成功するIT企業が実践しているマーケティング戦略と施策、導入事例について紹介

IT企業が抱えるマーケティングの課題

リードが獲得できない

IT企業が抱えている大きなマーケティング課題は、リード（見込み客）の獲得が難しくなっていることです。リードが獲得できなければ、その後の購入にもつながりません。

リード獲得は、営業活動のスタート地点でもあり、獲得した見込み客に対して、ニーズを育成し、販売意欲を高めるアプローチを進めることで売上が作られます。

しかし、最初のリード獲得の時点でつまづくケースが少なくありませんが、貴社の場合はいかがでしょうか？

獲得するリードは誰でもいいわけではありません。特にBtoBにおいては、確度の高い見込み客を営業へつなげることを目標とします。ホットリードを生むには、獲得する見込み客の質も重要です。

自社製品やサービスに関心があり、今後受注に至る可能性がある見込み客を集めることを意識しなければなりません。質の高いリード獲得が重要であることを理解はしても、なかなか獲得できずに悩む企業も少なくありません。

マスメディアマーケティング効果の希薄化

そもそも、リード獲得が困難になっている原因には、効果が上がる集客施策の変化があります。これまではマスメディアを中心にマーケティングを展開すれば、ある程度の効果も出ていました。ユーザーが選択できる製品（サービス）が少なかったためです

「こんな製品があれば…」と考えている企業の購入担当者が、その製品の存在を知れば、他の製品と比較検討することもなく、問合せにつながるケースがほとんどでした。

ところが、類似する製品がたくさん登場し、情報や選択肢が増えたことで、これまで通りにマスメディアで製品名を知らせただけでは、すぐに問い合わせつながるケースも少なくなりつつあります。

類似商品が増えて差別化が難しい

多くのIT企業では、スタートアップ企業も含め、競合他社が増加する傾向に危機感を覚えているのではないでしょうか。ユーザーニーズの変化に合った製品を武器にした企業も増えています。しかも、似たような発想で製品を提供する企業が他にもたくさん存在するのが現状です。

BtoBにおいて、元々は製品が少なかったIT業界。しかしIT技術の変化で類似商品が増えてきたことから、選ばれる難易度が上がっています。ITサービスは差別化が難しいのが特徴です。類似商品が増えて情報が多くなり、マスメディア広告だけでは選ばれなくなったため、リード獲得の難易度が上がりました。

マーケティングのタイミングが重要

リード獲得を目指すには、マーケティング活動のタイミングが重要です。特に、カスタマージャーニーのできるだけ早い段階で認知を獲得することを意識する必要があります。

カスタマージャーニーとは、ユーザーが製品を購入するに至るまでのプロセスを意味しますが、どんなプロセスがあり、どのようにアプローチすべきかを理解しなければリードを獲得するのは難しいでしょう。

BtoCとは違い、BtoBでは、顧客の母数が少ないことから、少ない顧客を競合と奪い合うことになります。膨大な情報の中に埋もれる前に認知してもらうには、顧客が課題を自覚する前に接点を持つ施策が有効です。課題に自覚したときに思い出してもらえば、良質なリード獲得につながる可能性も高まります。

顧客に認知される前からマーケティングと考えて、認知に至るまでの道筋を構築してください。SNSやリスティング広告などが良質なリードを生み出す施策のひとつです。

プロセスを構築してニーズを顕在化させる

認知されてから購入までのカスタマージャーニーを理解して、リードを獲得する動線を構築します。さらにリード獲得後は、ニーズの育成をおこないます。リード獲得時点で購入する意欲が高いケースは少ないため、見込み客の多くは、興味関心はあってもニーズを自覚していません。

つまり、「何かが上手くいかなくて悩んでいる」状態にあります。かといって、このまま悩みを放置したままでは、競合製品に関心を持たれ離れてしまう可能性もあります。

このような見込み客に対して、自社製品に興味を引き付けたままニーズを顕在化させていくプロセスが必要です。

そのプロセスの一つに、メールマーケティングがあります。メールを通して、継続的に顧客とコミュニケーションを取りながら、コンテンツで課題とニーズを明確化させていきます。

自社に関心をもったままニーズが顕在化すれば、営業に引き渡してからの交渉もスムーズに進むでしょう。このように、プロセスを組んでマーケティングを進めることで選ばれる企業になります。

IT企業におけるマーケティングのプロセス

IT企業におけるマーケティングでは、集客から継続利用まで顧客を誘導するプロセスを作ることが大切です。具体的には、

• 集客を行いリードを獲得し
• リードを育成してニーズを把握し
• 商談によって受注を獲得する

という流れを作り上げる必要があります。また、受注したから終わりではありません。継続的に利用してもらうことが最も重要であり、継続利用で利益を作れるかが企業成長のカギを握ります。

