有料老人ホームの集客に有効な差別化戦略とは
最終更新日：2021年08月31日
「サ高住」市場の動向
これまでサ高住は、建設ラッシュが続いていました。サービス付き高齢者向け住宅情報提供システムによるサ高住の登録状況に関する調査結果によりますと、
- 2011年12月 112棟（3,448戸）
- 2017年6月 6,668棟（21万8,195戸）（※）
上記のとおり、2011年と比較すると、かなり新規登録数が増加したことがわかります。
また65歳以上の高齢者数は、今後も増加傾向が続きます。そのため、介護施設の需要はより一層拡大し、サ高住に対するニーズも増大していく見込みです。
このようにサ高住は右肩上がりの市場であり、ますます競合性が高まっていきます。有料老人ホームはサ高住だけではありませんが、高級老人ホームも含め、今後は差別化しなければ選んでもらえなくなる可能性があります。
※参考元：みんなの介護「【失敗しない】サ高住の経営術 ポイントは「入居者獲得」と「人員確保」」(https://www.minnanokaigo.com/guide/roujinhome-manage/)
有料老人ホーム差別化のポイント
安定した経営を維持するために、他社との差別化を図り、自社だからこそ提供できる魅力的なサービスを提供する必要があります。
では、他社と差別化を図り、その差別化ポイントを顧客に伝える方法を紹介します。
顧客が気になるポイントとは
他社との差別化を図る前に、まず現在有料老人ホームがどのような条件で選択されているのかを把握しておく必要があります。有料老人ホームは現在、あらゆる条件を考慮し選ばれる時代です。
たとえば、
- 立地
- 規模
- 間取り
- 周辺環境
- 医療体制
- サービス内容
- 清掃やメンテナンス状況
- 介護スタッフによるサービスの質
- 月々の利用料や入居一時金などの費用 など。
上記のとおり、顧客の気になるポイントは多岐にわたります。上記のポイントを把握しつつ、ターゲットエリアにおける競合他社の調査を行いましょう。
また、自社が提供しているサービスを改めて見直し、自社の強みや魅力を見出してください。その上で、他社が提供できず、しかし自社が提供できるサービスについて考える必要があります。
多様なサービスを準備する
高齢の人たちの身体状況や家族の状況は変わっていくため、必要とされるサービスも変化していきます。
しかし、状況が変化する度にサービスを変更するとなると、その都度手続きしなければならず、また新たな施設の人たちと一から信頼関係を築く必要もあり、利用者にとっては不安を感じる方も多いです。そのため、さまざまなサービスを用意しておくことで、利用者や家族の負担や不安感の解消へとつながります。
たとえば小規模多機能型居住介護では、通所、訪問、泊まりの3つのサービスを提供しています。小規模多機能型居住介護のように複数のサービスを組み合わせることで、利用者のニーズに応え、また他の施設との差別化を図ることが可能です。
自社サイトを活用し差別化ポイントを掲載
自社の施設の良さを伝えるために、自社サイトを活用して集客につなげることが大切です。
24時間スタッフ常駐、音楽両方などのレクリエーションを行っているなど、他社にはない自社の強みについて記載することが重要。「当施設が選ばれる理由」といったページに差別化ポイントを掲載しましょう。
その他自社サイトには、
- 施設を立ち上げた理由や施設へのこだわり
- 代表やスタッフに関する情報
- 事業内容（住宅型、訪問看護など）
- 施設の内観・外観の写真
- 詳細な料金プラン
- 利用までの流れ
- アクセス情報
- 対応可能時間
などの情報を掲載してください。
また、自社サイトを検索結果の上位に表示させるため、キーワード選定やサイト内改善などSEO対策も必須。専門知識が必要となるため、プロの業者に制作依頼するのも一つの手です。
富裕層を狙う場合の重視すべきポイント
施設がある場所、そこにどのような高齢者が多いのかを徹底的にリサーチし、他社と差別化できるコンセプトを決めてください。
エリアの調査を行った後、どの層をターゲットに定めるかを決めることが重要なのですが、数千万の入居金をすぐに支払えるような富裕層にターゲットをする場合について解説します。
富裕層は、知らない土地よりも、今まで暮らしてきた家の近くを選ぶ傾向にあります。家族が訪れやすい駅近などアクセスの良い場所、素敵なレストランや広いロビーがある施設が人気です。
また、多くの高級老人ホームでは食事に力を入れており、有名シェフによるさまざまな料理を楽しめる施設も存在します。
差別化戦略の具体的な方法
オフラインからオンラインに集客プランを移行する場合、公式サイト以外に大きく分けて3つの戦略があります。ここでは、3つの差別化戦略について詳しく見ていきましょう。
有料老人ホームのポータルに掲載する
自社サイトを活用しながら、ポータルサイトに自社の施設情報を掲載することで、ポータルサイトから自社の公式サイトへの流入や、集客につなげることができます。また、ポータルサイトへ掲載することで、自社の認知度や信頼度を向上させることも可能です。
いくつか代表的な介護・老人ホームのポータルサイトをご紹介します。ご存知のかたも多いとは思いますが、改めて検討してみてはいかがでしょうか。ポータルサイトはエリア別ページで上位表示されているケースがほとんどです。有効なSEO施策となります。
みんなの介護
画像引用元：みんなの介護公式サイト公式サイト（https://www.minnanokaigo.com/）
