IT企業のプロモーション施策を解説！効果的な戦略立案やPRとの違いも紹介
最終更新日：2023年05月19日
プロモーションを成功させたいIT企業の方必見
自社の製品やサービスのプロモーションを行う上で、どのような方法を採用すれば良いのかわからないと悩んでいる担当の方もいるのではないでしょうか。
そこでこちらの記事では、IT企業におけるプロモーションの重要性やさまざまなプロモーション手法について紹介しています。ぜひ自社に合った手法を見つけてください。その他にも、
・製品に自信はあるが、認知度が低く選ばれない…
・製品の魅力を理解してもらえず、価格競争になる…
・自社製品の強みを理解した成約になるリードがとれない…
など、今のプロモーション手段が頭打ちで、何か新しい施策を導入したいとお考えの方向けに、競合他社と差別化し、自社製品のブランディングができるWeb施策も紹介しています
リード獲得から高い確率で商談や成約につなげる仕組みと方法が分かりますので、今後のプロモーション活動にお役立ていただければ幸いです。
IT企業が顧客を獲得するためにはプロモーションは必須
プロモーションとは？
「プロモーション」という言葉はマーケティングの現場でよく使われていますが、これは販売促進のための一連の活動を指しています。
この「Promotion」という単語は、「動き（motion）」を「前に（pro）」進める、という意味も持っています。このことからも、企業において自社の製品やサービスを広く知り販売を促進するために顧客にアプローチを行うことを指しています。
プロモーションに取り組む場合には、「4種類のP」を意識するといった点が重要とされています。この4つのPとは、
- Product（製品）：何を売るのか
- Price（価格）：幾らで売るのか
- Place（流通）：どこで売るのか
- Promotion（販促）：どうやって売るのか
を指しています。この4つのPのうち、「どうやって売るか」という部分を考えていくのがプロモーションの目的となります。どのよう方法で製品やサービスの認知度を高め、効率よく販売していくのかといった点を検討していきます。
プロモーションとPRの違い
プロモーションと似たイメージを持たれる言葉に「PR」があります。このPRはプロモーションの一部に位置付けられているものであり、顧客との関係を構築していくことを指しています。
ちなみに「PR」は「Public Relations」の略であり、元々は組織マネジメントの分野において使われていた言葉。企業と顧客の間でどのような関係性を作っていくか、という部分を重要視している点がポイントです。
PRは、自社の製品や活動について伝えてブランドイメージを形成し、顧客との長期的な関係を築いていくことを目的としています。以上から、プロモーションは「販売促進のための活動」、PRは「企業と顧客の関係性を築くための活動」といった違いがあります。
顧客獲得にプロモーションが必要な理由
プロモーションにより、自社の商品やサービスの認知度向上が期待できます。そのため、プロモーションを効果的に行うことによって、認知度が高まり顧客の獲得につなげられます。
しかし、顧客の獲得につなげるためにはどのようなプロモーションを行うのか、といった点が大切になってきます。モノが溢れている現在は「良いものを作れば売れる」といった時代ではなく、その製品をどのようにプロモーションを仕掛けていくかといった点が非常に重要であるため、どのような戦略に取り組んでいくかの検討が必要です。
プロモーションにはさまざまな種類がありますが、その種類については次項で詳しく説明を行っていきます。
IT企業のプロモーションには「戦略」が重要
前項でご紹介したとおり、プロモーションを成功させるためには「戦略」が必要です。そこでここでは、戦略の立て方について紹介していきます。
セグメンテーション（市場分析と細分化）
「セグメンテーション」とは、性別や年齢、ニーズなどの項目をもとにして市場や顧客を分類することを指しています。このようにセグメンテーションによって、自社の製品・サービスをアピールするターゲットの決定をしやすくなり、効率的なプロモーションができるというメリットが得られます。
セグメンテーションを行うと、市場の中でニーズがありそうなセグメントを見つけられます。この部分にのみ集中的にアプローチを行うといった戦略もとれるようになるため、費用を抑えながら効果的なプロモーションにつなげることも可能となります。
ターゲティング（対象顧客の設定）
