【製造業の経営戦略】生き残るために必要な選択肢とは

最終更新日：2024年07月17日

製造業の経営に影響を与える様々な課題。戦略的に経営を進めようにも「なにから手をつけたらいいのかわからない…」という状態の企業も少なくはありません。

そこで本記事では、製造業が抱える経営課題から見えてくる解決策について、事例を挙げながら解説しています。具体的な施策を探している方は、ぜひ参考にしてください。

また、商材の強みを活かして成約率の高い集客を実現するためのポジショニングメディア戦略についてもご紹介しています。

キャククルのWeb集客施策
ポジショニングメディアとは？

製造業の経営において直面している課題とは

営業、受注、生産、人材管理など経営に必要な要素は多々ありますが、どこかに問題を抱えてしまうと企業全体に影響を及ぼしてしまいます。

まずは製造業が直面する課題について改めて整理しながら、自社が抱える課題は何かを考えてみましょう。

世界情勢による影響

経済がグローバル化しているいまでは、製造業においても、世界情勢の影響を受けることになります。

原料の輸入・商品の輸出など、どこかしらで日本以外の企業が関わることもあるでしょう。

特に2020年に起きたコロナウイルスの感染拡大によって、企業活動が制限されたり、経営状況が悪化したりする企業は膨大であり、経済に深刻なダメージをあたえました。

直接製造業とは関係ない市場でも、まわりまわって受注先の経済動向に変化があり、自社に思わぬ影響が出てくることもあります。

また、製品によっては、消費者・ユーザーのニーズが大きく変化することによって、そもそもの市場規模の縮小・拡大といった影響も出てきます。

恒常的な人材不足

そもそも製造業は、恒常的な人材不足が叫ばれている業界です。少子高齢化が進むにつれ、日本の労働人口が減っていくことは避けようのない事実です。

また、人口減少により国内マーケットが縮小される危惧もあるため、海外の販路を展開するなど新しいビジネスモデルへ変更していくことが求められます。

このような煽りを受けることで、製造業の人材不足問題はますます深刻になっていくでしょう。

AIやIT技術の進歩

技術力への自負やIT導入コストへの懸念により、日本のIT活用は他国に比べて遅れをとっています。

また、AI技術の進歩により、積極的に導入する大企業と、資金的な問題で導入が困難な中小企業との間に大きな壁ができている状況です。

海外の製造業においては、会社の規模を問わず、AIやIoTなどの最新技術を取り入れることに注力しており、事業の効率化や製造品質の向上が飛躍的に進んでいきます。

経済がグローバル化している今では海の向こうの話ではなく、日本の市場にも影響を及ぼしています。いまや競合は国内企業だけはないことは言うまでもないでしょう。

技術継承などももちろん大切ですが、積極的にIT技術の活用が行えない企業は、今後ますます経営難に追い込まれてしまうかもしれません。

製造業に有効な経営戦略手法3つのポイント

ここまで、日本の製造業が抱えている大きな課題について簡単に触れました。製造業全体、もしくは自社が抱えている問題は、以下でご紹介する経営戦略を取り入れることで改善が期待できます。

業務のプロセス管理

設定したゴールに向かうための方法のひとつとして、業務のプロセス管理が挙げられます。

製品の製作手順は今のままでも効率的かどうか
どこかの工程で無駄な手間が発生していないか
社員に対し、誰が何の仕事をしているか把握できているか

このように各業務のプロセスを見直すことで、改善点が明らかになります。

また、生産性を向上させるためには、研修などを行い、会社全体の意識を変えていく努力も必要でしょう。

5Sによる効率化

製造現場の生産性を効率化させる方法として、「5S」も有効です。

整理
整頓
清掃
清潔
しつけ

この5つの要素を「5S」と呼び、経営者や管理職が先導を切り、社内環境を整えるために用いられる考え方です。

製造業は、製品の精度や仕様、トレーサビリティなども要求されるため、「5S」を徹底することは非常に大切です。

例えば「整理整頓ができない→無駄なものが多く非効率→製品に不良品が増える」といった形で、一見経営や生産に影響がなさそうに見えても、実は悪い影響を与えていることがあります。

