建売物件の集客に必要な広告・マーケティング戦略とは？
最終更新日：2024年03月07日
建売物件の市場環境やニーズは近年、大きく変化の兆しを見せています。
きっかけとなったのは、物件そのもの低価格化と、コロナウイルス蔓延をきっかけとしたテレワークなどのオンライン化があります。
- 建売物件の中心価格帯が下がっている傾向がみられ、ユーザーが購入がしやすくなった
- 在宅ワークの広がりにより、勤務地と居住地が離れていても仕事ができるようになった
- 家の衛生機能や、家でも仕事ができる個室など、ニーズに変化が起こった
コロナショックにより一時的に落ち着いた市場は、上記のような変化やニーズによって活況を取り戻し、竣工後の成約までの時間も短くなりました。
そのため過度な値引きも必要がなくなり、利益も出しやすい現状になっています。
しかし自社の建売物件が売れなければ、どんな市場がにぎわっていても、その恩恵を受けることはできません。
この記事では、建売物件を販売するための集客・広告戦略、マーケティング戦略について、方法やポイントをまとめています。
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建売物件販売のためのポイント
建売物件の販売戦略を考える際には、物件そのもののPRをいかに行うかを考えると思います。もちろんその方法も有効です。
しかし時には物件単体の強みが弱い場合に価格以外のPRが難しくなってしまったり、PRが上手い会社・広告に莫大なコストをかけられる会社ばかりが売れたりするような事態に陥ってしまいます。
建売物件の販売戦略の軸として、もうひとつ考えていただきたいのは、その建売物件を扱う不動産会社自体の差別化です。
「〇〇のプロが案内する建売物件」「〇〇エリアで一番の歴史がある不動産会社」「〇〇エリアで物件数ナンバー1」など、ユーザーからの信頼感を得た上で、物件を案内・紹介することができる状態をつくります。
すると成約のための値引きが必要なくなったり、成約までの時間がスムーズになります。なぜなら自社の強みや特徴を知った上で、ユーザー自らが選択して問いあわせてくれるためです。
上記のように「〇〇といえば自社」という状態、つまりは差別化ポイントを明確化できている状態は、「ユーザーが自社を選ぶべき理由」もまた明確になっています。
安定した集客や事業成長を続けるためには、自社のブランディングや差別化は重要な要素になります。
とはいえ、差別化ポイントを分析するのが大変、強みはあるけれどうまくユーザーに伝わらない、というお悩みもあるはずです。
そこで効果的な集客戦略となるのが「ポジショニングメディア」です。
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ポジショニングメディアをつくる際には、顧客のニーズと市場環境・競合の強みを徹底的に分析します。
そして最も優位性が見せられる強みがなにかをはっきりさせ、その強みを求めるユーザーの目にとまるように、ポジショニングメディアを制作していきます。
ユーザー側が「自分のニーズにあった物件を持つ不動産会社はここだ」と、納得して決めることができるので、商談や成約までがスムーズになることも特徴。
ポジショニングメディアをつくることは、インターネットでの情報収集・比較検討が当たり前になったいまだからこそ、ユーザー側からも求められており、結果として効果的な集客に結びつきます。
以下はある商品を例にした、ポジショニングメディアをつくるメリットを表した図です。
Zenkenでは、各種の徹底した分析と、それに基づいた戦略提案、ポジショニングメディアの制作までワンストップで対応が可能です。
ポジショニングメディアについての詳細は、以下ページにて詳しくご覧いただけます。
また自社だったらどういった集客戦略が可能か、といったご相談もぜひZenkenまでお気軽にご相談ください。
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キャククルのオウンドメディアとは、特定の市場に特化した専門メディアを立ち上げ、貴社が求めるユーザーのみを集客するWeb施策です。
専門メディア上で、サービスを選ぶ際のポイント、各サービスの強み、事例等を掘り下げて説明するため、親和性高いユーザーの集客はもちろん、なぜそのサービスを使うべきなのかを理解した上で反響つながることが多数のため、他の施策よりも成約率が高いのが特徴。
