BtoB企業はブランディング戦略が重要！メリットを解説
最終更新日：2022年02月28日
「お得意先は企業ばかりだし、決まった相手とだけ取引をしているから自分の会社にブランディングは必要ない」と考えている方もいるかもしれません。
しかしここ数年、企業のブランディングの在り方は見直されつつあります。BtoB企業においても、ブランディングを確立することは市場での競争力に関わる重要な戦略なのです。
ここでは、BtoB企業のブランディング戦略の重要性やメリット、ブランディングの進め方について解説しながら、ブランディングに成功している企業事例をまとめました。
BtoBでの集客に課題を抱えている方は参考にしてみてください。
あわせてブランディングを叶える具体的施策として、「ポジショニングメディア」と「ブランディングメディア」をご紹介します。
- 競合と比較しながら市場を切りひらき、自社と相性の良い集客を叶えるポジショニングメディア
- ブランドイメージ・世界観を表現し、市場内でのブランドを定着させるブランディングメディア
詳細は記事中ほどでお伝えさせていただきますが、自社のフェーズに合わせたブランディング戦略の参考になるかと思います。
例えばポジショニングメディアを導入した企業では、「契約までの時間が3分の1に」「商談率8割超え」「受注単価2.5倍」といった成果を実感する声もいただいています。
ブランディングの具体的施策の一案として、ご興味があればぜひご覧ください。
※さっそく気になるという方はこちら（クリックで記事後半へジャンプ）からご確認いただけます。
BtoB企業のブランディング戦略が注目される理由
顧客の比較検討フェーズの変化
インターネットによる検索が当たり前となった現代では、企業が取引先を探す場合でもインターネットが活用されています。
取引先候補を探す、複数の取引先候補を比較検討する、こういったの場合にインターネット上で確認できる情報を元に絞り込みや意思決定がなされてしまうのです。
お問い合わせや商談などの接触機会を持てぬままに、取引のチャンスを失うリスクを回避するためには、自社を認知してもらう必要があります。
ブランディングを行うことで、自社に対するイメージが明確になるため認知されやすくなるのはもちろん、自社の強みと合致する企業に見つけてもらえる可能性が高まります。
顧客側の担当者としても、取引先候補が何を強みとしているか、どのような想いやコンセプトがあるのかを知ることで、ニーズと合致するかを判断しやすいですし、決裁者が別にいる場合でも情報を上げやすくなります。
差別化が難しくなってきた
モノやサービスがあふれる中、自社の商品・サービスを選んでもらうためには「他社より優れた価値」を認識してもらい差別化を図る必要があります。
後追いで模倣してくる企業も多く、ブルーオーシャンに見えた市場も気づけばレッドオーシャンになってしまう現代では、自社商品にどういった強みやコンセプトがあるのかを明確に伝える手段が必要です。
そこで競合との差別化を実現する手段として、ブランディング戦略を用いる企業が増えています。
またブランディングを通じて、自社ならではの強みや価値を正しく認知してもらうことができれば、価格以外の強みを持つことができるため価格競争による利益率の低下も避けることができます。
技術の高度化や標準化が進み、ITなどのテクノロジーを使った訴求は珍しくなくなってきました。自社の「他には真似できない、唯一の価値」をどのような方法で示し、認識させられるかで競合相手との差をつけられるかが決まってくるのです。
ブランディング戦略がBtoB企業にもたらすメリット
市場での競争力を高められる
ブランディングが成功していると価格競争に巻き込まれずに済むため、直接的に売上や利益率を押し上げます。
ターゲット層に自社の存在と「強み」が認知されていることで、その独自の提供価値に見合う価格設定であれば顧客に納得感を感じてもらえます。
つまりサービス内容に見合った適正な価格設定ができるため、利益の出る価格設定が可能になるわけです。
条件の良い取引ができると、取引先との長期的な関係も築きやすくなります。一度目の取引が成功するとリピート購入も増え、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が上がります。
将来、長期にわたって市場で「戦わずして勝つ」状態に持っていくための土台づくりにもつながるのです。
広告よりも高い費用対効果を見込める
ターゲットが企業となるBtoBは市場が限られているため、広告を打つ場所となると専門的な媒体やメディアが主流です。しかし、媒体の限られた枠内でアピールできるのは社名や商品・サービスの概要程度で、認知度を上げる目的以外ではあまり有効と言えません。
会社の理念や方向性まで細かく伝えようとするとページ全体のPRや記事広告を打つこととなり、相応のコストがかかってしまいます。
ブランディングが確立していると、例えば社名を目にしただけで商品やサービスを想起できるようになります。長期的に見れば費用対効果に見合うと言えるでしょう。
