エリア戦略の立て方とは？立案ポイントやフレームワークについて解説
最終更新日：2024年04月24日
エリア戦略とは
特定のエリアで製品やサービスを提供する仕組みの構築がエリア戦略です。広い範囲で大勢のユーザーを相手におこなうマーケティングより、特定エリアに限定することで、ターゲットユーザーをより深く分析することができます。
エリア戦略とは市場をセグメント（細分化）することで、特定エリアやユーザーの特性に基づいた適切なマーケティング戦略を行います。
自社製品を利用するユーザーやエリアの範囲は、競合他社とまったく同じにはなりません。マニュアルどおりの営業方法ではなく、エリアに合わせて柔軟に対処法を変えていく必要があります。
エリア戦略立案の必要性
適切なマーケティングを行うためには、自社の製品やサービスを求めるユーザーのニーズを知ることが第一歩です。
しかしユーザーの総数が増えるほどに、そのニーズは一般的なもの・多数のものに集約していってしまいます。それを前提にマーケティング戦略を考えてみても、その曖昧さ・汎用さゆえにユーザーの心には刺さりにくくなってしまうのです。
そのためあえて市場を細分化し、ユーザーを限定的にすることでより深くニーズを知り、それに応える広告・マーケティング戦略をすることが効果的になります。
ユーザーが自分事と感じられる、自分が欲しい商品はこれだと感じてもらうことで、購買率や申し込み率などが高いユーザーを集客しやすくなるわけです。
エリア戦略の立案は新規参入だけでなく、既存の店舗やビジネスの集客のてこ入れにも有効。
商圏エリアの人口や年齢層、ユーザーのトレンド、価値観などそのエリアの特徴を明確にすることが、ビジネスの成長を後押ししてくれます。
エリア戦略を立てるメリット
どんな業種でも日本全国のユーザーを相手取り差別化するのは難しいことです。しかし地域を限定すれば各分野においてナンバーワンになれる可能性があります。
エリア戦略におけるメリットは以下のとおりです。
- 効率的に営業できる
- 営業方針を決めやすくなる
- エリア別のニーズの把握
無計画に手あたり次第営業するのは非効率です。仮に結果として特定エリアへの参入が難しくても、収集したデータは他エリアとの差別化に役立ちます。
エリア戦略の目的はあくまでもマーケティングの効率化を狙うものです。エリアの調査、分析を駆使し応用することが大切です。
エリア戦略の立て方
エリアとひと口にいってもその規模はさまざまです。都道府県や市町村、さらに条や丁目まで分けられます。どのエリアにどのようなユーザーがいるかによってエリア戦略はその都度変わります。
エリア戦略の立案に効果的なアプローチ方法を見ていきましょう。
対象エリアの現状を把握
特定エリアに人口やユーザーの年齢層、性別などの現状を把握することが重要です。まずは対象となるユーザーのリストアップからはじめましょう。
エリアごとにユーザーのデータをマッピングすることにより、ターゲットの分布状況を目に見える形にできます。
自社とユーザーの関係性が整理され考えるべきポイントが明確になるので気づきや発見も。エリアの現状を把握すれば問題や課題が浮き上がり、エリア戦略の枠組みができます。
エリアを細分化
エリアの細分化にはまず都道府県や市町村、交通や大型店舗数などグループを3～8つほど決めます。各エリアごとに戦略を変えるためです。
エリアの細分化は、自社のベースとなる場所や営業マンの担当エリアを決めるためではありません。はじめは思うように情報収集できないこともありますが、定期的に見直すことで情報を更新し続ければ特定エリアの課題が浮き彫りになります。
売上を予測
売上を予測するモデルのひとつにハフモデルがあります。ハフモデルとは、ユーザーがある店舗で買い物する確率を予想するものです。消費者の心理として、自宅から近い大型店舗へ買い物に行く傾向があります。
売り場面積が広いほどに、その店舗へユーザーが足を運ぶ確率が高まります。ただユーザーのニーズが多様化する今日、新業種の参入が増加する現状です。エリアの分析を行うには、店舗の広さや店舗までの距離に加えてあらたな要素を考えなくてはなりません。
エリア戦略を立てる上で気をつけること
エリア戦略を立てる上では、特定エリアについて深く知る必要があります。エリア特性は大きく分類すると内的外的の2種類です。
- 内的特性：商品展開や構成・売れゆきの移り変わりなど
- 外的特性：人口・消費者意識・消費規模・気候風土・交通の利便性など
そのほかユーザーの商品に対する価値観、エリアの競合他社が何社あるか、情報の伝わりかたや速さなどエリア特性を可視化することが重要です。
調べ方や分析方法としては、各自治体や機関によるオープンデータの活用が可能。年齢別人口や世帯数からは就業者人口や推定年収などが導き出されます。
競合分析するためにエリアのユーザーに直接ヒアリングするのも、調査として有効です。
特定エリアで自社だからこそ提供できる価値をエリア戦略を踏まえて立案
特定エリアの特性やユーザーのニーズを掴んだら、自社はどのような価値提供ができるか考えましょう。
競合他社との差別化をはかり、その地域における自社のバリュープロポジションを意識することがエリア戦略の第一歩です。
また、訴求するポイントを見つけたらランチェスター戦略の考え方をもとに勝てるポイントにリソースを集中させることも重要です。
バリュープロポジションとは
日本語に訳すと「提案できる価値」を意味します。自社独自の強みを明確にすることがマーケティングにおけるバリュープロポジションという考え方です。
バリュープロポジションの観点からエリアの調査を分析することで、自社だからこそ応えられるニーズにアプローチする方法が見えてきます。
