「用途変更」の市場開拓を
一緒にしてくれる心強い存在。

Point.1「用途変更」のニーズの高まりを感じて特化することを決断

まず最初にお聞きしたいのですが。CABONさんはなぜ、「用途変更」に特化しようと思ったのでしょうか。

弊社は内装施工会社からスタートしたのですが、一級建築士もジョインして設計施工会社となりました。徐々に大きな規模の仕事を受けるようになるにつれ、建造物の適法改修に関するご相談が増えていった、という経緯があります。

とくに2019年の建築基準法の改正によって、用途変更の確認申請が必要になる面積が100平米超から200平米超に緩和され、大規模な建物の用途変更に関する問い合わせが来るようになって。

世の名の流れとして、スクラップアンドビルドからの脱却というか、ゼロから新築するのではなく、病院を保育園や介護施設にといった、用途変更を必要とするご相談が増えたんです。

それなら、うちがその用途変更の確認申請といった手続きをまとめて引き受けてあげて、既存の建物をうまく再利用するお手伝いをしていこうじゃないか、ということになったわけです。

株式会社CABONの情熱ポイント

株式会社CABONは、一級建築士も所在する設計施工会社。内装から改築まで幅広く対応していくなかで、用途変更の仕組みを知らずに所有するビルや施設の扱いに困っている不動産オーナーの相談に乗ってきた。こんなにも困っている方々が多いなら、面倒な書類手続き一切合切を、すべてCABONで引き受けてあげよう。困っている人たちにもっといい未来を見せてあげようという想いから、用途変更を事業戦略の柱とするようになった。

会社概要

設立

2014年10月

事業内容

建築一式工事・内装仕上工事・保険代理店業

従業員数

6名

• 株式会社CABON公式サイト：https://cabon.co.jp/

Point.2問い合わせの数ではなく、問い合わせの質を上げたかった

用途変更の依頼主は、どのようにして集客していたのですか？

Zenkenさんにお仕事を依頼する前は、ホームページを見て問い合わせてくるかたや、紹介された会社のご相談に乗る、というかたちで受注していました。

とくに営業をかけることはしていませんでしたが、リスティング広告の運用だけは、外部の会社に委託していました。でもじつは、リスティング広告の広告経由の成約というのはほとんどなかったんです。

当時は海外のユーザー、とくに中国人からの問い合わせが多くて。日本の不動産を買う中国系企業や富裕層が、リスティング経由で流入してくる印象です。 海外の人の場合、用途変更にかかる費用や期間について質問するだけして、商談には結びつかないケースがほとんど。

だから、課題といえば「問い合わせの質が低かった」という点ですかね。それと、紹介に頼っていると間口が狭くて、新しいチャネルというか、新たなニーズの掘り起こしができない、という悩みもありました。

明らかに質の高い反響が
増えたと思います。

Point.3コロナの影響も多少あって不動産を手放すオーナーが増えてきた

用途変更のニーズが高まった背景に、コロナの影響はあったのでしょうか？

いえ、その前からですね。やはり高齢化で不動産を手放す人、新しい不動産を求める人が増えて、用途変更のニーズが高まったのだと思います。もちろん、コロナの影響がまったくない、というわけではないと思いますが。

とにかく、用途変更の市場が今後も大きくなることを見越して、用途変更のことであれば弊社ですべて引き受けますよ、という戦略をとりました。

Point.4用途変更のように難しい内容でも驚くほど理解が早かった

最初に弊社の営業から話を聞いた際、第一印象はどうでしたか？

最初からとてもよかったですね。ていねいに説明してくれたので仕組みも理解できましたし。ヒアリングや取材のときもものすごく勉強してから来てくれて、こんなに専門性が高いのに理解度が高くて、正直びっくりしました。用途変更ってけっこう、難しいというか理解するのが大変なのに、ここまで勉強してきてくれたんだ、と感心しました。

なので、Zenkenさんなら信用してお任せできる、と判断したわけです。

いろいろ営業を受ける機会がある中で、なぜ弊社のポジショニングメディアを導入しようと決断されたのでしょう。

うちみたいな規模の会社だと、用途変更を前面に打ち出している大手建築会社には当然勝てない。手ごわい競合がひしめく中で仕事を取っていくためには、用途変更の確認申請を必要としている人たちに、広く知ってもらわなくちゃダメだ、と思っていました。

そんなときにZenkenさんのメディア戦略を知ることになり、「これは！」と思ったんです。

いまはだれもがインターネットで検索して下調べをしてから、自社にマッチした会社はここだろうとある程度絞り込んでからアクセスしてきます。ほかの業界でもそうでしょうけど、必ずネット検索して比較したり、絞り込んだりしますからね。

だから、ホームページ以外にポジショニングメディアのようなまとめサイトがあれば、自社をいろいろな人に知ってもらえますし、SEO的にも非常に有利なんじゃないかと考えたんです。ZenkenさんはSEOにも強いって、聞いていたので。