セグメンテーションにて市場の細分化を行った後には、狙う市場を決めたり、対象となる顧客の設定を行います。この作業を「ターゲティング」と呼びます。ターゲティングにより、自社の製品やサービスが欲しいと考えている人に届けられるようになります。
もしターゲティングをせずにプロモーションを行う場合には、対象が全ての消費者に広がります。こうなると、競合他社の情報の中に埋もれてしまい、消費者に自社の情報を届けることがより難しくなってしまい、「良い製品なのになかなか売上につながらない」といった状況に陥ってしまう可能性があります。
ポジショニング
さらにプロモーションで重要なポイントとしては、「ポジショニング」が挙げられます。これは、市場において自社製品の位置付けを明確化することをいいます。立ち位置をはっきりとさせることにより、ユーザーにとってオンリーワンの存在となる点を目指し、競合他社との差別化を図っていきます。
例えば既に競合他社が多いビジネスに参入する場合には、競合にはなく顧客が求めている価値を自社の製品に持たせることができれば、ポジショニング戦略を成功につなげられる可能性があります。
「誰に何をどのような方法で売るか」という点が重要
ここまで解説してきた通り、プロモーションでは「誰に何をどのような方法で売るか」という点が重要です。この部分がはっきりすることによってプロモーションの方向性を定められます。
戦略を実行するチャネルはさまざまなものがありますが、ここではプロモーションチャネルの一例としてポジショニングメディアを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
競合他社と差別化した広告媒体「ポジショニングメディア」
自社の強みを明確にした後は「伝える方法選び」も非常に重要なポイントとなってきます。プロモーションにおいては、もし競合と同じ媒体に掲載したとしても、うまく自社製品の魅力が伝わらない可能性があるためです。
ただし、「ある方法」を活用することによって、自社と競合他社と差別化した魅力が伝えられるようになります。この「ある方法」とは下記でご紹介する「ポジショニングメディア」です。
ポジショニングメディアとは？
ポジショニングメディアとは、製品に関する知識を持っていないユーザーが見ても「どの製品を選べば良いのか」がわかる専門メディア。こちらを活用することによって、自社の製品やサービスが持っている魅力を消費者が理解できる場を作れるメリットがあります。
たとえ、ニッチな業界だったとしても、ポジショニングメディアの活用によってしっかりと魅力が伝えられる点が特徴のひとつです。さらに、自社の製品の魅力を理解し、納得したお客さまの集客が可能となることから、成約率の上昇が期待できる、といった点もメリットのひとつといえます。
IT企業におけるポジショニングメディア事例
「リハ管Navi」失敗しないリハビリ管理システムの選び方
画像引用元：リハ管Navi（https://www.rehakan.com/）
「リハビリ管理システム」の選び方の紹介を目的とし、病院の特徴によってどのようなシステムがおすすめなのか、といった点について解説しています。クライアントの製品については、回復期のリハビリスケジュール作成を例にとって紹介しています。
「先生にも生徒にもやさしい！教務システム選定ガイド」
画像引用元：教務システム選定ガイド（https://www.schoolaffairs-system.net/）
学校運営の業務効率化を目指せる「教務システム」について取り上げています。私立学校・公立学校を分けて、それぞれのニーズにおすすめといえるシステムを紹介するという内容になっています。
上記のように、ポジショニングメディアはさまざまな分野に対応することが可能です。ポジショニングメディアについてより詳しく知りたい、情報を集めたいといった方は、こちらより資料をダウンロードしてください。
その他IT企業が取り組めるプロモーションの種類
プレスリリース
プレスリリースとは？
「プレスリリース」とは、組織・企業が発表する公式文書のことを指します。例えば新商品や新しいサービス、新しい事業の開始や人事情報といった企業の情報を文書や資料としてまとめたもので、広報活動として重要なツールとして位置付けられています。
プレスリリースは、報道メディアにニュースの素材として提供する文書や資料としてまとめたものであることから、さまざまなメディアに掲載・紹介されることによって認知を向上させられます。
プレスリリースのメリット
