BtoB商材の認知度（知名度）向上を図るための方法と戦略

BtoBで知名度を上げるには？

知名度と認知度の違い

この記事では、「知名度」と似たような言葉で「認知度」が登場しますが、そもそも「何がどう」違うのでしょうか？ここで一度おさらいをしておきます。

• 知名度…会社の存在や商品の「名前」が知られていること
• 認知度…会社や商品の「強みや価値＝ベネフィット」が知られていること

例えば、知名度は高いけど、認知度がない状態というのは、A株式会社という名前は知っているが、何をしている会社なのかは知らないという状態です。BtoBの場合は、知名度よりも、認知度があるかどうかが集客・売上アップを図る上で非常に重要です。

また、顧客は解決したい課題や悩みを明確に持った状態で、商品に関する情報を集めて比較・検討するため、

どうかが、商品を選ぶ基準となります。ただ名前を知られているだけでは、自社のニーズに合致している価値や強みがあるかが分からないため、選定の候補にはなりにくいでしょう。

BtoBでは商品の「認知度」の向上が重要

良い商品が「売れる」とは限らない

商品やサービスが溢れる現代において、「良いものをつくれば市場に認められ顧客も増える」ということはありません。

商品価値を市場に透させる施策を戦略的に行なわなければ、商材の良さは伝わらず、いつまでたっても「売れる」状態には至らないでしょう

一方で認知度の高い会社は、顧客を獲得する上で優位に立てますし、価格競争に巻き込まれることもありません。

商品が提供する「価値」をどれだけ理解してもらえるかがポイント

認知度が高いということは、すでに顧客がその商品価値を深く理解しているため、こちらから無理に営業を行わなくても契約に繋がりやすくなります。

また、これから顧客になっていない「見込み顧客」も、欲しい情報を自ら「探して」いるため、もしも、「この商品は当社のニーズと合致している」と理解できれば、見込み客側から問い合わせがくる可能性もあり、契約までにかかる時間も短縮化できて営業効率も上がるでしょう。

BtoBでの認知拡大を実現したプロモーション戦略事例

BtoB企業が認知度や知名度を向上させる方法の一つとして、以下の企業の取り組みが挙げられます。

コカ・コーラ

BtoB企業が認知度や知名度を向上させた方法の1つとして、コカ・コーラのプロモーション戦略が挙げられます。2007年から展開された「コカ・コーラパーク」では、無料ゲームやクーポンのダウンロード、キャンペーン情報などを提供し、約1200万人の会員を獲得しました。

また、毎月のページビューは最大5～6億に達しました。この戦略は2016年に閉鎖されましたが、「Coke ON」というデジタルマーケティングを展開し、自動販売機とスマホアプリを活用したスタンププログラムを通じてユーザーと直接的に繋がり、安定した成果を上げました。このようなプロモーション戦略は、BtoB企業においても認知度拡大に効果的であり、成功事例として参考になります。

株式会社POLA

POLAは、女性や地域の可能性を広げるための施策を2021年3月8日から展開しました。さらに、2029年に向けて「We Care More.世界を変える、心づかい」というスローガンを掲げ、新聞広告では「ひとりの女の子を変えた」ストーリーを掲載するなど、明確な軸をもとに展開しています。

POLAは化粧品メーカーであることから、「女性が生きやすい社会」を実現する取り組みが多くの女性から称賛されています。これらの施策は、明確なビジョンを持ち、社会に対する貢献を通じて認知度や知名度を高めるプロモーション・認知拡大戦略の一例となっています。

BtoB商材の「認知度」を上げるには？

商材の「強み」を明確化する

BtoBで提供される商品は、企業の生産活動や業務効率化を図る上で必要なものです。選定する企業にとっても、選ぶ段階から長期的に取引できる企業を探しているため、競合他社にはない「強み」が理解されている企業が優位になります。

では、顧客に理解してもらえる「強み」を明確にするには、どうすれば良いのでしょうか？それは、

の3つに焦点を当てた「バリュープロポジション」の考え方を導入すれば、自社の「強み」が明確になります。

バリュープロポジションとは？

バリュープロポジションとは、「顧客にとっての商品価値」を意味します。つまり、競合他社にはない「唯一の価値」に提案し、その価値を必要とする顧客を集める戦略です。図で分かりやすく説明すると下記の通りになります。

バリュープロポジションで「強み」を明確にするには、先ほども紹介しましたが、次の3つのポイントが重要になります。

貴社にとっても、商品を購入してくれる顧客が存在する以上、顧客はその商品に「競合にはない強み」を見出しているはずです。しかし、強みを企業側が良く理解しておらず、集客や販売戦略に活かす重要性を認識していないケースが多く見受けられます。

もし、商品の売れ行きが芳しくないなら、もう一度、

• 「この商品が顧客に提供できる価値は何か？」
• 「競合他社にはない自社独自の強みは何か？」

を分析し、今後の集客・販売戦略に役立てみてはいかでしょう？しかし、自社の強みを認識する重要性が分かったとはいえ、「一体、どんな方法で理解すれば良いのか分からない…」という方も、多数いらっしゃるのではないでしょうか。そこで、自社と競合他社を分析し「成果に繋げるワークシート」をご用意しました。