人材のマネジメントにつながる
社員たち自身があらゆる場面で、ブランドが目指す価値とビジョンに沿って判断し、自律的・意欲的に動けるようになります。業界で高く認知され、世間から良いイメージを持たれれば「この会社で働けているんだ」という愛社精神やモチベーションアップにもつながるでしょう。
また、ブランドが浸透していると新卒・中途ともに採用面でも動きやすくなります。採用に大きなリソースを注がなくても、自然とエントリーを希望する人が集まってくるのです。優秀な社員を獲得できる可能性も高まり、人材マネジメントにも好影響を及ぼします。
BtoB企業のブランディングの進め方
BtoB企業がブランドを確立したいとき、具体的にはどのようなことを行っていけば良いのでしょうか。ここからは、BtoB企業のブランディング方法や戦略のポイントについて解説していきます。
企業理念を再確認する
BtoB企業がブランドを確立したいとき、アピールする先や目的はさまざまあります。顧客ニーズへの求心力をアピールするのか、技術力そのものをアピールするのか、会社らしさの「イメージ」をアピールするのか。
自社らしいブランドを体現するために、まず自社が掲げている理念に注目してみましょう。顧客を第一に考える、品質向上に努める、社員を大切にするなど、企業によってさまざまな理念があるはずです。
創業から一貫してどんな考えや取り組みに重きを置いてきたのかを確認しておくことが、ブランディングにおいて重要な「一貫性」につながっていきます。
ポジション（ブランドポジション）を定める
会社がどんな立ち位置にいるのか、ブランドポジションを定めていきます。業界で広く知られているか、営業を展開する商圏はどこか、価格帯はどの位置か、扱う商材の優位性は何か、競合他社がいくつあり、自社が占めるシェアはどのくらいかを確認します。
そして、競合他社が提供できないモノやサービス、技術力など「唯一の強み」といえる部分は何かを、客観的な視点から導き出します。
「伝わる」マーケティングをする
企業理念を確認しブランドポジションを定めたら、それに即して一貫したマーケティングを行っていきます。マーケティングを進めるうえで、理念を伝えながら商品・サービスの価値を分かりやすく伝えられるかが大切です。
本質的なブランディングを確立するためには長期的な取り組みが必要です。まずはコーポレートサイトで理念や「強み」が上手く伝わっているか、顧客の心に届くメッセージが込められているかを見直すと良いでしょう。課題があれば、より分かりやすく伝えるために、サイトリニューアルが選択肢の1つです。
なお、近年は顧客の共感を得やすい「コンテンツマーケティング」がブランディングツールたして注目されています。ターゲット層の課題に応える質の高いコンテンツを継続的に制作・公開することで認知度を高め、自社ならではのイメージの定着を狙う手法です。
一方コンテンツマーケティングのデメリットは、長期にわたって時間と労力がかかることです。月に少なくとも数本の記事を年単位で公開しつづけない限り、効果が薄れやすくなります。そのリソースが取れない場合は、ポジショニングメディアやブランディングメディアが代替策となり得ます。
市場を切りひらくポジショニングメディア戦略
ポジショニングメディアは、市場内の自社のポジションを自社と相性の良いユーザーに伝えるためのWebメディアです。
「ブランディング」と聞くとロゴ刷新や奇抜なアイディアを活かした広告などが思い浮かぶことが多いでしょう。しかし上述したとおり、ブランドはむしろ地道で築き上げるものです。
特にBtoBにおいては、ユーザーの目線を面白いビジュアルやギミックでそのまま成約に繋げるのは難しいでしょう。自社を選ぶべき理由を根拠をもって論理的に説明することが必要です。そしてブランディングは、なるべく成約に近い相性の良い見込み客から始めるのがベストです。
ポジショニングメディアでは、成約になりやすい特定のユーザーの課題に焦点を絞って自社製品を紹介します。といっても、自社製品をひたすらアピールするわけではありません。製品カテゴリーについての基礎知識や種類、製品の選び方などを丁寧に解説し、「〇〇なら自社」と位置づけ（ポジショニング）を行います。
ユーザーに「〇〇なら自社」と認識をしてもらえれば、特定のニーズを持つユーザーがある課題に直面したとき、自社を第一想起する状況が作り出せます。それがブランディングへの第一歩です。あとは印象に残るビジュアルやデザインや情報が充実している公式ホームページを活かして、ユーザーをでさらに「引き込む」だけです。
ポジショニングメディアの大きなメリットは、ブランディング施策以外に従来のマーケティング施策としても機能するところです。ポジショニングメディアで集めるユーザーは成約に近いため、より進んだブランディング施策を行わなくても売り上げが上げられます。
ポジショニングメディアについて詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。