プレスリリースのメリットは、ニュースや新聞などさまざまなメディアで取り上げられることによって自社の製品・サービスの認知度や企業の信頼性が向上する点や、ニュースを知った消費者の購買行動を促し、マーケティングにつながる可能性があるといった点が挙げられます。
さらに、企業の認知度や信頼度の向上によって協業や業務提携につながる可能性もありますし、「この企業で働いてみたい」ということで良い人材が集まってくるといった点も考えられます。
プレスリリースのデメリット
プレスリリースのデメリットとしては、プレスリリースを配信しても必ずしもメディアに取り上げられる訳ではない、という点が挙げられます。さらに、取り上げられた場合でも編集権はメディア側にあることから、ニュースなどでの紹介内容をコントロールはできないといった面もあります。
リスティング広告
リスティング広告とは
「リスティング広告」とは、何かのキーワードを検索した場合に、その検索内容に連動して表示される広告を指しており、「検索連動型広告」とも呼ばれています。リスティング広告が掲載される代表的な媒体はGoogleやYahoo!が挙げられます。
リスティング広告は、検索ユーザーがどれだけクリックしたかという回数に応じて課金される「PPC広告」のひとつです。
リスティング広告のメリット
リスティング広告を活用するメリットは、まず「購買意欲が高いユーザーへのアプローチが可能」といった点が挙げられます。自身でそのキーワードを検索していることから、興味や関心を持っているために購入につながりやすいといった面があります。
そのほか、少額からでも出稿できる点、広告の配信開始や停止がすぐに行える点、さまざまなマーケティングの手法の中でも、流入獲得が比較的早いなどのメリットが挙げられます
リスティング広告のデメリット
また、リスティング項目は潜在層へのアプローチには向いていないという点がデメリットとして挙げられます。これまで自社のサービスや商品を知らない人に対しては、効果が期待できないといった面があります。
また、検索されなければ広告効果は現れないことから成果に限界があるという点、キーワードによっては１クリックあたりの単価が高くなるケースがある、さらに「広告」を避けたいと考えるユーザーが一定数いるといったデメリットも考えられます。
SNS広告
「SNS広告」とは、例えばTwitterやFacebook、InstagramといったSNSのプラットフォームを使った広告を指します。SNSにはさまざまな種類がありますが、ユーザー層などそれぞれの特徴を十分に把握した上で、自社のマーケティングに合ったツールを選択することが重要になってきます。
SNS広告のメリット
SNS広告は、詳細で精度の高いターゲティングを実現できるといったメリットがあります。これは、SNSユーザーはプラットフォームに登録する際に性別や年齢、地域などの登録が必要となりますので、自社が対象とするターゲットにアプローチしやすくなります。
さらに、SNSユーザーにダイレクトに広告を配信できる点や、潜在層の掘り起こしが可能であるといった点もメリットです。広告を流し、その広告を見たユーザーが興味を持つことで、拡散が起こり他のユーザーの目に触れる可能性も考えられます。
SNS広告のデメリット
SNS広告の場合、魅力的なコンテンツでないとユーザーは興味を示さないといった点がデメリットとして挙げられます。
さらに情報拡散力が高い分、配信する内容に十分注意しなければ炎上してしまうケースも考えられます。万が一の場合にしっかりと対応できないと、企業の信用も落ちてしまうといったケースもあります。
記事広告
「記事広告」とは、他社メディアで商品やサービスの紹介記事を配信することです。第三者の目線からの記事を掲載することによって、自社の製品やサービスなどの認知度アップを図る手法です。
このような記事広告には、「Sponsored」「広告」「PR」といった表記がされており、通常の記事との区別がされています。
記事広告の種類
記事広告にはさまざまな種類があり、例えば下記のようなものがあります。
- インタビュー：開発者による開発秘話やユーザー体験談などを伝える内容
- サービスレビュー：消費者によるレビューや口コミなどを伝える内容
- サービス紹介記事：第三者目線による使用感や満足感を伝える内容
記事広告のメリット
記事広告は2,000〜5,000文字で構成されるものが多いことから伝えられる内容も多く、製品やサービスの魅力を十分に伝えられるといったメリットがあります。また、それぞれの媒体が強みを持つユーザー層に対して情報を届けられる、長期的に安定したPVが期待できるといった面も期待できます。
