として挙げられるのが

• 自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
• <自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた
• 数ある競合から自社に興味を持ってもらえ、反響獲得後から契約までの期間を3分の1に短縮できた

といった実績のある競合他社と差別化を図るWebメディア施策「ポジショニングメディア」です。

Zenkenが提供するポジショニングメディアについてはこちら（記事の後半へジャンプ）から飛べば、すぐにお読みいただけます。

製造業でデジタルマーケティングが必要な理由

デジタルマーケティングと聞くと難しいことのように感じますが、Webサイトや電子メール、SNSなどインターネット上のサービスやメディア、ツールを活用した売れる仕組みづくりのことを指します。

具体的に挙げると、広告としての自社サイト最適化、SEO対策、自社製品・サービス紹介のランディングページ、リスティング広告、Webメディア制作・運用などがあります。

また、コロナの影響で注目を集めているオンライン展示会もデジタルマーケティングのひとつです。

さらにTikTokなどの動画系のスマホアプリ（SNS)による販促やブランディングが活発化しており、BtoB向けの活用や採用活動に動画アプリを導入するなど、マーケティングに活用するシーンが増えています。

インターネットを介して顧客を集めるのが、デジタルマーケティングの目的ですが、今や製造業において必要不可欠な活動になりつつあります。

というのも、新型コロウイルスの影響が長引くなかで、これまで当然のように行われてきたリアル展示会での商談や、対面での営業が積極的にしにくい状況が長く続いたことで、新規リード獲得数が激減したからです。

デジタルマーケティングは、そういった“コロナによる問題”の解決策です。オフラインで行われていた活動をうまくオンラインで行なえれば、コロナ禍による顧客減の改善することも可能です。

とはいえ、何から着手すれば良いのか分からない方も多いでしょう。そこでデジタルマーケティングを導入する前に、心得ておくべきポイントを紹介します。

デジタルマーケティング導入前にすべきこと

市場における自社の強みを知る

デジタルマーケティングでは、インターネットを介して情報を発信し、その情報を探し求めている顧客が自ら集まる仕組みを構築することで成果を上げていきます。

しかし、最終目的は顧客を集めることではなく、契約を結ぶことです。どんなに見込み顧客が集まっても、成約に繋がらなければ意味がありません。

デジタルマーケティングの手法はいろいろあるため、闇雲に手を出すのではなく、「成約に繋がる方法」かどうかという視点で選ぶ必要があります。しかし、方法を選ぶまえに心得ておくべき重要なことがあります。

それは、市場における自社の強みや、競合他社との違いを明確にしておくことです。

なぜ自社の強みを知ることが重要なのか？

インターネットは、数え切れないほどの利用者が存在するので、不特定多数の利用者に向けて、見やすいデザイン・構成で分かりやすく伝達すれば、きっとユーザーが集まるものと思い込みがちです。

しかし、情報をいったんインターネット上に公開すれば、競合他社も含めた類似した商品（サービス）と同じ土俵に乗ります。

そのような中、ユーザーは「どれが自分（自社）にとって最適なのかが判断しにくい」状況にもあります。

だからこそ、自社商品（サービス）の強みや、競合他社との違いを明確にしておく必要があるのです。

つまり、必要するユーザーから選ばれる理由を自社で作ることが大切です。

自社の強みを見つけるには？

とはいえ、自社の強みとはどのような概念なのでしょう。自社の強みと言うと、

• >当社には●●年の歴史を持ち信頼と実績があります
• 業界でも最新設備を整えており品質の高い製品が製造できます

といった、自社がアピールしたい特徴のことでしょ？と認識されがちです。自社の商品（サービス）のことなら誰よりも熟知している、という自負があればあるほど、じつは盲点ができやすいものなのです。

しかし貴社がアピールしたいことが、自社製品やサービスを比較検討している顧客の視点で捉えるとどうでしょう。果して本当にユーザーが求めているものなのでしょうか？

• 貴社にとって本当に獲得したいユーザーとはだれか
• ユーザーが貴社の製品が欲しいと思える、他社にはない『強み』とはなにか
• 競合他社の強みや価値と比較して、自社に勝ち目があるか

と問われたとしたら、明確に答えられる企業のほうが少ないはずです。

本当に獲得したいユーザーにPRすべき「強み」がわからないまま、インターネット利用者に向けたデジタルマーケティングを展開するとどうなるか。

「自社の製品には自信があるから絶対にだれかに伝わるはず」という考えのもとでマーケティング活動をしたところで、思っていたような成果は得られません。

そこで重要なのが、自社の強みを明確にする「市場環境分析」です。

市場環境分析とは、分かりやすく言うと、市場、お客様のニーズ、競合他社との違いを知ることで、事業の成功要因（強み）を見つける分析法です。次の3つのポイントをおさえることでわかります。