世界観をつくりブランドを定着させる「ブランディングメディア」
市場内で自社のブランドをより強固なものとするためには、世界観やストーリーを伝えることに焦点を合わせたメディアが必要です。
Zenkenがつくるブランディングメディアでは、サイトコンセプトやデザインでブランドイメージを表現。
それだけでなく培ってきたSEOなどのノウハウを活かし、集客効果やメディア経由での成約にもこだわった設計を行います。
そのため細かくセグメントした市場だけでなく、検索数の多いキーワードでの検索上位表示も実現しており、ブランディングメディアとユーザーが接触する機会を多数創出し、自社ブランド浸透と定着が実現できます。
ブランディングした上で、しっかりと成約にもつながる。そのような施策をお探しであればぜひ以下資料をご覧ください。
ブランディングメディア
について詳しく
ブランディングメディア事例
画像引用元：Zenken「音と、暮らす。〜防音室のある家〜」（https://www.living-withsound.net/）
音響防音事業に圧倒的なこだわりを持つクライアント様が、「防音室をつくりたい」と考えて検索しているユーザーに対し、専門家として有益なコンテンツを発信するブランディングメディア。
「防音室のことはここに聞いてみよう」と思わせる設計とストーリーで、クライアントの認知度・信頼度を向上させるメディアを制作いたしました。
BtoB企業のブランディング事例
以下では、ブランディングに成功しているBtoB企業の事例について紹介していきます。ぜひ各企業が行っている取り組みを参考に、自社のブランディング戦略に役立ててみてください。
Salesforce
企業の営業支援やクラウド型顧客管理（CRM）システムを主に提供しているセールスフォース。社員の就業時間、株式、製品の1%を社会に還元するという活動に取り組み、イメージアップにつなげました。その結果、優秀な人材の確保にも結びついています。
また、セールスフォースは社員やユーザーを「開拓者（Trailblazer）」と呼び、同じスピリットを持つ共感者として位置付けました。「新たな道を切り拓こう（Blaze Your Trail）」の合言葉のもとに、顧客も同じチームの一員として迎え入れることで、製品やサービスに愛着心を持たせるブランディングを確立しています。
IBM
コンピューターの関連製品やサービスを提供しているIBMは、「コグニティブ（cognitive）コンピューティング」という認知プロセスを展開し、将来的に自社が開発した人工知能「Watson」が売れていく構図をつくり上げました。
コンピューターのシステムを単に「情報処理をする機械」ではなく「人間のように自らが理解して学習するシステム」として捉えるソリューションブランドが成功しています。
ドルビーラボラトリーズ
映画やテレビ、記録メディアなどの再生技術関連で研究・開発を行っているアメリカの企業「ドルビーラボラトリーズ」。自社が定めた商標を表示してくれた製品すべての技術品質を保証しただけでなく、製品の品質イメージを高くする取り組みを行いました。
その結果、広告コストをかけずにロゴマークを世界中に認知させることに成功します。今では、ゲームソフト、テレビ、映画、アセンブリーメーカー製品など、音に関わる幅広い分野で「高音質を保証するシンボル」として認知されるようになりました。
富士通
「FUJITSU JOURNAL」というオウンドメディアを通じ、富士通が持っている技術について分かりやすく説明しています。コンテンツでは、AIやIoT、ブロックチェーンなど、ビジネス変革を促す最新テクノロジーや最先端の技術トレンド、イノベーターたちを記事形式で紹介。
さらに、世界中の社会問題やSDGsで会社が取り組んでいる事例を取り上げて、企業理念や将来のビジョンを伝えて共感を集めています。
自社のバリュープロポジションを見直そう
価格競争に巻き込まれずに成長していくためには、BtoBにおいてもブランディング戦略が重要です。自社が素晴らしい技術をもっているのにブランディングによる差別化が弱く、受注や利益につなげられないのはもったいない状況です。
自社のブランディングが明確でない場合は、この機会に定めておきましょう。また、これまで自社が考えていたブランドの「見え方」と実際の「立ち位置」は正しいかを振り返り、再度熟考することも大切です。そのために、自社の「バリュープロポジション」を明確にしてみましょう。
バリュープロポジションとは、「自社独自の提供価値」です。顧客の求めるニーズや想いに応える価値を提供しているかを整理し、その市場で競合と上手く差別化ができているかという観点で分析していきます。
Zenkenでは、バリュープロポジションを軸にしたマーケテイング戦略をご提案しています。
自社のブランディングを示しながら集客も実現するマーケテイング戦略に興味がございましたら、ぜひ弊社までご相談ください。