リサーチ段階の人や相見積もりの人もいますが、用途変更でうちが一番上に出てくるようになれば、「まずここに聞いてみようか」となる。そうなれば、他社と比較されることなく受注するところまで持っていけるんです。

定期的なレポートで、
成果を実感しやすい。
非常に仕事がしやすくなった。

Point.5「用途変更」で検索したユーザーから最初に問い合わせが来るように

ポジショニングメディア公開後は問い合わせ内容に変化はありました？

そうですね、ありましたよ。まず、これまでは「問い合わせたのは、おたくが何番目だよ」ということが多かったのですが、ポジショニングメディア公開後は、「一番最初に聞いてみることにした」という割合が高くなりました。これは導入前にはなかったことですね。

数か所に問い合わせてからうちに来た場合は、そこから先ビジネスにつながることはほとんどなかったのですが、メディアを見て勉強してからアクセスしてきた人は、「用途変更をおねがいしたい」と成約まで持っていける確率が高まりました。

▲導入いただいたポジショニングメディア
※画像をクリックするとメディアに遷移します。

どれくらいの割合で、成約になっていますか？

そうですね…電話も入れて10件問い合わせが来たら、3件は受注するという感じでしょうか。だいたい3割程度は成約に至っています。メディアを読んで基礎知識を頭に入れてからの問い合わせなので、話も早くリードタイムも短くなっています。

それに、個人オーナーだけでなく企業からも問い合わせが入るようになったので、1件の受注単価も上がってきています。商談も、企業相手のほうがスムーズに進みますね。

目的や施設改装までの期間が明確なので、短い検討期間で成約になりやすい、と感じています。

そのほかにポジショニングメディアの効果を感じたことはありますか？

先ほども言いましたけど、メディアを見た人は用途変更に関する知識を頭に入れてから問い合わせしてくるので、われわれとしては非常にやりやすい。なにも知識がない場合はゼロから説明していかなければなりませんからね。こういう専門性のあるわかりにくいジャンルは、理解いただくまでに時間がかかってしまうんです。

その点、明らかにZenkenさんのメディアを見たなという方は、話が早い。印象としては、メディアを公開してから福祉関連の用途変更の問い合わせが増えたと感じています。福祉施設の用途変更は、かなり手間がかかるのでニーズも高いのだと思います。

最近ではとくに、千葉エリアの問い合わせが多いですかね…。いまは関東近郊中心に対応していますが、じつはZenkenさんと一緒に関東以外のエリアもリサーチし始めているところです。

Point.6マーケットをリサーチして市場を選定できるから心強い

では、ターゲットエリアはほかにあるのでしょうか？

今後も千葉は積極的にとりにいきますが、じつは関東エリア以外も視野に入れています。それこそ今、Zenkenさんにリサーチしてもらってテストマーケティングをしている最中です。

用途変更のニーズがあるエリアをリサーチしつつ、どのエリアであればリードが獲得できそうか分析しながら、次の展開を模索しています。用途変更の確認申請は、じつは東京にいても全国のオファーに対応することができるんです。

なので、まずはどのエリアをターゲットにするかZenkenさんと一緒に検討して、様子を見ながら最終的には全国からとっていきたいと考えています。

Zenkenのポジショニングメディアで市場を開拓するわけですね？

そうです。どんなに「ここでリードを獲得したい」と自分たちが思ったとしても、リサーチした根拠がなかったら、けっしてうまくいきませんから。

なので、Zenkenさんがしっかり調べてくれて、次の展開を一緒に検討できるのは本当に心強いと思っています。まだまだ開拓できる市場があると思っているので、これからもいろいろと相談しながら次の展開を決めていきたいと思っています。

そしてメディアの力も借りながら、「用途変更といえばCABON」と第一想起されるように、できるだけ多くの人に知ってもらいたいですね。

用途変更で発生する申請作業や、既存の建物を活かした提案は弊社がもっとも得意とする領域なので、ほかの設計施工会社と差別化できる強みであると自負しております。

Point.7用途変更というジャンルではうちが一番になりたい

最後に、今後のビジョンについてお聞かせください。

用途変更という方法を知らずに困っている人が、まだまだたくさんいます。そんな人たちに道筋をつくってあげて、いろんな可能性があることを伝えていきたいと考えています。

▲結城氏へのインタビューに途中から合流してくださった望月社長。
お二人の会話から二人三脚で事業を拡大したいという熱意が伝わってきた。

用途変更という手段を使えば、不動産のオーナーも企業も問題を解決して前進することができます。ただ、用途変更というのはあくまで入り口であって、その先にはもっと大きな未来があることも知ってもらいたい。

CABONがお手伝いすることで助かる企業や不動産オーナーは、全国にまだまだあると思っています。そのためには今後も用途変更という方法があることをもっと全国に浸透させていって、「用途変更のことならCABONに聞け」と言われるような存在になりたいですね。

目指せ、用途変更ジャンルの日本一！です（笑）。