この資料を読めば、競合他社にはない自社の「価値」、自社の価値を必要とする「ユーザー」、自社の価値を理解し成約に繋がるユーザーを集める「Web施策」などがが分かります。ぜひ、貴社の今後のマーケティング活動にお役立て下さい。

自社と競合他社を分析し
成果に繋げる
ワークシートをDLする

自社の「強み」を明確にして認知度を上げるメディア戦略

自社の「強み」を明確化できたら、見込み顧客に認知してもらうための「宣伝活動」が必要です。その強みを的確で且つ魅力的に伝えてくれる最適なメディアがキャククルが提供するWeb集客施策「ポジショニングメディア」という宣伝媒体です。

ポジショニングメディアとは？

市場における独自の強みを伝えるメディア

自社商品が持つ強みや魅力と、それを求める見込み顧客とをマッチさせ、成約まで繋げるのがポジショニングメディアです。先ほど紹介したバリュープロポジションを軸に、自社の市場内における独自の強みや、競合他社との違いを分かりやすく伝えることができます。

購入意欲が高い問い合わせが集まる

ポジショニングメディアを通じた問い合わせは、すでに自社の価値を理解している、購入意欲の温度感が高い見込み顧客からお声がかかります。認知度が高いことが根底にあるため、問い合わせからの商談や成約までの流れがスムーズになります。

「ポジショニング」名の付くように、市場内での自社の立ち位置が明確に伝えられるため、差別化戦略やブランディング戦略にも高い効果が発揮できます。※下記バナーをクリックすると、ポジショニングメディアを詳しく紹介したページがご覧いただけます。

ニッチな市場でも認知度を上げる
ポジショニングメディアとは？

BtoB商材の「認知度」を上げるマーケティング施策・手法まとめ

ここでは、認知度を上げるためにできるWeb施策について紹介していきます。認知度を上げる以外にも集客に役立つマーケティング戦略ですので、実施できているかをチェックしてみてください。

業界メディアへの広告出稿

自社の業界や専門分野に合ったメディアに情報を掲載することで、ターゲットに対し自社商品やサービスを認知させることができます。コラムやタイアップ企画など、業界担当者が注目しそうな記事を出稿するのもおすすめです。

ただし、メディアを訪れているユーザーが、必ずしもすぐに解決したいニーズを持っているいるとは限りません。長期的な見込み顧客の獲得という目的でとらえておくと良いでしょう。

オウンドメディアの制作

自社サイトとは別に、自社の強みや競合との差別化につながるコンテンツを発信するのがオウンドメディアです。コンテンツ内容を充実させて専門性の高いサイトやメディアにすることで、自社の商品について掘り下げ、価値を分かりやすく説明できます。

また、ユーザーにとって有益なコンテンツを提供し続けていくことによってロイヤリティが高まり、自社のファンになってもらえる可能性が高まります。自社の価値を理解した顧客が、自然な形で優先的に自社を選んでくれるようにもなるでしょう。

コンテンツSEO施策・SEO対策

自社サイトのアクセス数を伸ばすためにSEO対策を重視している会社もありますが、コンテンツの内容がしっかりしていないと、検索上位に上がることはできません。そこで取り入れたいのがコンテンツSEOです。

継続的に質の高いコンテンツを提供することで、効率的にユーザーとの接触機会を増やしつつ、認知度を上げていくことができます。適度にブラッシュアップをしながら検索上位をキープできれば、安定した集客が可能になり長期的には費用対効果も高くなります。

リスティング広告の出稿

キーワードの選定によってターゲットを絞り込んで訴求できるリスティング広告は、使い方次第で認知度向上に役立ちます。

自社が解決できる課題や悩みなどをキーワードにする
商圏エリアを絞るためにエリア名を加えるなど、企業担当者のニーズや解決したい課題を想像しながら設定していきます。

キーワードの設定には専門的な知識や経験も求められるため、マーケティングやWeb広告に詳しい会社に依頼・相談することをおすすめします。

自社サイトの制作・リニューアル

自社サイトは会社の顔であり、企業と取引先を結ぶための最初で最大の出会いです。アクセスしたときに魅力を感じられないと、その時点で競合に出遅れていまいます。

イメージアップのためのデザイン性も大切ですが、何よりも重視すべきは自社の強みやスタンス・理念がサイトにしっかりと反映されているかです。

自社独自の価値を分かりやすく訴求できているか、そしてその情報が顧客の目に留まりやすい状態になっているかをチェックしてみてください。必要であればリニューアルを検討しましょう。

イベントで認知度を高めるプロモーション

知名度や認知度を上げるための戦略のとしてリアルな体験型マーケティングのイベントも有効的です。
イベントとはいってもさまざまな形式やスタイルが存在しているので、どのようなイベントが自社にあっているのかわからないという企業も少なくありません。ここではいくつかのイベントについて紹介していきます。

