受注率を上げるには？受注率向上のために取り組むべきこと

受注率を上げるには戦略的な営業活動が必須

受注率を上げるには、とにかく行動すれば、数多くアポを取ればいいというわけではありません。
顧客企業のニーズやタイミングに合わせて提案する力が求められています。

顧客のニーズ、本当に分かっていますか

営業の受注率が低い場合は、顧客ごとの課題・ニーズを理解するところから始めましょう。少なくとも顧客が要望するコスト・品質・納期の3つの条件を満たす必要があります。

そのうえで、競合他社と差別化を図るために、付加価値の高いサービスを提案していきます。こちらから提案して押し売りするのではなく、契約することで得られるメリットをイメージしてもらい、顧客の方から追いかけてもらえるような営業体制を確立することが大切です。

顧客のニーズと製品の価値、ギャップは限りなく少なくする

営業を行うときは、市場や業界の動向を調べ上げ、顧客のニーズと製品のギャップを埋められるように努めることが大事です。

特に、企業を相手に営業活動を行う場合、ランニングコストが低いかどうかは重要なポイント。
長い目で見たときに購入した方が安く済むのか、費用対効果は高いのかを精査したうえで、顧客ごとにカスタマイズして提案するようにしましょう。

また、成長段階にある市場・飽和状態にある市場のどちらに属するかによっても、顧客へのアプローチ方法は変わります。成長段階にある市場ならば、特出したメリットがなくともアプローチの仕方によっては成約に繋がる可能性があります。

しかし、飽和状態にある市場の場合は、何か競合他社から抜きん出たサービス内容がなければ難しいといえるでしょう。

自社ならではの価値を提案

営業では、自社の製品・サービスをどれくらい理解しているかが命運を分けます。自社の製品の機能性、速度・強度・精度などは正確に把握しておく必要があるでしょう。

応用範囲と機能についてしっかりと理解し、競合他社と差別化できている部分を説明できるようにしておきます。他社にはできない独自の価値を提案することができれば、前向きに検討してもらえるようになるはずです。

企業にとっての新しい価値を提案するためにも、悩みや課題をしっかり聞き出せるように、漏れのないヒアリングを行うようにしましょう。

押し売りはやめて、恩を売る

営業で押し売りすると、顧客から不満が出るリスクが高いといえます。あれも良いこれも良いとメリットばかりを並べて、強引に契約してもらうのではなく、信頼を勝ち取ることが重要です。

自社製品の寿命・耐久性・故障率など安全性に関わるデータを開示し、安心して製品を購入してもらえるように努めましょう。また、信頼してもらうには、活用法のレクチャーも大切です。

たとえば、パソコンのシステムの営業においては、「使えない社員が多いから導入は無理」、「また新たに社員に説明するのが面倒」と断る企業は少なくありません。

何かあっても大丈夫そうだと前向きに検討してもらうために、レクチャーの提案やトラブル時のサポートなど、安心材料を用意しておく必要があります。顧客が考えるデメリットを解消できる提案ができるかどうかが、受注率に大きくかかわってきます。

潜在顧客には気づきを与える提案を

受注率を上げるには、顧客が契約したくなるような提案力が求められます。

企業が抱えている問題を発見し、解決への道筋を開くことが大事です。
課題はあるが困っている自覚はないという企業や、商機があるのに気づいていない企業は意外と多いものです。

こういったニーズが潜在している顧客には、そこに気づいてもらえるような提案をすることで信頼感を獲得し、受注につなげやすくなります。

同業他社の事例を分析し共有するなど、ノウハウも活かしながら、自社商品が提供できる新たな価値を提案すると説得力も高まります。

効率的な受注獲得には営業ツール導入も有効

営業を行うときは、ツールの力を借りたり・手法を知ると営業担当者の負担が軽くなります。効率化によって浮いた時間を営業に費やせるため、無駄なく営業活動が行えるようになるでしょう。

ツールを使うと、潜在顧客・訪問者・見込み客・顧客・推薦者というステージ別に顧客を分類できます。顧客の温度感によって、異なるアプローチを試せるので、無理な営業活動を行わなくて済むようになります。

色々なサービスや製品がある現代だからこそ、適切なタイミングで声掛けすることが大切で、顧客の状態ごとにアプローチ方法を変える必要があるでしょう。

リードナーチャリングで顧客を育てる

見込み客から顧客へと育成するためのマーケティング手法を、リードナーチャリングと呼びます。一度アプローチして反応の良かった顧客・検討段階にある顧客とコミュニケーションを定期的にとり、自社商品への熱が高まったところで再アプローチし、成約率を高める手法です。

なぜ、リードナーチャリングが重要かというと、温度感が低い段階にある顧客へ営業を行っても、直ぐには受け入れられにくいため。

ネットが普及し便利になっている現代では、顧客は多種多様な製品の中から、自分の好きなものを選ぶことができます。営業担当者から無理して購入する必要性がないので、押し付けられるよりも、必要なときに欲しいと考える企業は多いのです。

リードナーチャリングなら、欲しい段階にある顧客に対してアプローチできるため効率が良くなります。

CRMは顧客を段階別に分けられる

CRMは、顧客管理システムのことで、温度感別に顧客を分類するのに役立ちます。購入金額・日時・個数といった情報を全て管理でき、データを分析すれば優良顧客を判定することが可能です。

規模が大きい企業ほど取引先が多いため、営業担当者だけで顧客管理をするには限界があります。顧客管理や分析はツールの力をかりると、販売機会ロスを防ぐことができるでしょう。

SFAは業務内容の見直しに役立つ

SFAは、企業の業務内容を精査し、問題の可視化ができるシステムとなります。業務プロセスを分かるようにすることで、業務の効率化が図れるでしょう。

また、顧客とどのくらいコミュニケーションが築けているかの確認にもなるため、営業にはあって損はないツールだといえます。商談のスケジュール作成なども任せられるので、業務負担の軽減に役立ちます。

受注率を上げるポイントまとめ

受注率の向上を目指すには、受注に近いニーズを持った顧客に対して優先的にアプローチできるような仕組みや、自社の強みを明確に伝えられる提案ノウハウが必要です。

顧客のニーズに気づくためには、顧客の発言や接触履歴などの情報管理はもちろん、顧客が置かれている市場環境の分析や変化をいち早く察知することが重要となります。

こういった作業を徹底的に効率化するのであれば、上述したような支援ツール導入も検討してみてください。

自社の強みを明確にするという点については、営業の中で伝えることも大切ですが、インターネット上にある自社の情報やWeb広告などの内容にも注意しましょう。

顧客は検討段階で必ずネット上で商品やサービスについて検索します。その際に自社の提供価値や、どのようなニーズ・課題が解決されるのかを明確にしておくことで、顧客側が「自分たちに必要な商品はこれだ」と思ってもらえる可能性が高まるわけです。

このように自社の発信している情報にも統一感があればブランディングも可能になり、営業活動の援護射撃にもなるのです。

あらゆる角度から受注率アップを狙うなら

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ポジショニングメディアを見た顧客は、クライアント商品がどのような価値提供をしているのか、競合との違いや市場の全体感を把握できるため、自社に最適な商品はこれだと選びやすくなります。

このように自ら納得して選んでくれた顧客は、当然温度感も高く、問い合わせや商談からの受注率も高い傾向があります。

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