記事広告のデメリット
他のプロモーション手法と比較すると、記事広告は費用が高額になる傾向がある点や、媒体側が記事を執筆するために掲載が開始されるまでに時間がかかるといった点がデメリットとなります。
動画広告
動画を活用した広告を「動画広告」といいます。例えばWebサイトやYoutube、Facebook、Instagramなどで活用されており、動画を使って自社の魅力を伝えたり、製品、サービスの紹介を行ったりするのに使われます。
動画広告の種類
動画広告にはさまざまな種類があります。
- インストリーム動画広告：動画コンテンツの間に掲載される動画広告
- インバナー動画広告：Webサイトのバナー広告を掲載する部分に表示される動画広告
- インリード動画広告：SNSやWebサイトのタイムラインやコンテンツの途中に掲載される動画広告
動画広告のメリット
音と動きを組み合わせた内容にできるため、広告に盛り込める情報が多いといったメリットがあります。さらに、広告にストーリー性を持たせやすいといった点も動画広告ならではといえます。
ユーザーに対してストーリー仕立てで製品やサービスの情報を届けられるため、印象に残りやすいといった面があります。
動画広告のデメリット
動画広告の場合、他の広告よりも制作にかかるコストが大きいといった点がデメリットとして挙げられます。また、動画を撮影して編集するといった作業が必要となることから、テキストタイプの広告よりも制作時間が必要となります。
展示会
展示会とは、企業が商品を紹介・アピールするなどプロモーションの場として開催されるイベントです。出展企業はブースを設けて商品やパネルを展示したり、来場者との商談を行ったりします。
企業が出店する場合、商品やサービスの認知度を上げるほか、新規の見込み客を獲得したり、既存の顧客との関係性を強固にするなどの目的があります。
展示会の種類
展示会には下記のような種類があります。
- リアル展示会：展示ブースをイベント会場に設置し、来場者を集めて開催する展示会
- オンライン展示会：Webを活用したバーチャル空間を活用し、オンライン上で行われる展示会
展示会のメリット
展示会に出展した場合には、短期間で多くの見込み顧客と会えるという点が大きなメリットといえます。規模の大きな展示会の場合には、数万人単位で来場者があることから、さまざまな顧客との商談を行えるケースもあります。
また、展示会にはテーマが設定されているため、該当するテーマに興味や関心がある人が来場します。来場者に自社の製品やサービスの紹介を行えますし、来場した既存の顧客とコミュニケーションを取れる機会にもなります。
展示会のデメリット
展示会へ出展するにはコストがかかります。出展料や運営スタッフの人件費、また事前の宣伝費なども必要となる点に加えて、展示会の準備に人手と時間を取られるといったデメリットも考えられます。また、必ずしも来場者との商談に結びつくとも限らないといった面もあります。
IT企業向けメディア広告
こちらは、多くの読者がいるITニュースサイトやITに関連するメディアに広告を出稿する手法です。現在さまざまなメディアがありますが、知名度のあるメディアに出稿することによってIT分野に興味・関心を持っている人にアプローチできます。
IT企業向けメディア広告の具体例
近年さまざまなIT企業向けメディアがありますが、例として下記のようなものが挙げられます。
- TECH＋：株式会社マイナビが運営するビジネス情報メディア。ITニュースや新製品情報などを提供
- ITmedia：アイティメディア株式会社が運営。20年以上の歴史を持つITニュースサイト
- 日経×TECH：株式会社日経BPが運営。さまざまな産業を対象としたITニュースサイト
- IT Leaders：株式会社インプレスが運営し、ITの導入や運用などに関する情報を提供 など
掲載メリット
IT企業向けメディア広告のメリットとして挙げられるのが、掲載により認知度が上がるといった点があります。さらに、このようなメディアを閲覧するユーザーは、IT分野に興味があったり、IT関連の企業に勤めているといったような特徴があることから、リード獲得につながるといったメリットも得られます。
掲載デメリット
また掲載のデメリットとしては、競合性が高いことから差別化が難しいといった点や、掲載されている情報が多く比較はされるものの商談になかなかつながらないといった状況に陥るリスクも考えられます。
オウンドメディア