逆に考えれば、5Sを遵守することにより、「整理整頓され整った綺麗な作業場所が実現→生産性アップ→製品の不良品が減る」と言った効果を期待できます。

このように良いサイクルが回っている会社は業績も安定しますし、従業員のやる気にも繋がります。5Sを実行して損をすることはありませんから、ぜひ実施してみましょう。

生産環境や労働環境が良くなることで、人材確保などにおいても好影響が期待できます。

DXの推進

製造業にまつわるあらゆる問題解決のためDX（Digital Transformation）を推進する必要もあります。

DXとはデータを活用し、機械、技術、人などをつなげることで新たな付加価値を創出し、社会が抱えている問題の解決を目指していく企業の在り方を示すものです。

このような大きな目標を実現するためには、IoTやAIといった新しいデジタル技術を活用していく必要があると言えます。

管理システムや業務効率化ツールの導入

管理システムや、業務効率化ツールを導入することは、製造業の生産性アップにつながります。

在庫や出荷の管理
稼働状況の調整
機械の故障や異常の検出

このように、AIやIoTを活用することで、リソースを削減しながら作業の効率化が狙えます。
また、必要な計算をオンラインで済ませるなど、事務処理のコストも削減可能です。

データの見える化

効率を上げ業績を改善する手法として、データの見える化も有効です。

精算ラインのどこで無駄が生じているのか
どこに改善点や問題点があるのか
どのように作業内容を改善したら良いか

IoTなどを用いることで、今まで見えていなかった問題点がデータや数値として見える化できるようになります。

また、従業員の健康状態、稼働状況を管理することも容易となり、無駄な残業を省くなど、リソースの再分配も可能になるでしょう。

ビジネスモデルの改善

あなたの会社ではどのようなビジネスモデルで、どのような経営戦略を採択しているでしょうか。

そもそも経営戦略とは、会社が目指す姿（ゴール）へと向かって進むための地図と例えることができます。

商品企画の方法、社内の体制、人材育成の方針など具体的な戦略を立て、全社横断でゴールに向かうのが一般的です。そして、前もって立てておいた戦略を実行するために、戦術を考えます。

個々の商品、組織図、人材育成の方法など、具体的に行っていく取り込みのことです。このような経営戦略や戦術について調べれば、膨大な情報が出てきます。

成功事例なども公開されているため、ビジネスモデルを考える際の参考にしたという方も多いでしょう。

しかし、その経営戦略や手法は、自社ならではの強みをうまく活かせていますでしょうか？

世の中で提唱されている経営戦略やフレームワークを取り入れる前には、自社が置かれている市場、企業の規模なども考慮する必要があります。

このようなポイントを踏まえて、まずは自社のビジネスモデルを見直すべきです。

具体的な問題や課題が明らかにできたら、自社の市場やポジション、競合他社との違い、顧客が求めるニーズなど様々な要素を加えて新しいビジネスモデルを構築していきましょう。

ユーザーから選ばれる製造業になるための戦略とは？

製造業における経営環境に変化が求められる昨今、経営戦略として業務の効率化や、環境改善を図る施策の導入が急がれます。

ただ、効率化や改善はいわば、企業を守る「ディフェンス」の強化です。守りの姿勢だけでは、環境変化に適応し成長し続ける競合との差は開くばかりで、自社製品の売上アップを狙うべく、販路の拡大や開拓など「攻めの戦略」も必要です。

しかし、コロナの影響によって、これまでのような展示会での商談や、対面での営業が捗らない状況の中、どのような方法で売上アップを狙えば良いのでしょう。

その打開策のポイントが、Webを活用したユーザーから選ばれる集客方法に重点を置くことです。

売上アップを狙うには、当然のことながら顧客から選ばれなければなりません。これはどの競合他社、どの業界でも同じです。

現在、製造業に限らず、対面式の営業からWebを活用した集客や営業にシフトする動きが急速に拡大しています。その代表的な事例がオンライン展示会やオンライン商談です。

物理的な人の移動がなくても、Web上で商品の紹介や商談ができるメリットがある反面、商品を選ぶユーザー側にとって、同業が多数ある中でどの商品が自分（自社）にマッチしているのか判断がつきにくいデメリットがあります。

このような状況下で、ユーザーから選ばれるには、競合他社にはない「自社の強み」を明確に伝える手段の選択が非常に重要です。

では、Web上で「自社の強み」を伝える方法には、どのようなものがあるのでしょうか？

コンテンツマーケティング

自社の強みの発信の一例としては、コンテンツマーケティングがあります。

コンテンツマーケティングとは、潜在顧客のニーズや悩みを解消するような役立つコンテンツを提供することで見込み顧客を呼び込み、安定的な利益を目標にした戦略のことを言います。