単発の顧客ばかりになると、毎回集客からやり直さなければいけません。時間もお金も大きなロスになります。獲得したリードを継続に持っていくまでがひとつのプロセスと考えましょう。

全体のプロセスを理解して、マーケティング活動を展開していくことが重要です。具体的には、集客から継続利用までの流れをプロセスとして捉え、

• リード獲得
• リード育成
• 商談

に注力することが必要です。全体のプロセスを理解してマーケティング活動を展開していくことが非常に重要ですので、次項では各プロセスについて詳しく紹介します。

集客

最初のステップは、集客です。集客方法には、マスメディアの他にも、

• Web広告
• SNS広告
• ダイレクトメール
• ブログ

など、様々な方法があります。どの方法を活用するかは、販売したい製品やユーザーの属性によって選ぶ必要があります。

集客は、見込み客とのファーストコンタクトになるため、製品に対する印象も意識しましょう。また、IT企業だからといって、集客も必ずITを活用する必要はありません。

展示会などでの名刺交換も立派な集客です。まずは、自社の存在を知ってもらうところがスタートライン。自社のリソースとの兼ね合いも考慮して、どの集客方法にするか検討しましょう。

リード獲得

集客でファーストコンタクトに成功したら、リード獲得のステップです。リードとは見込み客のこと。見込みのない相手について悩む必要はありません。自社製品が課題を解決できるのであれば、その相手が見込み客です。

集客して出会った相手と連絡先を交換せずに別れてしまえばそれきりになります。しかし、連絡先を交換しておけば、連絡が取れるようになります。リード獲得とは、見込み客と連絡を取り合える関係になることとイメージしてください。

メールアドレスの獲得が一般的です。LINEを利用するケースもありますが、資料請求や問い合わせをしてもらう際のフォームに獲得したい情報欄を作っておきましょう。あまりたくさんの情報を求めると離脱されるため、適切な量にすることが大切です。

「連絡先を登録してもらうために何を提供するか？」を考えて、見込み客が喜ぶものを提供すれば、リードを獲得しやすくなります。

メールアドレスやLINE以外にも、SNSのフォローもリード獲得のひとつです。「フォローすれば欲しい情報が得られる」と思ってもらえるアカウントを作りましょう。

リード育成

リードを獲得した段階では、まだ購入意欲は低いものです。すぐに営業をかけたくなりますが、まだ機は熟していません。急に営業をかけても逃げられてしまいます。このステップで行うべきことは、リードの育成です。

製品がカバーしている分野に関する情報を提供して、その分野のリテラシーを高めていきます。リテラシーが高まることで、見込み客の課題が浮き彫りになり、ニーズも徐々に高まっていきます。

ただし、見込み客は他社製品と比較したり、情報を集めたりしている段階です。質の良いコンテンツを提供すれば、信頼が高まります。信頼関係を構築しながら、購入意欲を高めていき、「この製品が欲しい」と思わせられるまでがリード育成の役割です。

リード選別

リードのニーズが高まったところで、リードの選別を行います。購入意欲が高まりきれていないところで営業をかけても、良い印象を与えません。場合によっては、競合他社に逃げられる可能性があります。そこで実施したいのが、購入意欲が本当に高まっていて、受注につながりそうかどうか見極める作業です。リード選別の作業は、スコアリングという手法が使われます。

メールマガジンを使っている場合だと、メルマガを開封したら「3点」など、行動に点数をつけていく方法です。合計が一定の数字に達したら「ホットリード」とみなします。

ホットリードとは「今すぐ客」とも言われる購入への温度感が高い見込み客のことです。ホットリードに対してピンポイントで営業活動を行いましょう。ホットリードに入らなかった見込み客には、育成のステップを継続します。

商談・受注

ホットリードに対して商談を行います。製品への関心は高まっているので、相手の反応を見ながら、知りたいことを丁寧に説明していくことが大切です。商談内容が的外れだと、競合他社に逃げられてしまいます。自分が説明したいことではなく、相手が知りたいことを探りましょう。

また、機能だけを説明するよりも、

• その機能によってどんなことが便利になるのか？
• どんな課題を解決し何が実現できるのか？

を説明することが大切です。ユーザーが自分が自覚している課題の解決に役立つと分かれば、受注につながります。購入意思を提示してもらえたら、見積りを提出して、受注を成立させます。