自社で運営するメディアを「オウンドメディア」と呼びます。例えば、自社の製品やサービスに関する自社ブログやウェブマガジンの形で運営されることが一般的です。オウンドメディアは、ブランディングや集客、売上の向上、採用活動といった目的で利用されます。
オウンドメディアのメリット
オウンドメディアの運営により、見込み客の獲得ができたり、売上の向上が期待できるといったメリットがあります。また、さまざまな記事の掲載よって、製品やサービスの魅力をしっかり顧客に伝えることが可能になります。
さらに自社で運営するオウンドメディアは、広告宣伝費を抑えられるといった点、さらにユーザーにとって役立つ情報を提供できるため、顧客からの信頼度を高めることにも繋がります。
オウンドメディアのデメリット
オウンドメディアの場合、効果が出るまでには時間がかかるため、短期的な効果を狙うのには向かないといった面があります。また、記事を執筆する、編集をするといった専門スタッフが必要となることから、人件費が必要になります。
さらに、記事などコンテンツの質にも注意する必要があります。これは、質の低いコンテンツを掲載している場合、成果が出にくい上に信頼感の低下を招く可能性も考えられます。
IT企業のプロモーションが失敗してしまう原因
企業がプロモーションを検討する際には、どうしても「どの方法を使うか」というプロモーション方法選びに躍起になりがちですが、それだけでは失敗してしまう可能性が高いといえます。ここでは、なぜ失敗をしてしまうのか、という点について解説していきます。
失敗原因①ターゲットが不明確
考えられる原因のひとつが「ターゲットが不明確のままプロモーションに取り組んでいる」という点です。
プロモーションにおいては、誰を対象とするのかを定めることが非常に重要です。ターゲットが明確だと、どのような手法を使用するのか、どのような媒体を使用するのかといった点がはっきりするといったメリットがあります。
誰を相手にするのかといった点が不明確な状態の場合、プロモーションを行ったとしても効果が得られないといった状況になる可能性もあります。まずは市場を細分化し、自社のサービスや製品はどのような層を対象とするべきなのかといった点をはっきりとさせた上でのプロモーションが大切です。
失敗原因②目的が不明確
自社の製品やサービスのプロモーションを行う場合には、目的をはっきりさせておくこともポイントとなってきます。なぜプロモーションを行うのか、なぜこの製品を販売するのかといった点が不明確な場合には、曖昧な取り組みしかできず、消費者の心を動かせません。
プロモーションを失敗に終わらせないためにも、「なぜこの製品を売るのか」「なぜこの価格なのか」といった点を明確にした上で、プロモーションの戦略について練ることが必要となってきます。
失敗原因③チャネル選定の間違い
上記でご紹介してきたとおりプロモーションには数多くの手法があり、さまざまな媒体があります。プロモーションを進めていく上では、どのチャネルを選定するかといった点も非常に重要です。
そのためにも、プロモーションを行う上でのターゲットや目的などを明確にし、それらに合ったチャネルを選ぶことがポイントとなってきます。
また、チャネルを選定する際には、選定したチャネルにはどの程度の見込み客が期待できるのかといったデータについても確認しておくことも必要になってきます。市場の動向を確認しながら、自社の製品やサービスに合ったチャネルを選定してください。
プロモーションは方法選びだけではNG
プロモーションに取り組む場合には、方法選びに加えて「戦略」も重要なポイントとなってきます。どのような戦略を選択するかによってプロモーションが成功するかどうかが変わってきます。戦略については時効で解説しますので、こちらも参考にしてみてください。
IT企業のプロモーション施策のまとめ
こちらの記事では、IT企業がプロモーションを行う上で押さえておきたいポイントなどについてご紹介してきました。どんなに優れた機能を持つ製品を開発しても、相手に伝わらなければ売れないことからIT企業にとってプロモーションは非常に重要な部分であるといえます。
繰り返しになりますが、その製品を必要とする相手に伝えるには「戦略」が必要であり、最後はどのように伝えるか、というチャネル選びが必要となります。そして、自社の製品が持つ魅力を伝えるための選択肢として「ポジショニングメディア」があるという点もお伝えしました。
自社の商品について、認知度アップや成約率の高いリードの獲得が期待できるといった魅力のあるポジショニングメディアについて、より詳しく知りたい方に向けて資料をご用意していますので、興味のある方はダウンロードを行ってみてください。