ニーズはつねに多様化し続けています。高まっていたはずのニーズも、気づいたら変化しているということも少なくありません。
同じ製品、サービスを利用するユーザーでもひとりずつニーズは異なります。加えて類似した製品やサービスも増加傾向にあり、それぞれのニーズに応じるには競合他社との差別化が必要です。
自社のバリュープロポジションがしっかりと定まっていれば、目的から外れることがありません。バリュープロポジションの確立は課題や問題点の洗い出しにも役立ちますが、エリア戦略においても有効です。
バリュープロポジションによるエリア戦略
自社のバリュープロポジションを明確にすることで、エリア戦略の地盤ができます。地盤が固まれば自社のブランディングにもつながります。競合他社には真似ができない自社オリジナルのブランディングが可能です。
自社でしか提供できない独自のブランディングでユーザーへのニーズに訴求することで、ユーザーが自発的に自社を選択してくれるような差別化ができます。
ターゲットユーザーのニーズを満たし、自社が勝てる攻めやすい市場を可視化することがエリア戦略のポイントです。
ランチェスター戦略
ランチェスター戦略とは、フランスで生まれた軍事理論であり、近年はビジネスに応用されています。
ランチェスター戦略は弱者が強者に勝つために使われる戦略の1つでもあり、成功するエリア戦略の考え方の１つともいえるでしょう。
例えば自社の強みをバリュープロポジションの考え方をもとに浮き彫りにできたとしても、それを顧客開拓に使うとなると営業マンや広告宣伝費といったリソースをどのエリアに投入すべきか考える必要があります。
そこで、ランチェスター戦略の考え方に基づいて考えることで、捨てるべき市場、必ず取るべき市場を見つけることが可能になります。
エリア戦略を実現するためのマーケティング施策
商品戦略だけでは限界があります。自社の商品人気に火がつけば競合他社は類似品を世に出します。とくに大手企業であれば資本力も大きいのでたやすいでしょう。
どんなにすぐれた自慢の商品も、大手企業に真似されたのでは太刀打ちできません。だからこそ、中小企業であればバリュープロポジションを意識したエリア戦略へ着目しましょう。
具体的にエリア戦略を実現するためにはどのようなものがあるか紹介します。
Googleマイビジネス
Googleマイビジネスとは、エリアに特化した集客や認知度向上のために活用できる無料ではじめられるツールです。Googleマイビジネスに登録すれば、ユーザーが検索したときGoogleマップに自社情報が表示されます。
店舗の住所や営業時間だけでなくや、製品の写真をユーザーに届けられるシステムです。さらに口コミやその解答も表示させられます。
複数店舗を運営している場合でも、ツールなどを活用することで管理も負担なく行うことができます。
ポータルサイトへの掲載
「ポータル」とは入り口や玄関の意味があります。ネットのさまざまなサイトにアクセスできる玄関のような役割をもつサイトがポータルサイトです。
エキテンやホットペッパーなど、地域で検索軸があるサイトへ掲載することも有効。
広告掲載費用はかかりますが比較的安価です。地域型のポータルサイトはエリア内の情報を幅広く掲載しているため、知名度の高いサイトなら地域のユーザーに自社を認知してもらえます。
ただしポータルサイト内の検索軸は決まっています。そのポータルサイトへの掲載は自社のターゲットと相性がよいか、自社の強みを打ち出せるかも検討しましょう。
エリアに特化した媒体・メディアへの掲載
区役所や各自治体のサイトにバナー広告を掲載すれば、ユーザーの目にとまりやすいのでエリア内の宣伝効果が期待できます。特定地域で知名度の高いフリーペーパーや雑誌への掲載もおすすめです。
広告掲載費は媒体によって異なりますが、ユーザーに向けて発信できる友好的な手段のひとつ。そのエリアで自社の知名度を高めるには効果的なマーケティング施策です。
チラシ広告・ポスティング
比較的安価でエリアをこまかく限定し集中して実施可能なマーケティング施策です。配布を継続すると生まれるのが単純接触効果。ユーザーにとって馴染みあるものになれば知名度に直結します。
ただしターゲットにあわせて読んでもらえるような工夫が必要です。ユーザーの反応率を上げるためにも、ターゲットの絞り込みは重要です。
ポジショニングメディアの制作
競合他社と同じ市場で戦うには、自社の立ち位置（ポジション）の確立が重要なポイントです。
ポジショニングメディアを用いて、自社が勝ちやすい市場での差別化ポイント・ブランディングをユーザーに明確に伝えることができます。
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアの特徴はおもにふたつあります。
- 自社独自のポジションを活かし競合他社との差別化
- 売り上げにつながりやすいターゲットユーザーの集客
バリュープロポジションを軸にすれば、指定したエリアの競合他社と比較しながら差別化できます。ポジショニングメディアの制作は、よりニーズを満たすユーザーの確保に効果的です。
自社のバリュープロポジションを明確にしたエリア戦略で競合他社に負けない強みを打ち出そう
各エリアに自社の製品、サービスを売り出すために必要なのがエリア戦略の立案。エリア戦略を立案する上で欠かせないマーケティング施策は以下のとおりです。
- エリアの分析
- 自社の強み
- 自社の強みを適切にユーザーに届けるマーケティング施策
- バリュープロポジションの明確化
エリア戦略においてニーズの多様化に対応するためには、競合他社に負けない独自の強みが必要不可欠です。集客や広告マーケティングに課題をお持ちなら、Zenkenまでご相談ください。