全国の老人ホームが検索できるポータルサイトで、2020年7月17日現在で掲載物件が 49,034件もあります。各エリアページに行くと、空きがある老人ホームが何件あるか表示され、各施設のくわしい情報を確認することができます。
それぞれ資料請求、見学の申し込み、電話での問い合わせが可能です。介護に関連する読み物コンテンツなども充実しています。
株式会社クーリエが企画・運営を行っています。
■みんなの介護 掲載に関する詳しい情報はこちら：https://www.minnanokaigo.com/ad-navi/
探しっくす
画像引用元：探しっくす公式サイト（https://www.sagasix.jp/）
薬剤師の人材派遣などを行っている株式会社メディカルリソースが運営している有料老人ホームのポータルサイトです。運営実績は13年、電話での問い合わせのほか一括資料請求も可能です。病気で入院中の高齢者に関する相談などにも応じてくれます。
医療ケアの有無や夫婦での入居など、各有料老人ホームの特徴を詳しく紹介してくれるポータルサイトです。
■探しっくす 掲載に関する詳しい情報はこちら：https://www.sagasix.jp/support/solution/client.html
LIFULL介護
画像引用元：LIFULL介護公式サイト（https://kaigo.homes.co.jp/）
株式会社LIFULLのグループ会社、株式会社LIFULL senior（ライフル シニア）が運営しているポータルサイトです。全国の有料老人ホームが38,000件以上登録されています。
LIFULL介護経由で有料老人ホームに入居した顧客に対し、「入居後まるごと安心保障」を1年間無料で付与するサービスを行っています。ユーザーにとっては魅力的な特典です。
■LIFULL介護 掲載に関する詳しい情報はこちら：https://kaigo.homes.co.jp/inbound/
ポジショニングメディアを導入する
ポジショニングメディア事例 詳細はお問い合わせください
ポジショニングメディアとは、競合と比較されても勝てる強みと優位性、バリュープロポジションをベースに構築されたメディアのこと。ほかのメディアとの違いは、そのうち客やお悩み客ではなく、「今すぐ客」を送客できるという点。
ユーザーが強く求めているメリットや利便性のうち、競合他社にはなくて、自社にはあるという強みや優位性、それがバリュープロポジションです。
このバリューに魅力を感じて納得したユーザーが送客されてくるため、通常の一括資料請求サイトのようなフラットな状態ではなく、すでにポジショニングメディアで背中を押された質の高いリード（見込み客）が獲得できるという仕組みです。
ポジショニングメディアに興味を持ち、より詳しく知りたい方はポジショニングメディアについてまとめた資料も別途ご用意しています。ぜひダウンロードしてご活用ください。
オウンドメディアを制作する
オウンドメディアとは、厳密にいうと自社の公式サイトやツイッターなどのSNS、またブログなども含まれます。ただここでご紹介するオウンドメディアとは、公式サイトでは表現しきれないテーマを中心に掘り下げ、貴社監修のメディアのことを指します。
たとえば、富裕層だけをターゲットにしたオウンドメディアを設計・構築し、数千万から1億円以上の物件だけを紹介する自社メディアを制作、徹底的に富裕層の高齢者とその家族にアピールするサイトを展開する、といった具合です。
オウンドメディアを制作する際は、
- 目的を決定（認知度の向上や見込み客の獲得など）
- 競合のオウンドメディアの分析
- 自社メディアの見直し
- ターゲットの決定
- 自社の運営戦略を分析
- オウンドメディアの環境を整備（サーバーやドメインなど）
- キーワード選定
といった項目を洗い出し、ポジショニング戦略を立てていきます。
ポジショニングメディアもそうですが、制作するにあたって時間や専門知識が必要となってきますので、マーケティングに強く貴社の経営サポートまでカバーできるパートナーを探すことをおすすめします。
単純にサイトが制作できればいい、というものではなく、制作したあとの運用まで任せられる会社を選ぶようにしましょう。
有料老人ホームの差別化戦略まとめ
有料老人ホームの集客を成功させるには、競合他社との差別化を図ることがポイントです。その際以下の差別化ポイントを参考にしてください。改めて第三者目線で自社の「売り」を俯瞰で確認することが重要です。
- 顧客のニーズを把握
- 豊富なサービスを用意するなど差別化を図る
- 自社サイトを活用して自社施設をアピール
- 狙いを定めたターゲットに合わせて戦略を練る
さらに集客施策として下記も検討してみてください。
- ポータルサイトに登録
- ポジショニングメディアを制作
- オウンドメディアを制作・運用
このほかにもリスティング広告やSNSによる発信など、多忙を極める日々の中でひとひとりができることには限りがあります。
自社公式サイトの見直し、ポジショニングメディア、オウンドメディアなどに関しては、集客施策の実績が豊富なWeb制作会社に依頼するのがおすすめです。
弊社にもポジショニングメディアやオウンドメディア、公式サイトのリニューアル、LP制作など多数実績があります。老人ホームや介護施設の事例などもありますので、お問い合わせいただければ詳しくご説明させていただきます。お問い合わせは無料ですので、下記フォームにご相談内容などを書いてお送りください。
追ってこちらからご連絡を差し上げます。
