【保険代理店の営業戦略】戦略の重要ポイントを解説
最終更新日：2021年04月05日
保険業・保険代理店の営業戦略のポイント
保険業・保険代理店で営業戦略を立てるうえで、顧客の信用を勝ち取るために大切なポイントは2つです。
競合他社との差別化と、販売するターゲットの絞り込みです。ここでは、競合他社との差別化や、販売するターゲットの絞り込みが大事な理由について紹介していきます。
競合他社との差別化
保健といっても多種多様の種類があり、自社で取り扱っている保険の特徴を知っておくことが大切です。自社で販売している保険の補償対象がどこまでか、定期型・終身型・掛け捨て型・貯蓄型のどれに当てはまるかを把握しておくと、保険ごとに異なる魅力をアピールできるでしょう。
実は、8割以上の人が、30代までに何かしらの保険に加入するとされています。しかし、30代ではまだ病気にかかったことのない人の割合が多く、自分に何の保険が必要なのか分からないまま、取り敢えず契約するという人も少なくありません。
競合他社と差別化を図るには、自分がどの保険が適しているか分からない人にも伝わりやすい、自社独自の強みをアピールすることが大切です。
車の保険業も各社で異なる強みがある
車の保険を販売する保険業・保険代理店の場合も、各保険で強みは異なります。
対人や対物に対しての補償内容、自身・家族・車両に対しての補償の有無、相手が無保険の場合の適用可否など、色々なアピールポイントがあります。
他社とは違う自社が誇れるポイントを見つけて、営業戦略を立てると購買意欲の高い人に対してアプローチができます。
販売するターゲットを絞り込む
自社が販売する保険の補償内容は、どの客層に適しているかは把握しておきましょう。
A保険は若い女性、B保険は子供がいる女性など、補償内容を基にターゲットを絞り込むことで、成約に繋がる営業ができるようになります。
たとえば、女性の医療保険一つとっても、女性特有の病気だと入院給付金が上乗せになる保険、妊娠中でも加入できるものなど、条件が大きく変わります。
ターゲットを絞り保障内容でアプローチをかける
女性特有の疾患に対しての保障が手厚いなら、未婚の若い女性をターゲットに設定するという方法もあるでしょう。
女性疾患は、20代前半から30代後半にかけての女性が発生しやすく、若いから大丈夫とは言い切れないのが実情です。
しかし、実際に病気になるまで、保険の大切さが分からないという人は少なくないので、病気になった時のリスクと絡めて補償内容の手厚さをアピールするのが効果的だといえます。
保険代理店の営業戦略における差別化とは
ここからは、競合他社と差別化を図るための具体的な方法について解説していきます。保険代理店の営業で成約率が伸び悩んでいるときは、下記を参考に戦略を立ててみてください。
専門性や得意分野をつくる
保険代理店では、専門性や得意分野をつくるのは大切です。どの保険も幅広く取り扱っているというアピールでは、専門的な知識を持っているかどうかが分からず、他社に流れてしまう可能性があります。
競合他社と差別化を図るには、業界や保険商材を絞り、ブランディングをするのも一つの手です。
たとえば、アフラックはがん保険を取り扱う会社ですが、CMでがんを患った人の体験談を放送することで、がん保険といえばアフラックというイメージを作り出すのに成功しています。
アフラックのように力を入れる商材を決めて訴求すれば、専門性の高い会社だと認知してもらいやすくなるでしょう。
サービスやフォロー体制で差別化する
扱う業界・商材は変えられないという場合は、サービスやフォロー体制を整え、競合他社と差別化を図るという方法があります。保険を契約するときだけ熱心な対応で、契約後は保険の見直しを一切しないという保険代理店は意外に少なくありません。
また顧客にベストな保険を提案したとしても、ライフスタイルが変わると補償内容が合わなくなる可能性があります。保険を契約してから数年も経てば、子供が生まれたり、病気を患ったり、転職をしたりと様々な変化があるのは当然です。
保険の見直しや給付金請求など、何かあっても相談しやすい保険代理店であれば、相談しやすい保険代理店として、競合他社と差別化を図れます。
競合が取り組んでいないアフターフォロー、顧客ニーズに合致するサービスを提供することで、保険契約の決め手に繋がる可能性があります。
保険代理店としてバリュープロポジションを明確に
競合他社と差別化を図るための営業戦略を考えるうえで、重要なのはバリュープロポジションです。
バリュープロポジションで、自社ならではの強みや、競合他社では得られない価値を創出できます。そもそも、バリュープロポジションとは、顧客が本当に欲しいと考えている価値・自社の提供できる価値・他社競合では得られない価値の3つが一致している状態を表しています。
