BtoBのSTP分析で注意すべきポイントとは？

BtoBのSTP分析でなにを導き出すべきか

STP分析はマーケティングにおいて普遍的なフレームワークの一つです。STP分析を用いてBtoBビジネスでなにを導き出すのか、明確に決めてから分析を実施するのが基本です。

最初にBtoBとBtoCで分析の着眼点が異なることを確認しておきます。

BtoB のSTP分析とBtoCのSTP分析の違い

企業間取引のSTP分析と、消費者向けのSTP分析にはどのような違いがあるのでしょうか。まずここを間違ってしまうと、分析自体が無駄になってしまいます。以下に簡潔に整理しておきます。

BtoCにおけるSTP分析

(S)egmentationセグメンテーション　

◇市場を細分化。地域・年齢・職業・ライフスタイル・購買状況など同質のニーズごとにグループ分けします。ターゲットによって細かく分類します。

(T)argetingターゲティング

細分化したグループの中からどの顧客を狙うか　個人や市場を絞り込んで選定します。

(P)ositioningポジショニング

セグメンテーションととターゲティングで狙った市場における、自社の立ち位置を明確にします。

BtoBにおけるSTP分析

(S)egmentationセグメンテーション

従業員数・決済権限・社風・事業といった企業のスペックに焦点を当ててセグメントします。

(T)argetingターゲティング

事業としての市場を選別し、ターゲットとなる企業を把握、抽出します。

(P)ositioningポジショニング

ここはBtoCと似ています。自社のポジションを確立させるためにライバルを洗い出し、その市場における自社の立ち位置を明確化します。

BtoCとBtoBにおいて大きく異なるのは、消費者の嗜好や流行りをベースにしたマーケティングと、企業という組織に対してマーケティングを行うという点です。BtoBの場合は感情および心理的要素は少なくなり、より実利を追求した提案が求められます。

ただ気をつけないといけないのは、企業対企業としてのマーケティングを行い、戦略を進めていく中で、必ずどこかには個人対個人のやりとりが存在します。その点ではBtoBもBtoCと同じです。

BtoB のSTP分析で最も注意すべきこと

BtoBのマーケット分析は戦略のベースとなり有効ですが、Web戦略に活かす場合には注意が必要です。

例えば、SEOを意識したコンテンツ制作で陥りやすいのが、「キーワードボリュームや自社都合のキーワードだけを見て検索クエリを見ていない」こと。

検索クエリとは、実際にユーザーが検索した際に入力した単語や単語の組み合わせのことです。自社が対策したいと考えたキーワードを実際にGoogleで検索してみてください。

検索結果画面で上位表示されているサイトの内容を見れば、自分たちが想定していたコンテンツが並んでいるか、まったく違う内容が並んでいるかがわかります。

自社で決めたキーワードがどのようなクエリで検索されているか必ず確認するくせをつけ、対策キーワードが的外れなものになっていないかどうか、必ず確認するようにしてください。

BtoBにおいてもSNS運用を含むWeb戦略は多岐にわたります。ウィズコロナの時代ということもあって、オンライン施策はますます重要度が増しています。そしてそのオンライン施策にとって、分析は生命線。

STP分析を含むフレームワークを活用して、BtoBのデジタルマーケティングに活かすようにしましょう。

STPの分析結果に基づいたBtoB施策

実際にSTP分析をして新たな発見や課題が見えてきたら、営業戦略やブランディング戦略、さらに広告戦略に軌道修正を加えるか、課題を解決する新たな手法を取り入れるかなど、BtoB戦略に落とし込みます。

企業の特徴や業界によって優先すべき戦略は異なりますが、自社が欲しいリードを効率よく獲得するための施策を探している点では同じです。

顧客はBtoCと違ってコストや利便性、技術やスペック、導入後のメリットなど、より具体的な比較軸で製品やサービスを検討します。

この比較検討フェーズに有効な施策が、Zenkenが提供する「ポジショニングメディア」です。

「ポジショニングメディア」とは

詳細についてはお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、商品やサービスの特徴や優位性、お悩みや問題の解決につながるテーマに特化した、特定のターゲットに向けて情報を発信するWebメディアです。