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建売住宅の集客・広告方法
ここからは建売住宅の販売に活用できる、具体的な集客・広告方法をご紹介していきます。
オフライン集客・広告方法
オンラインでの集客が一般化されている現在ですが、以前はオフラインの営業が当たり前であり有効でした。
ユーザー側もオンラインでの情報収集が当たり前になっていますが、オフラインでの施策も戦略的に行えば効果を期待できます。
販売エリアの特定
まず、オフラインでの販売手法は購入者の住んでいるエリアを把握することが重要です。
売りたいと思っているエリアの半分以上は、半径1.5㎞の範囲に住んでいることが多いといわれています。もちろん例外もありますが、ほとんどの場合、馴染みのあるエリアへの移動を望みます。
馴染みのある場所の引越しや家の購入であれば安心した将来を想像できる上、現在の住居及び生活環境や交友関係などを維持しやすいことにあります。
一般的な建売住宅の購入者データからでも、半径1.5㎞以内の賃貸か分譲マンションに住んでいる人が多いという結果が多いのがわかります。そのため、まずは販売エリアのデータを明確に、特定してターゲットを定めるようにしましょう。
チラシでの広告効果とは
不動産業者などが出すチラシは週末にかけて増える傾向があります。もちろん不動産会社の予算や規模によっても、チラシ投函回数なども変わってきます。
最近ではネットでの広告を使用する不動産会社が急増しており、問い合わせもネットからが圧倒的に多いといえますが、見込みのある顧客層の割合でいうとチラシのほうが有効です。
チラシの配布などのタイミングや予算は不動産会社のトップなどの意向で決定することが多いため、営業側からすると、反響を待つのみですが、チラシでの問い合わせは、前向きな販売を検討する見込み客をつくりだしてくれます。
イベント企画を行うメリットとは
不動産会社で行うイベントは、地域住民をはじめとした多くの人の目にとまりやすいものになっています。
Webサイト上やチラシなどで案内されるマンションのキャンペーン情報では、参加するだけで数千円の商品券がもらえたり、子供が楽しめるイベントになっていたりなど、大人も子供も無料で参加できるものとなっています。
イベントそのものを目的として参加する家族なども少なくないでしょう。しかし、これだけ無料でお金のかかるイベントを開催しても、不動産会社には何のメリットもないと思ってしまいませんか。
たしかに、総額の費用で換算するとイベントを一回するだけでも多くの予算が必要です。
不動産会社には、このイベントに参加してもらうことで、ある程度の個人情報を収集し、見込み客の集客や営業を行うことができるのです。
一人に数千円かけたとしても、購入見込み客をスムーズに獲得できるのであれば、それ以上の価値があります。
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Web（ネット）集客・広告を活用する
Webでの集客は、主に20代～40代を対象になりがちでしたが、最近ではWebからの情報を得ている50代以降の人も増えているため、多くの人を対象にすることができます。
Webを使用した集客方法としては、リスティング広告を実施するのが主流です。
キーワードは「◯◯市 建売住宅」「◯◯市 新築戸建」など。このようなキーワードであれば、クリック単価は150円程度です。結果的なコンバージョン率でいうと0.5％あると良いとされています。
SNS利用で情報を拡散
最近ではSNSを使用する人が増えています。FacebookやTwitterやInstagramなどから情報を見て、問い合わせがきます。
Twitterであれば拡散力があり、物件中心のtwitterなどをフォローしている人は、そのコミュニティに集中するので、そこで拡散された情報などが良いものであれば広まりやすく反響などとして効果が出やすいでしょう。
Instagramでの問い合わせなども増えています。Instagramにステキな建売住宅の写真、外観や内観などを掲載するだけでも、人々の反響が良いものになり、的を得た集客につながりやすくなります。
Googleローカルビジネスの活用
Google や Google マップ からの検索を行うユーザーは多く、目に留まりやすいアピールにつながります。