自社には競合他社から抜き出た魅力がない、どこでも手に入る商品を扱っているとお悩みの企業は、本当に自社に強みがないのか見直すことが大切です。
バリュープロポジションはどの会社にも存在するもの
バリュープロポジションがないと思っている企業でも、自社に対しての見方を変えれば、独自の価値が見つかるはずです。
一例を挙げると、自社にキッズルームを完備していて、送迎サービスも行っている保険代理店は、それだけで既にバリュープロポジションを持っているといえます。近隣で同条件のサービスを提供している会社がなければ、自社独自の強みとして打ち出せるでしょう。
顧客のニーズと競合他社の分析する
実は、保険の見直しや契約を考えていても、小さなお子さんがいて外出しにくいと感じている顧客は一定数います。
特に、保険の契約は、顧客宅・カフェ・店舗のいずれかで行われるケースが多く、小さなお子さんがいる家庭では利用が難しいといえます。
お子さんがいる家庭では、散らかりやすい顧客宅は敬遠される可能性がありますし、カフェも迷惑がかかるからと利用を控える傾向があるのです。
上記のように、顧客のニーズ・競合他社の分析をし、バリュープロポジションを創出すると、自社の強みが発揮できる市場を見つけやすくなります。
ターゲットを絞り込み実績をつくる
競合他社に負けない保険代理店になるには、ターゲットを絞り込むことが大切です。
業界・業種・エリアなど、ターゲットの条件を決めて誘導すると、同じ営業手法やトークが通用しやすく成功率が上がります。ターゲットを決めず、幅広いジャンルの商材を手掛けると、自社には毎回異なる要望を持った顧客が来るようになります。
顧客の要望や条件が全く違うので、自社スタッフは顧客に合う保険を、その都度手探りで探し出さなくてはいけません。
労力や時間がかかるうえに、経験を積んだスタッフでもない限り、顧客の疑問に直ぐ答えるのは難しいといえます。疑問を直ぐに解決してくれる保険代理店の方が心証は良いため、顧客の満足度を向上させるには、ターゲットを絞り込むのが得策でしょう。
似たニーズを持つ顧客だと営業手法のパターン化がしやすい
顧客の条件が毎回大きく異なり過ぎると、データを蓄積するのが難しく、営業手法をパターン化し再利用することはほぼ不可能です。
似たニーズを持った顧客を集められれば、営業手法がパターン化しやすく、顧客の疑問にも直ぐに答えられるようになります。安定したトーク・営業手法を用いれるようになると、成約率もグッと向上するでしょう。
また、成約率や顧客の満足度が上がると、“○○業界に強い”、“○○エリアで評判の”、という風なブランディングも可能になります。
保険代理店の営業手法・マーケティング戦略
保険代理店のマーケティング手法としては、チラシ・ポスティング・セミナー・自社HPの開設やSEO対策などが挙げられます。
チラシ・ポスティング・セミナーといったオフラインの手法に関しては、情報を伝えられる顧客が限られてしまうという側面があります。チラシを配ったり、セミナーを開催したりするエリア・内容を上手く選定できれば、条件に合うターゲットに訴求できます。
しかし、想定していたターゲットには情報が伝わらないケースや、費用に見合う効果が得られないケースもあるため注意が必要です。
HP開設・SEO対策は長期的に見ると集客効果がある
オンライン手法である自社HPの開設やSEO対策は、長期的に見ると集客効果が期待できます。
絞り込んだ顧客のニーズに合わせた内容や、検索キーワード対策を行うことで集客がしやすくなるでしょう。とはいえ、オンライン手法に詳しい専門部署がないと、自社HPを開設してSEO対策を講じても、サイトの訪問数や成約数は思うように増えない恐れがあります。
自社で対策を図るのが難しい場合は、ポジショニングメディアを使うというのも一つの方法です。
ポジションニングメディアは温度感の高い顧客を集めるのに適した戦略
ポジショニングメディアは、競合他社と比較して、自社の差別化ポイントを顧客に伝えられるサイトのことです。
顧客が自社のサービスに理解を深めてから、問合せをしてくれるため、契約に繋がりやすいという特徴があります。問合せ数に対して成約率が低いと悩んでいる企業様は、ポジショニングメディアで、自社のサービスに強い関心を持つユーザーを抽出してはいかがでしょうか。
保険業・保険代理店の営業戦略まとめ
保険業・保険代理店の効果的な営業戦略としては、自社のバリュープロポジションを確立し、独自の強みをユーザーに届けることが大切です。
成約に繋がりやすいユーザーに届けたい場合は、バリュープロポジションを見直し、営業手法を見直してみてください。保険業・保険代理店の営業戦略やマーケティング施策にお悩みの方は、ぜひ弊社までご相談ください。
当社のWebマーケティング戦略のひとつである「ポジショニングメディア」について、保険代理店向けのものを資料にしました。すでに導入されたお客様の声や、一般的なWeb集客手法の課題もまとめています。