展示会・リリース発表会

商品やサービスそのもの大きな訴求力あるときに有効的です。サービスの実物を手に取ったり、目で確認したり、試用したりすることで購買意欲をかきたてるときに活用します。例えば、パソコンメーカーが新製品を発表する際のお披露目会のように、製品そのものの魅力を強調し、購買者の興味を引く取り組みが有効です。このようなアプローチは、企業の知名度よりも製品そのものの認知度を高めたい場合に特に活用されます。

試食会・体験レッスン

商品・サービスを実際に体験するイベントは「一度の見聞きが何十回の説明に勝る」、気になっている商品サービスを実際に手に取って体験できるのでユーザーにとっては一番分かりやすく商品の良さを感じ取りやすいので、参加すること自体にも企業もユーザーも徳を感じることでしょう。
食品関係ならば試食会、教室・スクールビジネスでいえば体験レッスンにあたります。

BtoB商材の認知度拡大施策の効果を図るためのKPI

上記ではBtoB商材の認知度拡大に向けて打ち出せる施策を紹介しましたが、施策の実施に加え、そのプランニングと効果のトラッキングも重要です。そのために一般的に使われているのは、いわゆるKPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指数）です。

ここでは、それぞれの施策の効果を図るのに役立つKPIを紹介します。なお、「コンバージョン率」（打ち出した施策が資料請求や問い合わせといったアクションに繋がった割合）と「商談化率」など、どの施策にも当てはめられるKPIもあります。

広告出稿のKPI

広告を出稿している場合、広告を見た人の数（リーチ）の他に、広告を見て実際に行動を起こしたユーザーに関するデータが重要です。デジタル広告（オンラインメディアのバナー広告やリスティング広告）を出稿した場合、下記のようなKPIがおすすめです。

• CTR（Click-Through Rate、クリック率）：広告がどれだけクリックされたかを示すKPI。CTRが低ければ、バナーのデザインを変えたり訴求文を変更したりして改善を図ります。
• CPM（Cost Per Mille、千人単位コスト）：1000回広告が表示された際のコスト。このKPIでは、予算を効率的に使っているかを確認できます。

オウンドメディアの制作・運用のKPI

オウンドメディアは新規で作るメディアのため、立ち上げたばかりのときはトラフィック（ページへのアクセス数）を高めることが重要です。一定のトラフィックを獲得してから、問合せボタンのクリック率など、資料ダウンロードや問い合わせといったコンバージョンに繋がるアクションの発生頻度にフォーカスを当てた施策を打ち出していきます。

BtoB商材の場合はトラフィックの量よりもその質が重要なので、記事を拡散する外部ページやSNSの使い方も重要です。

• PV（Page Views、ページビュー数）：サイト訪問数。オウンドメディアのアクセス数を確認し、コンテンツの質や需要に基づいて改善施策を打ち出します。
• CTR（Click-Through Rate、クリック率）：メディア内の特定コンテンツへのクリック率。コンテンツの魅力や見出しの効果を測れます。

コンテンツSEOのKPI

コンテンツSEOにおいて、検索結果ページの順位が最も重要なKPIになります。BtoB商材はBtoC商材よりも検索数が少ないですが、その特徴はプラスに働くことも少なくありません。なぜなら、検索数が少ないキーワードは競合が少なく、比較的上位表示しやすいからです。検索ユーザーの明確なイメージをもとにキーワードをしっかり選定すれば、問合せに繋がりやすいユーザーの流入が見込めます。

• キーワードランキング：検索エンジンの検索結果ページにおいて、自社のコンテンツがランクインしている順位。コンテンツSEOでは、検索結果の1位～3位を獲得することが重要で、上位表示されているコンテンツが増えれば増えるほどユーザーの流入も増えます。
• 有機検索トラフィック：広告などによらない「自然検索」の検索結果からメディアに流入した訪問者の量を表すKPI。S有機検索トラフィックが低い場合、追加のSEO施策を講じる必要があるかもしれません。

イベントプロモーションのKPI

イベントは記事の作成・公開や広告の出稿よりもリソースがかかるため、参加者の確保が重要です。また、イベントに参加した人から何らかのリアクションを得られれば商談などに繋がりやすくなるので、アンケートや資料請求といったアクションの目標も設けたほうがいいでしょう。

• 参加登録数：イベントに参加登録したユーザーの数。このKPIでは、イベントの魅力や需要を確認できます。
• フィードバック率：イベント後のアンケート回収率。イベントの改善点を特定し、次回に生かすための指標とすることができます。

自社の「強み」を活かしたWeb集客のご相談はキャククルへ

キャククルでは、バリュープロポジション分析に基づいた、クライアントに最適なマーケティング戦略をご提案しています。

これまでにWebマーケティング戦略を用いた120業種以上でWeb集客実績があり、ユーザー分析・競合分析などの市場の把握から、戦略提案、Webメディアの制作・運用など、認知度を上げるためのマーケティング施策をワンストップで対応可能です。

他社にはない自社の強みはなにか、どのように認知度上げるか、そんなお悩みや課題があればお気軽にご相談ください。

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