【ECサイト・通販サイト】売上アップにつながる広告戦略・マーケティング戦略とは
最終更新日：2020年08月13日
ECサイト・通販サイトの売上アップの基本
売上アップのための2軸とは？
ECサイトや通販サイトの売上アップの基本となるのは、「新規顧客の獲得」と「リピーターの獲得」という大きく分けて2つの軸があります。
ECサイト・通販サイトにたどり着く入口を増やす新規顧客の獲得施策や、ユーザーに「また買いたい！」と思わせるようなリピーター獲得施策を両軸で行っていくことが大切です。
ECサイト・通販サイトの新規顧客獲得の方法
新規顧客獲得のためには、まずユーザーに認知されることが大切です。そもそも自社のECサイトや通販サイトが目に入らなければ、いつまで経っても新規顧客獲得にはつながりません。
では、どのような施策があるか見ていきましょう。
SEO対策
ネット上で認知してもらうという観点ではSEOは非常に有効かつ必須の対策です。
ユーザーはやはり検索上位に表示されるサイトに信頼感を抱きます。また検索上位表示されるサイトで満足感を得ることができれば、他のサイトへと離脱される可能性も少ないでしょう。
ニッチなキーワードを設定する
「EC」や「通販」のキーワードでいきなり検索上位に表示させるのは、正直難しいでしょう。既に大手企業などが上位表示を独占しており、同様のキーワードで今から上位表示を目指すのはかなりの労力が必要になります。
そこで、サジェストキーワードと呼ばれる、キーワードの横にスペースを打ち込んだ際に表示されるキーワードとセットでSEO対策を行うと良いでしょう。（テールワードとも言います）
自社サイトや商品と相性の良いキーワードの組み合わせを選定し、SEO対策することで認知される可能性は高くなります。そうしてプレビューを増やしていくことで、サイトそのものの評価も上がっていきます。
Web広告
リスティング広告
検索連動型広告とも呼ばれるリスティング広告は、GoogleやYahoo!といった大手検索サイトで対象キーワードを検索した際に表示される広告を指します。
具体的なキーワード出稿を行うことで、よりターゲットに近いユーザーを狙うことができるのはもちろん、リスティング広告を見ることで潜在的なニーズを顕在化できる可能性があります。
費用をかけて出稿することで表示される可能性が高くなるため、ある程度広告に予算をかけられるのであれば出稿してみても良いでしょう。
リマーケティング広告
ECサイトや通販サイトに一度訪れたユーザーをターゲティングし、広告配信を行うことができるのがリマーケティング広告です。
ターゲティングの精度が高い点が特徴で、ECサイトや通販サイトを訪れたもののそのまま離脱してしまったユーザーや、購入経験があるユーザーをセグメントした上で広告配信を行うことが可能です。
当たり前ですが、一度購入したユーザーと未購入のユーザーでは訴求ポイントが異なります。より効果的なターゲティングを行いたい場合にオススメです。
SNS
SNSへの広告出稿
近年、SNSへの広告出稿が容易になりました。Instagramはもちろん、Twitterなどで広告出稿を行うことができます。
ターゲットとなるユーザーを分析し見合ったsnsを選択して出稿することができれば、高い閲覧率が期待できます。
インフルエンサーを活用する
広告出稿はもちろん効果的ですが、「共感」を中心としたマーケティング手法が活用される今、インフルエンサーを起用するのも効果的です。
インフルエンサーにECサイトや通販サイトを使ったことを投稿してもらうことで、閲覧ユーザーの共感・興味を高めることができます。
自社でSNSを運用する
自社でInstagramやTwitterのアカウントを開設してみるという手法もあります。
新商品はもちろん、キャンペーンなどを効果的に告知することで、新規顧客獲得を見込みやすくなります。
例えば商品を実際に着用した動画を投稿して、オンラインではわかりづらい部分を伝えることで、ユーザーが商品に興味を持ち、購入に踏み切りやすくなるという点においては相性がいい方法です。
アフィリエイト広告の活用
ブロガーを中心に、アフィリエイト広告を出稿してもらうという手段もあります。
インフルエンサーを活用する施策同様に、ユーザーは共感をしやすく、サイト到達までのハードルが格段に下がります。大きな手間はかからないので、試しに一度行ってみるのもよいでしょう。
決済方法を簡易化する
近年「後払い」や「paypay」、「LINE Pay」など、ユーザーの好みに合わせた決済方法が選択できるようになりました。
決済のしやすさという観点は、サイトを活用してもらう上では非常に重要です。導入に大きな手間もかからないため、ユーザー利便性を考えると必須の対応でしょう。
商品写真や説明文の充実
