【漫画】指名客が増え、価格競争になりにくいバリュープロポジション戦略で集客する方法
このページでは指名客が増えて、価格競争になりにくい「バリュープロポジション戦略」についての解説しています。より具体的なWeb施策についてご興味持たれましたら、キャククル（Zenken）までお問い合わせください。
【課題】ウサギの帽子屋、なにをしても売上がぜんぜん伸びない。。
【分析】ウサギの帽子屋、キャククルに無料相談をして、3C分析してもらう！
当社のウパールが早速、「自社環境分析」「業界・競合分析」「市場・顧客分析」のいわゆる３Ｃ分析を行っています。
実際に、当社でもマーケティングの定石通り、自社の内部環境と、自社でコントロールが難しい外部環境の両方から分析し、マーケティング戦略を検討していきます。
御社のこの分析の目的は、「勝ちポイント・KSF（Key Success Factor：成功要因）」をみつけることです。
なおキャククル（Zenken）では、すべての顧客に対して、この分析を実施しています。
キャククルの運営元である、Zenken株式会社では、過去の実績やノウハウの蓄積により、分析のポイントを絞ることで、Web集客施策に特化した、必要最小限のコスパに優れた分析が可能です。その分析を応用したキャククル（Zenken）のWeb集客施策は、下記の資料にまとめられております。ぜひご活用ください。
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さて、ウパールが何かを見つけたようです。
【解決】ウサギの帽子屋、勝ちポイントになるバリュープロポジションが見つかる！
詳細かつ綿密な調査＆分析の結果、ウパールが見つけたもの。
それはウサギの帽子屋の「バリュープロポジション」です。
【解決策の詳細解説】バリュープロポジションとは何か？なぜそれほど重要なのか？
バリュープロポジションとは、3行で説明すると
- 顧客が望んでいて、
- 他社が提供できない、
- 自社が提供可能な価値
のことです。
図で示すと以下のように、薄緑のドット部分がバリュープロポジションです。
上の図を物語に当てはめると、
【左の円】お客さんが欲しい帽子
【中上の円】競合のインコや猫の帽子屋さんが売っている様々な帽子
【右の円】ウサギの帽子屋さんが売っている帽子
そして、真ん中にある薄緑のドット部分が、（左右の円が重なる部分）がウサギの帽子屋さんがつくる、ウサギ用の耳だし帽子にあたります。
- ウサギの帽子屋がつくることができて、
- 他の帽子屋がつくることができない、
- でもそれを欲しいというお客さんがいる、
それが耳だし帽子です。
そして、これが今回のウサギの帽子屋のケースのバリュープロポジション（勝ちポイント）というわけです。
「現実はそんな簡単じゃない」と思っていませんか？
ここまで読んできた皆さんのなかには、こう思われるかもしれません。
「そんなユニークなファンタジー商品、あれば最初から成功してる！」
「そんな魔法みたいな商品・サービスがないから困っている！」
「現実は、そんな簡単じゃない！」
「うちの商品はコモディティ商品（どこでも買える商品）でよそでもみんな売っている！」
「だから、価格を下げるしかなく、売れなくて困ってるんだ！」
そして、
「だから、この漫画は自分たちには当てはまらない・・・」
そう思っていませんか？
しかし、キャククル（Zenken）では、このバリュープロポジションという考え方は、すべてのお客様に当てはまると考えています。
すべてのお客様にバリュープロポジションは存在する
理由は簡単です。
バリュープロポジションは、1つの要素ではなく、複数の要素の掛け合わせでもできるからです。
実際に当社の営業コンサルティングの現場では、以下のような会話が交わされています。
ある地方の注文住宅ビルダー（工務店）様の経営者との会話です。
注文住宅ビルダーの経営者：
「その、キミの言ってることはわかるんだ。」
「うん。正しいと思うよ。」
「でもねぇ、うちには、そういう“これっ”っていう特徴がないのよ。」
「そう、その特徴がないっていうのが、うちの特徴なんだよねぇ。ハハハハッ」
当社のコンサルタント営業：
「なるほど。おっしゃる意味はよくわかります。みなさん、自社には特徴がないとおっしゃいます。」
「しかし、切り口＝セグメンテーションをどうとらえるかで、特徴というのは、ないわけがないのです。」
「御社の場合、〇〇という素材で家づくりができます。この素材は、せっかく家を建てるなら、多くの方が使用してみたい素材だと思います。」
「ただこの素材、他の工務店さんも確かに使用できます。また他県ではもっと安価に提供しているかもしれません。」
「しかしです。競合調査をしたところ、この△△市のなかにおいては、この素材でこの価格帯で提供している会社は御社だけです。」
「つまり、この△△市のなかで、〇〇という素材の家づくりなら、御社はNo.1であるといえます！」
もし、商品・サービスの勝てる要素が弱い、少ないというのでしたら、他の要素を掛け合わせて、ターゲットを絞り込んでアピールしましょう。
そうすることで、そのマーケットにおけるNo.1になることができます。
キャククルでは、上記のようなお客様事のお悩みを8,000回以上にわたって解決してきました。
3C分析とバリュープロポジションに注力したアプローチをさまざまなメディアで応用しています。
その中でも一番多く成果に繋がっている解決策は、他社との違いが分かりやすく、自社とマッチしているユーザーが集まりやすいポジショニングメディアです。
ポジショニングメディア導入で、下記のような成果が得られています。
- 資料請求100件に対し1アポだったのが、資料請求10件で8アポを獲得
- 商材の強みや特徴を理解した上で反響に至るため、価格競争から脱却し受注単価が2.5倍になった
- 30件リードが取れても成約0件が、たった10件のリードで4件成約
について詳しく知る
【成果】ウサギの帽子屋、集客と売り上げ単価アップの両方に成功！
ウサギの帽子屋は、集客に成功しただけなく、集めたお客様への販売にも成功し、さらに客単価まで向上しました。
それはこのキャククルの戦略が、ただやみくもにお客さんを大量に呼び集めるのではなく、「本当に自社商品が欲しい」というお客様を呼び込み（選び出し）、そのお客様に対して、的確なアプローチをすることに成功したからなのです。
ポジショニングメディアを導入した集客成功事例
ポジショニングメディアは、120以上の業種で8,000サイト以上の導入実績があるメディアですが、ここでは工務店様における導入事例を紹介します。
自社の魅力が伝わる集客に成功！Webで初成約も獲得
大阪府吹田市に本社を置く株式会社リブランド様は、「子どもが賢く育つ家づくり」を提案する地域密着型の工務店。家族とのコミュニケーションを大切にした間取りや、子ども健康を考えた素材を使うなど、日々の生活の中で、子どもが健やかに賢く育つ設計と素材選びにこだわった住宅を提供しています。
新規でお客様を開拓するため、自社の魅力を伝える情報誌の発行や、ホームページのSEO対策を行うなど、オフライン・オンラインの集客活動に取り組んでいました。しかし、自社の魅力が伝わらず反響獲得に困っていました。
しかし、ポジショニングメディアの導入したことで問い合わせがあり成約まで獲得。これまでお客様からの紹介ばかりでWebであらゆる施策をしてもダメだったのが、すぐに成果が出たことに驚いたそうです。
この話の続きは、こちらの記事で詳しく紹介しています。自社の魅力が伝わる集客のヒントが分かるかもしれませんので、合わせてご覧ください。
また、他の業界ではどのようなポジショニングメディアが導入されているのか、詳しく知りたい方は、こちらでまとめて事例がご覧いただけます。
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