定期的な更新ができるメディア、たとえば企業の公式サイトや採用サイト、自社運営メディアなどもコンテンツマーケティングの一種と言えます。

コンテンツマーケティングが実装できるメディアいは以下のようなものが挙げられます。

公式サイト
公式アカウントによるSNS
自社製品の紹介動画など動画コンテンツ
自社運営のWebメディア
製造技術などの専門コンテンツ
プレスリリースの配信
製品カタログ
製品レビュー・口コミ
製品の導入事例

継続的な情報発信を行うことによりユーザーへの露出度が上がり、認知度も高まります。市場でのポジション確立や顧客のファン化実現、安定的受注といったメリットが期待できます。

コンテンツマーケティングは、コンテンツの制作だけでなく、閲覧者を増やすためのSEO対策にも取り組む必要があります。

ポジショニングメディア

詳細についてはお問い合わせください
自社サイトでコンテンツを拡充する以外に、「自社の強み」をコンセプト化したメディアを新たに立ち上げ、自社の強みを必要とするユーザーだけを重点的に集客する方法があります。それがポジショニングメディアです。

「ポジション」と名の付くように、市場や業界における自社と競合他社との「立ち位置」を明確にすることで、「自分（自社）が欲しい商品はこれ！」とユーザーが選びやすい情報を提供します。

例えば、競合と価格の安さでは劣るものの、購入後の保証内容、定期的な保守点検、トラブル時の迅速な対応などといった「サポート体制」の充実度で勝っている企業があるとしましょう。

そのような場合、価格の安さよりも「アフターケア」を最重視するユーザーに対して、「アフターケアの視点で捉える商品の選び方」をメインテーマとしたWeb集客メディア（ポジショニングメディア）を独自で立ち上げ、アフターケアの充実度に魅力を感じるユーザーだけを集客します。

（例）ユーザーがサービスを探すとき

情報が多すぎて、結局どの会社に依頼したらよいかわからず、自社サービスが埋もれてしまいます。

キャククルの集客メディアなら・・・

業界でのポジションを築き上げ、「〇〇なら貴社」というブランディングができます。

なぜこの会社で蓄電池を買うべきかを納得した営業がしやすいユーザーを集められるため、売上に繋がりやすいのも大きな特徴です。

実際にポジショニングメディアを導入した企業からは

数ある競合から自社に興味を持ってもらい契約までのリードタイムが3分の1に短縮できた
自社の商品・サービスを理解してくれる検討者が増えて商談率が8割以上になった
自社商材と費用感の合う検討者が増え、受注単価が2.5倍に増えた

といった成果を実感している声もいただいています。

ポジショニングメディアについては以下ページにもまとめています。
売上につながる反響を獲得したい、効率的な集客がしたいという場合はぜひご覧ください。
ポジショニングメディア戦略の
特徴・事例を見る

ポジショニングメディアと従来の広告掲載型メディアとの違い

これは、ポジショニングメディアを理解していただくための、事例の一つに過ぎません。しかし、製造業のみならず、不動産、美容医療、人材サービス、保険、学習塾、金融など、120業界以上ですでに導入されています。

「これまで他社と比較される資料請求ばかりだったが、ポジショニングメディアを導入したことで、当社の強みを分かってくれる問い合わせが増えて、最終的には成約にまで繋がった！」というお声も頂戴しています。

その他の、体験談もご紹介いたします。

ポジショニングメディアを導入した企業の体験談

今までは営業電話でしかアポが取れませんでしたが、ポジショニングメディアを始めてから電話やサイトからのお問い合わせが毎日続くようになりました。

しかし、営業戦略の要であるテレアポを辞めるわけにはいきませんのでまだまだ続けてはいます。しかしそこで驚いたのがアポ後の営業がとても楽になったと現場からの声でした。

話を聞くと、お客様は我々と会う前にどうやら商品サービスやその評判などを事前に調べているようで、その証拠にポジショニングメディアに書いていることを会う時点で知っていることが多いとのこと。

しかも、そのメディア上では我々の強みを伝えられているので、何よりも成約に繋がりやすいと営業が非常に喜んでいます。

Webからの反響の質がかなり改善されたので、営業が問い合わせに即対応するようになりました。

下記のページでは、多数の導入事例を紹介しています。自社の強みを活かしたWeb集客に役立つ資料を無料で公開しています。

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