STP分析で導き出したセグメントとターゲット、自社のポジションを明確にして「どの市場であれば競合他社と比較されても勝てるか」を探り、その結果をもとにサイトを設計します。

どうやっても勝てない強力な大手企業や競合がいる市場で争うのではなく、自社独自の技術や特徴、強みなどで自社が選ばれる市場を選ぶことが重要です。

ポジショニングメディアはポジショニング戦略に基づいたWebメディア戦略で、「勝ち易きに勝つ」ためのマーケティング手法です。

たとえば顧客向けに、商品やサービスを導入する利点や技術面の強み、スペックやコストなどを網羅したサイトを構築、顧客の悩みや課題解決に応えるメディアを制作します。

Zenkenが第三者の公平な立場で徹底的に「ユーザーの頭の中にある悩みや課題を解決するコンテンツ」を制作。ユーザーからメディアとしての価値を認めてもらうことができるため、ほかの広告のように説得する必要がありません。

ポジショニングメディアのメリット
ポジショニングメディアには、ユーザーの意思決定を後押しして、自社製品やサービス、システムなどを顧客自身が納得して選んでくれるという特徴があります。

自社にマッチした親和性の高い顧客、自社を支持してくれそうなターゲットをピンポイントで集めることができるため、効率的な集客につながり、売上アップが見込めます。

顕在性の高さは、資料請求や問い合わせ発生後の成約率が従来の施策に比べて高いことからも実感できます。

ポジショニングメディアを導入したBtoB企業さまからは、

• 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
• 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍に
• 自社コンセプトにマッチした見込み顧客が増え、契約単価が1000万円向上した
• サイトに掲載した競合他社からの転換も実現でき、契約までのリードタイムが3分の1まで圧縮

などといった、ポジショニングメディアの導入効果を実感いただいています。BtoBでもBtoCでも同様の成果が期待できることもあって、これまでに120業種以上の企業様が導入くださっています。

最近ではポジショニングメディア運営元のクレジットをご覧になった企業様より、インバウンドの問い合わせも増えてきている状況です。BtoBのニッチな市場でもメディア化できる点でも評価いただいています。

ポジショニングメディアのコンセプトや導入企業の成功事例についてまとめたマーケティング資料をご提供しています。下記ページより無料でダウンロードできますので、ぜひお試しください。

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BtoBのSTP分析まとめ

コロナ禍で集客や販促手法の見直しが迫られる中、基本に立ち返ってSTP分析を行うことはとても重要です。コロナ前とウィズコロナのいまとでは、市場も顧客も大きく変化しています。

広告戦略どころか、事業戦略そのものの見直しが必要な中小企業があっても不思議ではありません。

中小企業の「不便」「不快」「不自由」といったあらゆる不都合を取り除くソリューションを活用しながら、STP分析のようなフレームワークから導き出された勝算の高い戦略に切り替えていきましょう。

STP分析をした上で大切なのは、その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。

しかし、実際には

• そもそも正しい分析ができていない
• 分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない
• 分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していない

などといった問題に直面する企業もあるようです。

せっかくSTP分析やほかのフレームワークを利用して戦略策定をしたのにもかかわらず、施策への落とし込みや営業との連携につなげられなければ、貴重な時間もお金も無駄になってしまいます。

BtoBのデジタルマーケティングならZenkenへ

現在ではBtoB製品やサービスに関して、インターネット上で比較検討する機会が劇的に増えています。

対面営業やリアル展示会などの営業機会が減少した影響もありますが、PUSH型からPULL型の営業スタイルへの移行、企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）化推進など、デジタルマーケティングの必要性が高まり続ける複数の要因が存在します。

Zenkenでは、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、貴社がどの市場でどのようななターゲットで、どのような強みを打ち出していくべきかを分析し、ポジショニングメディアを制作・運用しています。

新しいBtoB施策を探している、デジタルマーケティングをどこから着手すればいいかわからない、対策すべきキーワードがわからない…といったお悩みや課題があれば、下記問い合わせフォーム>よりご質問ください。

貴社に最適なデジタルマーケティングのご提案をさせていただきます。

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