ECサイトや通販サイトの場合、商品を実際に手に取って見ることができないからこそ、商品写真や説明文を充実させることが重要です。
様々な角度の商品写真はもちろん、動画などを駆使して素材の雰囲気を伝えるのもよいでしょう。
ユーザーがイメージできる具体的な説明を追加
ユーザーが商品を具体的にイメージするために、詳細な説明を追加するのも効果的です。
例えば「身長XXXcm、体重XXkg、着丈は～～な感じです」といった具体的な情報や、商品を光に当てた時、場所を変えた時の印象なども細かく書けるとよいでしょう。
実際に手に取ってみて「思っていた色味と違う」となり、返品などが多発してはもったいありません。だからこそ、事前に回避できそうな内容は画像やテキストで掲載するようにしましょう。
商品やサービスの魅力が伝わっていますか？
上記のような売上アップの具体的な方法の前に、一度自社の商品やサービスについても見返してみてください。
顧客が商品を買う理由である、自社のバリュープロポジションは明確になっているでしょうか？バリュープロポジションとは、顧客に提供できる独自の価値のことです。
バリュープロポジションが確立されていれば、顧客は商品の特徴や強みに価値を見出していることから、競合商品との値下げ競争に陥る心配もありません。
商品の魅力がなにかを明確にし、的確に伝える戦略でなければ、そもそも新規顧客獲得にはつながりにくいことを理解しておく必要があります。
独自の強みを伝えるポジショニングメディア戦略
バリュープロポジションを軸にした広告展開をすると、ECサイトや通販サイトにたどり着く前に、商品やサービスに魅力を感じている＝購買意欲が高まっている状態をつくることができます。
このような状態を戦略的につくっておくことで、新規顧客獲得の施策をひとつ獲得することが可能です。
Zenkenが展開している戦略的コンテンツマーケティングでは、バリュープロポジションを軸にした集客を実現するポジショニングメディアを制作しています。
詳しくはこちらをご覧ください。
ECサイト・通販サイトの売上アップに重要なリピーター獲得のコツ
リピーター獲得施策の場合、新規顧客獲得とは少し異なる施策が必要です。
既に購入経験がある場合、さらに自サイトのファンとなり、購入が促進されるような施策実施が望ましいでしょう。
ポイントやクーポンを発行する
ポイントカードやクーポンの発行は、一般的な施策ではあるもののとても効果的です。
ポイントカードは「〇回貯めると〇円引き」のように、何回も使いたくなるような内容が良いでしょう。クーポンは時間や日付を限定することで、購買意欲を掻き立てることができます。
定期購入
何度も購入できる商品であれば、定期購入施策を実施することも大切です。
定期購入の場合には割引が適用されたり、都度プレゼントがあるなどの特典があればリピーターを増やすことができます。
商材には一定の制限が生じますが、可能な場合にはぜひ準備したい施策です。
メルマガやDM
住所を知っている場合には誕生日や記念日などにDMを送るのも良いでしょう。できればスタッフが一言手書きでコメントを添えるなどの工夫があるとなお効果的です。
また、クーポンコードなどを記入しておけば、直接購買に結び付けることができる可能性もあります。
さらにメルマガなどで定期的にキャンペーンを実施したり、売れ筋の商品を紹介するのも効果的です。メルマガをきっかけに「サイトをのぞいてみよう」という動線を作れるほか、定期的にユーザーにサイトの存在を思い出してもらうきっかけにもなります。
LINE内アプリの活用に注目
現在ユーザーの動向に合わせて注目されているのは、LINEを活用したマーケティング施策です。
LINEのユーザー層は幅広く、あらゆる年代に普及しており、メールなどと比較しても確認する手間が少なくて済みます。新たにインストールやダウンロードもなく、ユーザー側の負担を最小限に抑えることができます。
リファラル、すなわち紹介の機能を中心にLINEに機能追加できるサービスが増えており、有効活用することで安定的にリピーターを獲得できます。
LINEを使ったサービスが拡大している
これまでLINEはプライベートな会話に限られていましたが、現在は圧倒的な利用率からマーケティングツールやリファラルに活用できるサービスが広まってきています。
ユーザーがすでに持っているツールを活用できるため、効果的なLINE配信やタイムラインの更新、コンテンツ内容を研究・実践することで高い効果が期待できます。
LINEの活用など集客・マーケティングのご相談はぜひZenkenへ
LINEアプリやツールは、種類が多いからこそ自社に適したものを探すのが難しいという側面もあるでしょう。
LINE内アプリやツール導入を検討されている際はZenkenでアドバイスいたします！
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