• ユーザーが本当に望むことは何か？
• 競合他社にはできないことは何か？
• 自社が提供できることは何か？

この3つのポイントを自社を捉え直すことで、今まで見えていなかった、市場における「強み」や、その「強み」を求めるユーザー像が見えてきます。下の図にある自社・競合・顧客の輪が交わるポイントを「バリュープロポジション」といいます。

このバリュープロポジションを社内でどこまで認識できているか、ということがデジタルマーケティングでも重要です。

問題はその「強み」の価値をどうやって顧客に伝えるかです。

自社の強みを必要とするユーザーに伝える方法

インターネット上では、自社の公式サイト、リスティング広告、SNS、ポータルサイトなど、伝達手段も豊富です。確かに伝えることはできますが、本当に獲得したいユーザーに的確に伝わるかどうかは、別問題です。

そこで、自社の強みを的確に伝える方法を

• 市場環境分析
• 市場における企業のポジショニング設計（強みの明確化）
• 獲得すべきユーザーの明確化
• 競合他社の調査
• SEO対策
• Webメディア制作
• 運用
• 運用後の検証
• 改善

まで、すべてプロに任せることで作ることができます。それが、すでに120業界以上で導入されている「ポジショニングメディア」という方法です。

ポジショニングメディアとは？

ポジショニングメディアとは、競合他社の特徴を調査すると同時に、競合他社にはない自社の「強み」を追求することで、市場における「自社のポジション（立ち位置）」を明確にするWebメディアです。

その強みを必要とするユーザーだけを効率的に集めて「成約に繋げる」ことを目的としていますので、情報を集めるだけの冷やかし客はやって来ません。

「御社の商品（サービス）購入を検討中なので、詳細を詳しく教えて欲しい」という、成約意欲が高い見込み顧客が集まってきます。問い合わせが来る段階で、すでに貴社の魅力（競合他社にはない強み）を把握しているため、商談から成約までのリードタイムも短縮することができます。

＜ポジショニングメディアを経由した問い合わせの「質」の違い＞

ポジショニングメディアであれば、「成約確度の高い問い合わせ」→「商談」→「成約」という効率的な営業フローが作れます。

実際にポジショニングメディアを導入している企業様の声を少しご紹介しましょう。

ポジショニングメディア導入企業の声

ほんの一部ではありますが、すでにポジショニングメディアを導入されている企業様（BtoB）の体験談を紹介します。

以前は色んなWeb集客施策を行っていましたが、今ではほぼ全ての予算をポジショニングメディアに回しています。とはいえ、他の企業のように潤沢に予算があるわけではないのですが…今では400件以上の問合せをもらっています。

成約率は50％以上で、何よりも費用対効果もいい。最近では5000万円以上の受注が決まったので、ちゃんとうちの品質の良さが打ち出せていると実感しています。

どうしてもBtoBは見積もりサイトや資料ダウンロード資料サイトしかなく、どうしても自社の良さを全面的に打ち出せずにいました。

こういうマッチすべきお客さんに対して自社を打ち出せる施策は、大変ありがたい存在だと思います。

以下ページでもその他の導入事例を紹介しています。さらに自社の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開していますので、ぜひチェックしてみてください。

ポジショニングメディアの
成功事例をもっと読んでみる

製造業で取り組むべきデジタルマーケティング施策

これまで、製造業にはデジタルマーケティングは必要ないと言われてきました。しかし近年のコロナ問題で、製造業でもデジタルマーケティングを取り入れる必要があるという意見が増えてきています。

とはいえ、デジタルマーケティングを始めるのも簡単ではありません。ここでは製造業で取り組むべきデジタルマーケティングの施策について解説します。

リスティング広告の運用

デジタルマーケティングの主な施策については先ほども述べましたが、その中でも最初にするべきことが「リスティング広告の運用」です。リスティング広告とは、検索エンジンの結果とユーザーが検索したキーワードを連動し掲載されるもので、「検索広告」や「PPC」などとも呼ばれています。

デジタルマーケティングでは、リスティング広告が重要な施策の一つです。なぜかというと、リスティング広告は即効性があり、ターゲッティングしやすくなるからです。

自社のホームページを改善するだけで、一定以上の顧客は集まりません。SEO対策は自然検索からの流入を増やすのに有力ですが、結果が現れるまでには数か月かかるが少なくありません。

