資料ダウンロード特典「バリュープロポジション」解説マンガ
【導入編】ウサギの帽子屋、売上が伸びず「客が欲しい」と呟く
【展開編】ウサギの帽子屋、バリュープロポジションが見つかる
当社のウパールが早速、
「自社環境分析」「業界・競合分析」「市場・顧客分析」のいわゆる３Ｃ分析を行っています。
実際に、当社でもマーケティングの定石通り、自社の内部環境と、
自社でコントロールが難しい外部環境の両方から分析し、マーケティング戦略を検討していきます。
特に御社の「勝ちポイント・KSF（Key Success Factor：成功要因）」をみつけることが、この分析の目的です。なおキャククル（Zenken）では、すべての顧客に対して、この分析を実施しています。
（当社の過去の実績やノウハウの蓄積により、分析のポイントを絞ることで、ＷＥＢ集客施策に特化した、必要最小限のコスパに優れた分析が可能です。）
さて、ウパールが何かを見つけたようです。
詳細かつ綿密な調査＆分析の結果、ウパールが見つけたもの。
それはウサギの帽子屋の「バリュープロポジション」です。
バリュープロポジションとは、3行で説明すると
- 顧客が望んでいて、
- 他社が提供できない、
- 自社が提供可能な価値
上の図を物語に当てはめると、
【左の円】ウサギの帽子屋さんが売っている帽子
【中上の円】競合のインコや猫の帽子屋さんが売っている様々な帽子
【右の円】お客さんが欲しい帽子
そして、真ん中にある薄緑部分が、（左の円の薄緑部分）が
ウサギの帽子屋さんがつくる、ウサギ用の耳だし帽子にあたります。
- ウサギの帽子屋がつくることができて、
- 他の帽子屋がつくることができない、
- でもそれを欲しいというお客さんがいる、
「現実はそんな簡単じゃない」と思っていませんか？
ここまで読んできた皆さんのなかには、 こう思われるかもしれません。 「そんなユニークなファンタジー商品、あれば最初から成功してる！」 「そんな魔法みたいな商品・サービスがないから困っている！」 「現実は、そんな簡単じゃない！」 「うちの商品はコモディティ商品（どこでも買える商品）でよそでもみんな売っている！」 「だから、価格を下げるしかなく、売れなくて困ってるんだ！」 そして、 「だから、この漫画は自分たちには当てはまらない・・・」 そう思っていませんか？ しかし、キャククル（Zenken）では、 このバリュープロポジションという考え方は、 全てのお客様に当てはまると考えています。全てのお客様にバリュープロポジションは存在する
理由は簡単です。 バリュープロポジションは、 ひとつ要素でなく、複数の要素の掛け合わせでもできるからです。 実際に当社の営業コンサルティングの現場では、以下のような会話が交わされています。 ある地方の注文住宅ビルダー（工務店）様の経営者との会話です。注文住宅ビルダーの経営者： 「その、キミの言ってることはわかるんだ。」 「うん。正しいと思うよ。」 「でもねぇ、うちには、そういう“これっ”っていう特徴がないのよ。」 「そう、その特徴がないっていうのが、うちの特徴なんだよねぇ。ハハハハッ」
当社のコンサルタント営業： 「なるほど。おっしゃる意味はよくわかります。 みなさん、自社には特徴がないとおっしゃいます。」 「しかし、切り口＝セグメンテーションをどうとらえるかで、 特徴というのは、ないわけがないのです。」 「御社の場合、○○という素材で家づくりができます。 この素材は、せっかく家を建てるなら、多くの方が使用してみたい素材だと思います。」 「ただこの素材、他の工務店さんも確かに使用しできます。 また他県ではもっと安価に提供しているかもしれません。」 「しかしです。競合調査をしたところ、この△△市のなかにおいては、 この素材でこの価格帯で提供している会社は御社だけです。」 「つまり、この△△市のなかで、○○という素材の家づくりなら、 御社はNo.1であるといえます！」
もし、商品・サービスの勝てる要素が弱い、少ないというのでしたら、、 他の要素を掛け合わせて、特定のターゲットにアピールすることで、 そのマーケットにおけるNo.1になることができるということです。 なお、当社の過去実績のなかで、一番多いのは「エリア（地域）でセグメントする」という方法です。 地域を限定して、その地域でのNo.1でアピールしていきます。 こうして、自社の商品サービスを高く評価してくれるセグメントを探しだせたら、 次の展開として、そのポジションをさらに掘り下げて、増強していくことで、 自社の優位性を継続的に維持していくことができるはずです。 キャククルでは、このようなお悩みのお客様事例をたくさん解決している実績があります。 その具体的な解決方法としての一つが、マンガでも最後に登場したWeb戦略の要「ポジショニングメディア」です。その数7000以上。 なおポジショニングメディアについての説明は、当社の営業から直接ご説明させてください。 【完結編】ウサギの帽子屋、集客に成功しただけじゃなった
ウサギの帽子屋は、集客に成功しただけなく、
集めたお客様への販売にも成功し、
さらに客単価まで向上しました。
それはこのキャククルの戦略が、
ただやみくもにお客さんを大量に呼び集めるのではなく、
「本当に自社商品が欲しい」というお客様を呼び込み（選び出し）、
そのお客様に対して、的確なアプローチをすることに成功したからなのです。
ポジショニングメディアを導入した集客成功事例
ポジショニングメディアは、120以上の業種で8,000サイト以上の導入実績があるメディアですが、ここでは工務店様における導入事例を紹介します。自社の魅力が伝わる集客に成功！Webで初成約も獲得
導入事例をチェックする
お客様の声：専門学校・スクール系
資料一括請求サイトとくらべ、驚異的な最終CVR
驚異的な最終CVRをたたき出しています。リスティングや資料一括請求サイトでは考えられないです。様々な資格でお付き合いさせていただいておりますが、これだけあたりの良い媒体も珍しいのではないでしょうか。お客さんがいかに購買意欲の高いユーザーかを実感しています。
お客様の声：製造業系
製品価値を理解した、本気度の高い問い合わせが増えました
ポジショニングメディア導入後、数ヶ月で対策キーワードで「SEO1位」に上位表示され、当社製品の導入を真剣に検討するお客様からの問い合わせが増えました。
導入前は、資料請求があっても「予想以上に価格が高い」との感想で、成約に至らないケースが殆どでしたが、導入後は製品へのリテラシーが上がり、製品価値を十分理解した上で「中長期的に見れば、高い買い物ではない」と成約に至っています。
営業人件費をかけなくても、売上が順調に伸びています。
成約率0％だったのが40％に上昇
展示会の延期などで、Webを活用し大手のデータベースサイトに広告を出すなどして集客していました。毎月30件のリードが獲れたのですが、その後、追客しても成約どころか商談にすら至りませんでした。
ポジショニングメディア導入後は、以前のようにリード獲得数は10件程度と減少したものの、成約数が月間3～4件ほど獲得しています。当社製品の価値を理解したリードが獲れたことで、成約に繋がったと実感しています。
