工務店のホームページ集客を成功させるきほんの「き」

工務店の集客にホームページが重要な理由

ホームページは、ユーザーにとってその工務店を知るためのパンフレットのようなものです。

そのホームページがその工務店をよく知る接点となるため、集客を加速させていく上ではホームページの存在は欠かせません。

新規受注の獲得につながる

ホームページは、新規受注を獲得する入り口になります。ホームページ内に、資料請求・来店予約・来店までの導線を設計できるからです。

例えば「施工実績・独自工法・参考価格」の順でリンクを貼って、最終的に資料請求のページに誘導するなどが考えられます。

見込み客の気持ちを徐々に高めつつ、資料請求へと誘導することができるのです。新規受注獲得の仕組みを構築できるため、工務店の集客ではホームページが重要視されています。

企業の信頼性が向上する

ホームページを開設することで、企業としての信頼性は高まります。自社に興味をもった見込み客が、簡単に詳細な情報を入手できるようになるからです。

具体的には、施工実績や独自工法、会社沿革などを知ることができます。

必要な情報を必要なタイミングで集められるため、見込み客からの信頼性が高まるのです。信頼性が高まれば、新規受注を獲得しやすくなります。

自社独自の技術・強みをアピールできる

集客を目指す工務店にとってホームページが重要な理由として、自社の強みをアピールできる点も挙げられます。

自社のホームページであれば特別な制約はないので、動画や画像、テキストなどを使って自社の強みを自由にアピールできます。

つまり、興味を持っている見込み客をじっくりと説得することができるのです。だから、集客を目指す工務店からホームページが重要視されています。

施工実績を掲載できる

整理された状態で施工実績を掲載できる点も、ホームページが重要視されている理由といえます。

施工実績は、多くの見込み客が確認したいと考えているポイントです。

SNSで紹介することもできますが、ホームページのように整理した状態で見せることは、やや難しいといえます。

集客、あるいは新規受注獲得を目指している場合は、施工実績とこだわりなどをまとめて提示できるホームページのほうが適しているといえるでしょう。

見込み客が見たい情報を見やすい状態で提示できるため、工務店の集客においてはホームページが重要になるのです。

工務店がホームページで集客する際のポイント

集客（新規受注）を目的にホームページを制作する場合、反響数だけに注目することはおすすめできません。反響数が大きくても、受注につながらなければ大きな意味はないからです。

したがって、闇雲に広告で集客するよりも、ホームページの内容にこだわって、自社のサービスと親和性の高い見込み客を集客することが重要といえるでしょう。

集客を目的にホームページを制作する場合、どのような点にこだわればよいのでしょうか。意識したい5つのポイントを解説いたします。

ターゲットを明確化する

ホームページを制作するにあたり、最初に取り組みたいのがターゲットを明確にすることです。
具体的には「誰に、どのようなアプローチをして、どのような行動を促すか」の「誰に」の部分を考えます。

「誰に」を考える理由は、みんなが欲しいものを提案しても、誰も購入してくれない可能性が高いからです。
みんなが欲しいものはすでに世の中にあふれているため、特定の「誰か」が欲しがるものを提案する必要があります。

ターゲットを明確化するときに、多く用いられている手法がペルソナ分析です。ペルソナは、企業にとって理想的なユーザー像を意味します。必ず購入してくれるユーザー像と言い換えてもよいでしょう。

ペルソナ分析では、既存客の情報やアンケート調査などを参考に、理想的なユーザーの氏名・年齢・居住地・性別・家族構成・学歴・職業・勤務先・勤続年数・年収・趣味・ライフスタイル・余暇の過ごし方・価値観・好きなブランドなどを設定します。

設定したペルソナをもとに、ホームページ集客の方向性やアプローチの仕方などを決定します。

問い合わせしやすい導線を作る

ホームページを制作する際に、必ず取り組みたいのがお問い合わせまでの導線を作っておくことです。ここでいう導線とは、お問い合わせまでの道順を意味します。

導線が明確でなければ、ホームページを訪れた見込み客はどう進めばよいかわからず困ってしまいます。最終的には、ホームページから離脱する原因になるかもしれません。

だから、ホームページを制作するときに、お問い合わせまでの導線を設計しておくことが重要なのです。

導線は、訪問者の目的別に複数のパターンを作っておくことをおすすめします。目的により、知りたい情報や取りたい行動は異なるからです。

例えば、すでにある程度まで工務店の絞り込みを進めている見込み客であれば、「トップページ・施工事例・独自工法・参考価格」の導線でお問い合わせの気持ちを高められるでしょう。

一方で、これから検討を進める見込み客は、「トップページ・家づくりのコンセプト・施工事例・独自工法・会社概要」などの順で、徐々に気持ちを高めていく必要があるかもしれません。

いずれにせよ、ホームページを訪れた見込み客が、お問い合わせまでたどり着ける導線を設計しておくことが重要です。

SEO対策を実施する

ホームページの集客力を高めるため、SEO対策にも取り組まなければなりません。工務店のSEO対策として有効といわれているのがコンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングは、以下の2点で構成されます。