受注に成功したら、受注につながったポイントを整理してください。この作業によって、成功パターンが構築され、より確度の高いマーケティング活動ができるようになります。

継続利用

利用してくれた顧客は、継続利用を促していくことが重要です。いいサービスを提供していくことはもちろん、顧客のニーズに合わせた提案も忘れてはいけません。また、最新情報があれば、スピーディに共有するようにしましょう。

初回の受注までとは違って、継続利用を獲得するのはシンプルです。「継続すると得」と思ってもらえれば継続してもらえます。新鮮さのある価値提供を心がけましょう。

さらに意識したいのは、ロイヤルカスタマー化。LTVを高めることは、経営の重要なポイントです。顧客をロイヤルカスタマーへ育成する施策を検討してください。

IT企業が取り組むべきマーケティング手法・施策

IT企業のマーケティングは、リード獲得に大きな課題があります。逆に、リード獲得までの道筋を描けたら、マーケティングの情勢は変化します。

しかし、リード獲得のために取り組むべき施策が分からないと悩んでいるIT企業は少なくありません。

IT企業が取り組むべきマーケティングは「Webの活用」です。IT企業の取引の特徴として、相手顧客の意思決定までに時間がかかるということがあります。BtoCは本人が欲しいと思えば即決もあるでしょう。

しかし、BtoBでは、担当者が自社製品・サービスを利用したいと思っても、

• 社内稟議
• 上長の許可
• さらにもっと上の役職の許可

いくつかの手続きを経るのが一般的です。その意思決定の流れの中で、充実したWebコンテンツがあることは大きな強みとなります。

稟議を検討する際に、製品の特徴やメリットが伝わるWebメディアがあれば、決裁者が競合製品との比較など意思決定しやすいです。

Webメディアを作り込むことで、競合他社にない強みをアピールすることもできます。

IT企業にWeb活用が重要な理由

時代がインバウンドマーケティングに転換

IT企業のマーケティングにおいてWeb活用が重要な理由は、時代がインバウンドマーケティングに転換しているからです。

インバウンドマーケティングとは、有益なコンテンツを公開し、そのコンテンツを通して見込み顧客を顧客へ転換する手法のことです。

情報が氾濫している昨今、情報を垂れ流しても見てもらえなくなりました。マスメディア広告が通用しなくなったのはここにも理由があります。

一方、見込み客は、自発的に必要な情報を探してアクセスするようになりました。「検索」はその行動のひとつです。

自社が伝えたい情報よりユーザーが知りたい情報の提供が重要

インバウンドマーケティングでは、提供する情報の内容がリード獲得の成否に関わります。自社が伝えたいことを提供するのではなく、見込み客の求めている情報を適切なタイミングで提供することが大切です。

自分たちが伝えたいことを提供しても、すでにニーズが顕在化していて課題も理解している見込み客にしか伝わりません。情報取得しようとしているときの見込み客の多くは、ニーズは潜在的で、課題も明瞭ではないことがほとんどです。

このような見込み客に興味を持ってもらうためには、製品購入に至るプロセスの中で見込み客がどこにいて、何を探しているかを考察しなければいけません。

見込み客の理解度に合わせたコンテンツを展開していくことで、信頼を勝ち取れます。

IT企業が導入できる具体的なマーケティング手法

Web広告

自社製品を届けたいターゲットに届けられるのがWeb広告です。検索ユーザーに見つけてもらいやすいWeb広告は、リスティング広告です。検索結果の上部に「広告」「スポンサー」として表示されます。Google広告とYahoo!広告が代表的。クリックすると広告費用が発生する仕組みです。

また、SNSのプラットフォーム上で配信されるSNS広告もあります。SNSは、ユーザーの年齢や性別、居住地域などの個人情報の他に、趣味や関心事の傾向も把握できているのが強み。届けたいターゲットにポイントを絞って情報を届けられます。

Webサイト上の広告枠に表示されるディスプレイ広告もあります。ユーザーが関心をもっている分野の広告が表示されやすく、画像や動画を使用できるため、ユーザーの目に留まりやすいというのが特徴です。

オウンドメディア

自社で運営しているWebメディアがオウンドメディアです。IT企業のマーケティングに必須とも言えます。

いわゆるホームページと一体化したオウンドメディアはもちろん、テーマで絞った独自サイトをホームページとは別に開設する企業も少なくありません。ユーザーが求めるコンテンツを提供することができます。

業界や市場における自社の魅力を伝え、差別化ができるため、インバウンドマーケティングと相性が良いWeb活用です。

オウンドメディアとセットで必要なのがSEO対策。検索エンジンの画面上で自社サイトを上位表示させるための対策のことです。内部施策と外部施策、コンテンツ施策があります。