国内検索エンジンシェア1位のGoogleは影響力があるので、店舗情報をGoogleマップに載せるだけで、不動産屋から調べるユーザーにアピールすることが容易となります。Google マイビジネスの登録やGoogle マップへ住所、電話番号、営業時間、写真イメージを掲載して登録を完了させましょう。
ポータルサイトに広告掲載して集客
SUUMOやアットホームは検索上位にくる大手不動産ポータルサイト。家探しをWeb上で行う人の多くがこのサイトに辿りつきます。
集客力の強いポータルサイトを活用するのは、集客を行う上では取り組みやすく、スピーディーな効果も期待できます。
建売を購入したい人に向けた広告戦略が大切
集客においては、より多くの見込み客を獲得することが重要とされますが、それよりも重要なポイントは見込み客の可能性です。
不動産会社から店舗や物件情報を発信しても、購入意欲のある人に情報が届くとは限りません。反応のある人の中には冷やかし目的や、イベントなどでの参加が目的など購入する見込み客の獲得とは相反してしまうこともあります。
費用対効果の合う広告戦略としては、販売効率を考えたとしても、はじめから購入意欲がありそうな人たちのターゲットをしぼりながら、情報提供していくことの重要となります。
建売を買いたいと思っている人の検索行動に合わせた集客方法を実行する
戦略1：リスティング広告
建売をそろそろ買いたい、家の購入を考えていて、行動に移し隊たいと思っている人の多くは、Webでの検索を行いやすい傾向にあります。そのためリスティング広告を行うことは重要です。
ポイントは、リスティング広告のデバイス分け。具体的にはPCもしくはスマホなどのようにデバイスを分けておくこともポイントとなりますが、特にスマホでのリスティング広告のほうがよいでしょう。
インターネット使用の傾向においても、PCよりもスマホでのユーザーのほうが増えています。スマホでのリスティングでの設定に注力することで、集客の獲得の可能性が高くなります。
戦略2：Googleマイビジネス
GoogleマイビジネスとはGoogle検索の仕組み上で、ユーザーが検索しやすく、その情報に辿りつきやすいように掲載されてある検索結果の内容になります。
例えば、「東京駅 レストラン」などのように検索をすると、東京駅周辺のレストランがグーグル上で表示されます。またGoogleを使用するユーザーは圧倒的に多く、信頼性もあるため、Googleマイビジネスを使用し、Google検索で表示されることで、その情報がきっかけとなり集客成功のきっかけとなります。
戦略3：公式ホームページでSEO対策
公式ホームページでのSEO対策にしっかり取り組むことも重要。SEO対策をしっかり行うことで、不動産関係の情報検索をするユーザーの目に留まりやすく、それがきっかけで問い合わせなどのアクションにつながります。
それと同時に見込みのあるユーザーを増やすきっかけにもなるでしょう。不動産として、地域ワードでの検索で上位表示をしたい方も多いようですが、不動産業界の検索市場は競合性が高く、一般的には専門家の力が必要になります。
戦略4：ポジショニングメディアによる差別化戦略を同時に実行
先にも述べた通り、競合との差別化戦略、自社の良さを存分に伝えることは集客において重要です。それを実現する手段として有効なのがポジショニングメディアになります。
ユーザーに響く自社の強みを抽出するには、バリュープロポジション分析をしっかり行い、ずれなくユーザーに伝える必要があります。
Zenkenでは不動産業界でのポジショニングメディア展開の実績も豊富にありますので、導入を検討したい、詳しく聞きたいというご要望がありましたら、お気軽にお問い合わせください。
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Zenkenでは、不動産業を含む120業種を超えるクライアント企業の集客やマーケティングを支援してまいりました。
この記事で紹介していますポジショニングメディアの制作はもちろん、クライアントならではの強みの分析、攻めるべき市場選定、戦略提案、メディアの運用改善まで、ワンストップで対応が可能です。
現状の集客施策や広告から反響がない、反響はあるが成約に結びつかない、そのようなお悩みや課題がありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。