一方、リスティング広告には即効性があるので、素早く顧客に情報を届けることができます。また、競合に出遅れる心配もないのもメリットの一つです。

ターゲッティングのしやすさは、マーケティングに適応力を持たせるために重要です。顧客のニーズがどんどん変化しています。ターゲティング広告を使えば、外部環境に応じて、見込み顧客にピンポイントかつ柔軟にアプローチできます。

自社ホームページのSEO対策

次の施策は自社ホームページのSEO対策です。SEOは「検索エンジン最適化 (Search Engine Optimization)」の略で、SEO対策は、自社サイトのページが検索結果の上位で表示されるように工夫することです。Googleなどの主要検索エンジンは、5位以下の結果があまり見られない・クリックされない傾向にありますので、トップ5位に入るのがポイントとなります。

SEO対策の最大のメリットと言えるのは、一回対応したページが自社の「財産」として残り、広告のように一定期間が経過したあとに消えることはないところです。つまり、SEO対策を講じることで、長期的な集客向上が見込めます。

一方、リスティング広告と違って、SEOの対策の成果を確認できるのに月単位の時間が必要です。もっとも集客向上に繋がるのは、リスティング広告もSEO対策を組み合わせて行い、総合的に対策を取ることです。

SEO対策は主に、見込みユーザーが検索しているであろうキーワードに合わせてコンテンツを追加したり、改修する活動です。自社ホームページで重視しているものや、訴えかけているものをしっかり見極めてコンバージョン（問い合わせ、資料ダウンロードなど）に繋げます。

花屋のお店が花以外のキーワードで上位表示させても、集客は見込めません。このように、狙ったキーワードを絞って選択していくことがポイントです。

もうひとつのポイントは、トップページ以外もSEO対策することです。より集客を増やすためにはページ毎に、それぞれのテーマとキーワードに合わせてSEO対策をすることが重要です。いかに顧客のニーズに近いかがCVに繋がると言えるでしょう。

SNSの活用

今はSNSが当たり前の時代になっています。製造業でデジタルマーケティングを行うには「SNSの活用」も大きなポイントになります。

なかでもTwitterやInstagramは多くの人の目に触れることができるので話題も広がりやすいですし、顧客を獲得するには最適です。SNSの良いところはSEO対策と同様、基本的な運用範囲で広告費などがかからないことです。リスティング広告の場合は費用が発生してしまいますが、SNSは無料で利用でき自然と話題を広げることができます。

自社の公式アカウントを使って最新情報やユーザーにとって有益なコンテンツを随時発信し、ユーザーとの接点をどんどん増やしていきます。これによりユーザーとの信頼関係を構築していくことが可能となります。

利用者の目に触れ、興味を持ってもらうにはSNSは活用がデジタルマーケティングの一環として欠かせないと言えるでしょう。それくらい、SNSの需要や影響力が高い時代です。

基本的な情報発信に加えて、SNS活用の施策として下記のものが考えられます。

• 広告配信
• キャンペーン
• インフルエンサーマーケティング
• ソーシャルリスニング

SNSでの広告配信には料金がかかりますが、リスティング広告と同時に、瞬時にリーチ（プラットフォームのユーザーへの露出）を伸ばす手法として有力な施策です。

年齢や性別、趣味や興味関心などターゲティングによって広告を配信することにより、欲しい顧客に向けた発信力が高められます。

キャンペーンでターゲットが「得できる」何かを提供することで、ユーザーを自分のマーケティング活動に巻き込めます。そうすることで、新規顧客の獲得はもちろんのこと、既存の顧客のロイヤリティも高めることができます。

インフルエンサーマーケティングは、近年増えてきているSNSの活用方法の一つです。SNSにおいて影響力の強いユーザーと組んでマーケティングを行うことで、消費者の購買意欲を掻き立てることができます。

インフルエンサーというと、ファッションやコスメなど女性の一般消費者向けのイメージが強いですが、今後はBtoBでも発信力の高いビジネスインフルエンザーの活用が増えていくと考えられています。

最後にソーシャルリスニングですが、これはSNS全体を俯瞰して、継続的に情報収集する手法です。TwitterやInstagramなどで用いられている、自社に関連するハッシュタグとともに改善活動や顕在ニーズを把握していきます。

オンライン展示会への参加

デジタルマーケティングは、の比較的新しいといえる施策は、オンライン展示会です。オンライン展示会とは文字どおり、普段会場で行われる展示会をオンライン上で開催することです。

オンライン上のバーチャル展示会なので、興味のあるユーザーは住んでいる場所に関係なく参加できます。コロナ禍によって、製造業のオンライン展示会参入が増えてきています。新しいデジタルマーケティングとして、検討したい施策のひとつです。