内部施策はサイト内の仕組みを改善する方法のため、専門業者に依頼しなければいけません。また、外部施策とは、質の高いサイトからの被リンクを獲得することでオウンドメディアの評価を高める方法です。

自力でできることは限られています。最も取り組み安いのは、コンテンツ施策です。オウンドメディアに掲載するコンテンツを作成する際に、検索ユーザーの悩みに的確に答えながら、Googleに評価される記事を意識して作ります。

Googleが良いコンテンツだと評価すれば、検索結果の表示順位が上がります。

展示会

展示会といえばリアルマーケティングのひとつでしたが、最近ではオンライン展示会が開催されています。リアルのイベントと組み合わせての開催も人気です。オンライン上とはいえ、参加者と直接コンタクトが取れるため、非常に有効なマーケティングです。

Web活用と言っても、様々な方法があります。これらの手法を闇雲に導入しても、成果を得られません。次項では、Webマーケティングを成功させるポイントを解説します。

IT企業がWebマーケティングに取り組む際のポイント

競合分析

BtoBでは、顧客の母数が少ないため取りこぼしがないようにWebマーケティングを構築する必要があります。そのためには競合分析が欠かせません。

競合が上位表示している検索キーワードや競合が活用しているWeb広告媒体、どんなクリエイティブを制作しているのかなどについて、ツールをチェックして分析してみましょう。

また、競合の強みと弱みも分析してください。競合が提供していないサービスがあれば、自社の大きな強みとしてアピールして効率良くリード獲得できます。

競合分析は、他社がカバーしている範囲で自社の取りこぼしを防ぐことと、他社がとりこぼしている部分を拾うことに意義があります。

競合分析は、常に行うことが大切です。新規参入してきた競合もすぐにキャッチできます。

市場分析

市場分析では、市場の規模と環境、自社が置かれている市場での位置づけを確認します。市場といっても様々な切り口が考えられますが、大きな枠で捉えた市場分析とあわせて、自社が効率的に拾える範囲の市場に細分化してその市場を分析する方法も実施しましょう。

営業エリアや商圏エリアといった地域、過去の取引回数など顧客との関係、行動などをもとに、市場のセグメンテーションが行えます。その中から自社製品・サービスがニーズを満たせそうな市場を見つけてください。見つけた市場の規模や成長の見込みなどを分析します。

市場規模が小さかったり縮小していたりするようなら、他の市場を探しましょう。そもそも購買力がない市場も手放してください。

利益を生み出せない市場では、いくらWebマーケティングを頑張っても時間の無駄になってしまいます。市場分析と競合分析で自社の強みが浮き彫りになれば、Web活用しやすくなります。

ターゲティング

製品構築の時点で明確なターゲティングがあることがほとんどかもしれませんが、マーケティング実施にあたっても、再度ターゲティングを見直してみましょう。製品を作り始めるときとは社会情勢が変化しているかもしれません。意外な需要が生まれていることもあります。

Webマーケティングで重要なターゲティングは、「誰に向けた情報なのか」を明確にすることです。「誰に」が曖昧なままコンテンツを作成しても、サイト全体の主張がぼやけてしまい、情報を求めている見込み客に何も伝わりません。

ターゲットを決めるときには、ここまでに行ってきた市場分析も参考にしてください。自社の製品が提供する価値と市場のニーズが合致し、その市場にいるターゲットに訴求すれば、Webマーケティングがきれいな線でつながり、確率が上がります。

ポジショニング

「顧客に自社をどう位置付けさせるか」がポジショニングです。ターゲットは、自社が訴求したい相手のことです。ターゲットに自社の存在、自社製品・サービスの存在を認知してもらうためにマーケティングを行います。

ターゲットの脳内で自社をどんな位置で認知してもらいたいかを考えるのがポジショニングです。たとえば、コーヒーショップの場合、「豆にこだわった高級店」と認識してもらいたいといったイメージです。

これに加えて、空間づくりなどを工夫して、ターゲットにとって「特別なコーヒーショップ」と認識してもらうのがブランディングです。

ポジショニングは、自社製品・サービスの強みを見つけて、その役割を確立する意味があります。競合分析を参考にしながら、自社が取るべきポジションを検討しましょう。

ポジショニングでのポイントは、自社の製品・サービスが優位に立てる比較軸を見つけることです。競合がいない場所を探すということではありません。

競合がいない場所を探しても、競合が参入してきて上位ポジションを取られてしまえば売れなくなります。自社が一番になれるポジションを探しましょう。

差別化が伝わるWeb手法の選択

機能を列挙しても差別化はできません。相手はITに詳しくないことがほとんどだからです。自社の強みが伝わるWebマーケティング手法を選択することで、競合との差別化がしやすくなります。