• 家づくりを検討している方が興味を持っている情報をホームページに掲載する
• ホームページに訪れた方をファン化して問い合わせなどにつなげる

工務店のコンテンツマーケティングでは、家づくりを検討している方が抱きやすい不安を解消するコンテンツが有効とされています。

ホームページの見た目や使い勝手を新しくする

すでにホームページを開設しているものの放置が続いている場合は、ホームページの見た目や使い勝手を新しくすることも必要です。

見た目や使い勝手が悪いと、ホームページに訪れた見込み客を不安にさせてしまいます。例えば、ホームページが5年前のままだと、「この工務店って今も営業しているの？」と思われるかもしれません。

このような不安を解消するため、放置が続いているホームページは見た目や使い勝手を新しくする必要があります。

ホームページ自体が古すぎる際には、システムから作り変える必要があるため費用はそれなりにかかります。

しかし、ホームページは自社の顔、ユーザーとしてもその工務店としっかり触れる一番最初の接点なので、ここは力を入れてもよいでしょう。

SNSとの連携を活用する

ホームページで集客するために活用したいのがSNSです。代表的なSNSとして、Twitter・Facebook・Instagramが挙げられます。

SNSの魅力は、無料で手軽に情報を発信できることと、発信した情報の拡散を期待できることです。

ホームページの内容が充実したら、SNSでその内容を発信して、ホームページへ誘導するとよいでしょう。

SNSから集客できれば、検索上位に表示されていない記事からも新規受注を期待できます。

ポジショニングメディアの活用

ポジショニングメディア事例　詳細はお問い合わせください

単にユーザーをホームページに集客をしても反響に至らなかったり、反響に至ってもただの情報収集で商談案件に結び付かないなんてことも多くあります。

そこで、ポジショニングメディアを使ってホームページに集客をすることで受注につながる親和性の高いユーザーのみを効率的に集客し、商談までつなげることが可能です。

ポジショニングメディアの主なメリットは次の通りです。

• 特定商圏内で自社の魅力をユーザーに伝えられる
• ユーザーとしても納得のいく工務店を選択ができる情報量
• Web商圏上で自社情報に触れる確率を上げてブランディングにつなげる

例えば、ZEHに強みがある地域密着型工務店がポジショニングメディアを展開することで、「○○エリア内でZEHを建てるならこの工務店」として認知されることが期待できます。

このような認知が広まれば、「ZEH」と「その工務店」に興味があるユーザーがホームページを訪れるため、アクセス数は少なくてもホームページ経由の新規受注は増加します。

ポジショニングメディアは、受注率の高い反響獲得の実現とエリア内でのブランディングに役立ちます。

ポジショニングメディアについて
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ホームページ集客の戦略を組む上で欠かせない「3C分析」と「SWOT分析」

工務店のホームページ集客では、ターゲット像を明確にするだけでなく自社の立ち位置を決めることも求められます。

自社の立ち位置を決めるため活用したいのが、３C分析とSWOT分析です。それぞれについて解説いたします。

3C分析

自社の立ち位置を決めるため、最初に行いたいのが３C分析です。３Cは「Customer（市場・顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）」を意味します。つまり、市場・顧客、競合、自社について分析することを３C分析というのです。

３C分析を行うことで、業界環境をもれなく把握できます。

３C分析で最初に行うのが、市場・顧客の分析です。具体的には、市場規模、市場成長性、顧客ニーズなどを分析します。

次に行うのが、競合分析です。具体的には、競合他社の事業規模、競合他社の立ち位置、競合他社の顧客ニーズに対する取り組みなどを分析します。

最後に行うのが、自社分析です。自社分析では、市場・顧客分析、競合分析の結果から自社の強みと弱みを分析します。

３C分析では、以上の取り組みで現在の業界環境を把握します。

SWOT分析

３C分析の次に行うのが、SWOT分析です。SWOTは「Strength（自社の強み）・Weakness（自社の弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）」を意味します。SWOT分析を行うことで、内部環境（強み・弱み）と外部環境（機会・脅威）を正しく把握できます。

３C分析の結果をもとにSWOT分析を行えば、戦略立案が可能になります。

具体的には、「強みと機会」「強みと脅威」「弱みと機会」「弱みと脅威」を掛け合わせて戦略を立案します。例えば、自社の強みで機会を活用する方法を考える、自社の強みで脅威を遠ざける方法を考えるなどです。

以上の分析をもとに、自社の立ち位置を決定して、ホームページ集客を行います。

工務店のホームページ集客は戦略的に力の入れ方が必須

ホームページは、工務店にとって重要な集客ツールといえます。自社の強みをアピールできるうえ、問い合わせまでの導線を設置できるため、新規受注につながりやすいからです。

ホームページ集客を行うときは、ターゲット像を明確にする、問い合わせまでの導線を設計する、SEO対策に取り組むなどが重要になります。
3C分析、SWOT分析を活用して、自社の立ち位置を決定することも欠かせません。

以上の通り、集客できるホームページを制作するには、専門的な知識が必要です。

多くの工務店が、ある程度の予算を投入しつつホームページ集客を行っているため、見様見真似で行っても見込み客を集めることは難しいことがほとんどです。

しかし、自社に合ったかつ自社がいいと思ってもらえる顧客を集客できれば営業効率が上がるだけでなく、満足度の行く商品提供も可能なため、顧客満足度が高い仕事もできます。

Zenkenでは、クライアント様がどこでどのようなターゲットからどのように選んでもらうかといったマーケティングの基本からしっかり分析したうえで、マーケティング施策のご案内をいたします。

もし、現状の集客状況を打破したいとお考えでしたらお気軽にご相談ください。
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