【オンライン展示会のメリット】

• 出展費用を削減できる
• 来場者をデータ化しやすい
• 時間や場所を問わない
• 集客の幅が広がりやすい

オフラインの展示会のように会場の使用料やブースの装飾などが不要なので、出費を軽減でき低予算で開催できます。またオンライン上で行われるので、どんな人が来場しているのかデータも取得・分析しやすいでしょう。

マーケティングオートメーション（MA）の導入

マーケティングオートメーションとは、わかりやすく言うと獲得した顧客の中から見込みのある客を育成し一元管理することで、購買意欲の高い客を営業へ渡す方法のことです。

マーケティングオートメーションを導入することで得られるメリットとしては、下記の3つが挙げられます。

1. 生産性が上がる
2. リードのほったらかしを減らす
3. マーケティング効果を可視化する

マーケティングオートメーションは、メールやSNSなどのデジタルチャネルで行っているマーケティングを自動化します。たとえば、ニュースレターメールのユーザーに、自動的に営業メールを送信するといった対応です。

顧客へのアプローチの流れを細分化し、随時「刺さる」情報を伝えることによって、効率良くマーケティング活動が行えます。

また、マーケティングオートメーションの良いところはコストが低いこと。安いものでは月数万円程度から導入できます。ただし基本料金やランニングコストなどはメーカーによって異なりますので、事前に確認してください。

オウンドメディアの制作・運用

顧客に自社の製品を知ってもらうために、オウンドメディアの制作・運用も検討したいところ。オウンドメディアとは、自社の公式サイトやブログ、SNSやメールマガジン、自社運営のメディアといった企業が管理運営しているメディアのことです。

あくまで商品に興味を持ってもらうことを重視しているので、必ずしも売り上げにつながるわけではありませんが、デジタルマーケティングにおいては欠かせない手法と言えます。

自社のファンをつくり、継続的なコミュニケーションを図ることを一義的な目的としたメディア戦略です。ユーザーに役立つ良質的なコンテンツを発信することができれば、SEOパフォーマンスの向上も見込めます。

製造業のデジタルマーケティング成功事例

最後に、製造業のデジタルマーケティングで成功した事例を紹介します。今後デジタルマーケティングを施策しようと検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。

電力会社

こちらの電力会社は、激化している競合に立ち向かうためにスマートメーターのデータを活用したサービスを創出しました。

新サービスの創出を踏まえて、電力使用状況の変化を捉えた「生活リズムお知らせサービス」を開始しました。

このサービスによって個人の生活パターンに合わせて、電気の利用状況を遠隔地にいる家族にも知らせるようになりました。

製作所

建設機械の製造と販売を行う、オプション製品が多い会社。

部品の仕入れは生産の6カ月前には行う必要があり、部品の単価が高いため、営業の見込みにズレがあると経営に響く問題を抱えていました。

そこでSFA (Sales Force Automation = 営業の自動化）を導入。引き合い管理を営業と工場でデータ化することで、仕入れの無駄がなくなりました。

和菓子屋

和菓子や食品製造をはじめレストランも運営している大手の会社は、SFA (Sales Force Automation = 営業の自動化）を導入し営業業務を効率化。

その結果、全国にしっかり営業でき、尚且つスケジュールの共有でたとえ商談が重なった場合でも空いているメンバーが埋められるようになりました。

今こそ製造業はデジタルマーケティングが必要

これまでデジタルマーケティングは、製造業には不要と言われてきました。しかし昨今のコロナ禍によって、製造業のデジタルマーケティングの需要が高まっています。

インターネット上での情報提供や顧客の獲得が主流になりつつある今だからこそ、賢くデジタルマーケティングを取り入れていきましょう。

はじめてのことで何から始めたらよいかわからない、デジタルマーケティングを始めたもののいまひとつ集客効果が出ていない。

なにより経営者や上司の理解がなかなか得られないという場合には、デジタルマーケティングを専門としているZenkenまでご相談ください。

製造業をはじめ、120業種以上のWebマーケティング実績がございます。

資料請求数や問い合わせ数ではなく、契約数を増やす施策にご興味がある場合は、弊社までお問い合わせください。

ご案内の際には、貴社の市場分析、市場におけるポジショニング設計、競合他社のリサーチしたWeb戦略資料を貴社用に無料で作成してご提供させていただきます。

下記フォームよりご連絡いただければ、オンライン商談の設定も可能です。

成約に繋がるマーケティング
についてZenkenに相談する