明確に強みが伝わるWeb手法のひとつがポジショニングメディアです。自社の市場内での独自の強みを訴求できるWebメディアがポジショニングメディア。自社の価値を分かりやすく可視化します。市場内での自社の立ち位置を伝えるのはもちろん、ブランディングにもつながるのが特徴です。

自社の強みが訴求できるポジショニングメディア

受注につながる質の高いリードを創出

IT企業がWeb活用でマーケティングを行う場合、ポジショニングメディアが有力な選択肢のひとつです。ポジショニングを明確化するメディアのため、差別化が難しいIT業界においても、競合他社との差別化が明確に伝わります。

競合にはない強みを引き出して、その強みに魅力を感じるユーザーだけを集めるのがポジショニングメディアの特徴。知識が不足しているユーザーでも、ポジショニングメディアを見ることで、自分がどのサービスを選ぶべきかが分かります。

ポジショニングメディア導入前と後の違い

Zenkenが提供しているポジショニングメディアは、「どの製品を選べば良いか分かる専門メディア」です。他社と比較するのではなく、自分にとって必要な製品・サービスを見つけられるメディアのため、確度の高いリードを獲得できます。

競合にはない自社の強みを掘り起こす！ポジショニングメディア導入事例

リハ管Navi

画像引用元：リハ管Navi（https://www.rehakan.com/）

失敗しないリハビリ管理システムの選び方「リハ管Navi」では、療法士が利用するリハビリ管理システムの選び方や、病院の特徴別におすすめのシステム、各病棟の導入事例も紹介しています。特にリハビリ管理システム導入を検討している病院の経営者や療法士に向け、導入メリットや利便性をわかりやすく解説。回復期のリハビリスケジュール作成をフックにスポンサーへの導線も確保しています。

その他、IT製品を紹介したポジショニングメディアが多数存在しています。メディアを導入したことで、

• リード獲得数と成約数が10倍になった
• 成約営業コストが85%削減できた
• アポ率が0%から60％にアップした

といった実績も多数。ポジショニングメディア導入の際には、市場調査や戦略設計などのコンサルティングまで一気通貫で対応いたします。詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

ポジショニングメディアについて
詳しく確認する

その他のIT企業マーケティング事例

kintone

ノーコードアプリ作成ツール「kintone」はコンテンツマーケティングに力を入れており、2020年から「kintone活用ちゃんねる」にkintoneの使い方や導入事例などを紹介しています。投稿頻度は週に2回ぐらいで、2024年3月時点で378本の動画を公開しています。

IT企業はソフトウェア、あるいはパソコンといったハードウェアを販売している会社が多いですが、スペックやメリットだけアピールしているだけだと、詳しくない人に製品をアピールしきれない可能性があります。継続的に動画を投稿することで、kintoneはソフトの可能性をアピールしながら、「導入を検討しているがどのように活用すればいいのかよくわからない」といったユーザーに対するマーケティングを行っています。

Slack

ビジネス向けにも展開されているチャットツールSlackは、いわゆるフリーミアムモデルを採用しています。無料版ではメッセージ履歴やファイルストレージが制限されていて、それ以上のデータを保存したい場合は有料版に切り替える必要があります。

マーケティングにおいて、「無料」という言葉は大きなインパクトをもたらします。無料版やお試し版を活用してユーザーを登録まで誘導し、広告などではなく実際の製品を使ってユーザーを有料版の購入に誘導できるのはソフトウェアならではの強みの一つになっています。特にSaasをフォーカスしているIT企業は、フリーミアムモデルを活かしたマーケティングがおすすめです。

IT企業のマーケティングはWebマーケティングが重要

IT企業のマーケティング手法について紹介してきました。インバウンドマーケティングの重要性が加速しているため、IT企業で力を入れるべきなのは、Webマーケティング戦略です。戦略を立てる上で必要なのは、差別化。しかし、IT製品・サービスにおいて、差別化はとても難しい取り組みです。

IT企業の差別化には、伝え方を工夫する必要があります。そこで活用したいのがポジショニングメディア。強みを明確にして、自社商材に納得したユーザーのみを集客しますので、成約率の高いリードにつながります。

ポジショニングメディアを詳しく知りたい方に向けて、「資料」をご用意しました。ご興味のある方はぜひダウンロードしてください。